Cómo mejorar tu estrategia de ventas con estos 3 pasos

Vender ya no es lo mismo que solía ser antes y muchas de las estrategias y formas de persuadir que antes daban resultado, ahora son... insuficientes.

Los productos evolucionan a gran velocidad y hay mucha información está disponible en todas partes.

La competencia crece, y cualquier cosa que creas que haces bien ten por seguro que hay al menos un centenar de personas haciendo lo mismo, mejor y quizás por menos.

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Cada venta realizada en estos momentos se agradece, y cualquier estrategia que ayude a retener algún porcentaje más del flujo de visitas a tu negocio, vale la pena considerarla.

El objetivo es ganar la confianza de todos los compradores potenciales y lograr que sean ellos quienes deseen darte su dinero gracias a las soluciones planteadas a través de tu servicio.

El arte de vender#

Todo cliente llega a tus canales de contacto debido a una necesidad, una situación agobiante en sus vidas personales o sus trabajos que debe ser solucionada cuanto antes en pro de la consecución de los objetivos propuestos.

Muchas veces estos problemas actúan como piedra de tranca de procesos claves, cargan el sistema de ineficiencia o simplemente hay formas de hacerlo mejor y es justo eso lo que andan buscando.

Los clientes esperan de ti como vendedor o prestador de algún tipo de servicio que ofrezcas un camino guiado y con experiencia suficiente para el liberarse de esa carga poniendo sus esperanzas en que lo que ofreces será suficiente para dejar de sufrir y poder seguir adelante con su plan.

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Y muchos están dispuestos a pagar sumas de dinero extraordinarias por esas soluciones a quienes consideren capaces de sacarlos de aprietos.

Pero para lograr convencerlos hay que armar una estrategia de ventas y seguir un esquema claro que toma en cuenta el funcionamiento emocional de los compradores y cómo estas influyen en su toma de decisiones, incluso cuando los resultados no sean lógicos.

Vender No es improvisar#

Las ventas no pueden dejarse al azar. Sobre todo si eres un vendedor novato.

Se debe seguir un guión que garantice al menos un mínimo del desempeño esperado, de lo contrario, caer en improvisaciones delante de los clientes puede resultar fatal para tus resultados.

Cada cabeza es un mundo, por lo tanto, aunque el producto que vendas sea el mismo, cada venta será diferente y tu estrategia deberá variar en función de las necesidades que devele el cliente durante cada conversación previa al cierre del trato.

Siempre terminarás vendiendo aquellas soluciones que el cliente crea que se adaptan a sus problemas, el truco de ser un excelente vendedor es captar cuáles son esos problemas y buscarle aquella utilidad a tu producto o servicio que los solucione sin mayor complicación.

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Si muestras la capacidad y el deseo de hacer todo lo necesario por solventar aquello que genere frustración en tus clientes podrás ganar la confianza necesaria para ser el elegido.

Cuando tu producto y el de tu competencia son similares en cuanto a características técnicas, rendimiento y precio, el ganador de la contienda será el que logre conectar mejor con sus usuarios y ofrezca aquello que el cliente final considere que da mayor valor por lo mismo.

Para poder lograr este tipo de conexiones emocionales de fuerte impacto entre tu comunidad debes enfocar todo tu esfuerzo en conocer a tu cliente meta.

Ser curioso es una de las cualidades que mejor paga al momento de conectar con las personas.

Mostrar un interés genuino por los problemas de tus clientes y actuar con entusiasmo, seguridad y la confianza de cómo tu producto o servicio son aquello que mejores resultados arrojará es clave en todo proceso de venta.

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Un vendedor exitoso no busca bombardear a los clientes con aspectos técnicos o argumentos lógicos acerca de por qué debe comprar. El objetivo de estos se basa en lograr tres cosas principales:

• ¿Qué necesita esta persona/empresa?

• Recolectar información para conectar emocionalmente y ganar su confianza

• Estructurar una oferta de valor basándose en los detonadores emocionales del cliente: solución a su necesidad.

Mientras más conozcas a tu cliente, más afinada será tu estrategia de venta y mejores resultados obtendrás, por eso conectar emocionalmente y buscar desarrollar relaciones interpersonales genuinas marcará la diferencia en pro de tus beneficios.

Errores típicos que van a afectar los resultados de tus ventas#

1. Hablar de más#

Tener una reunión con un cliente para hablar sin descanso es uno de los errores más comunes a la hora de ofrecer un producto o servicio. El proceso de venta debe darse enfocado en escuchar las necesidades del cliente y en algún punto del encuentro el vendedor deberá ofrecer un plan de acción conciso, tu trabajo es escuchar o preguntar información clave durante dos tercios de la reunión y utilizar el tercio restante para finiquitar.

2. Discutir con tu cliente#

Llegar a desacuerdos que terminen en una discusión con tu cliente es la cosa más improductiva que un vendedor pueda lograr durante un proceso de venta. Imponer soluciones que el cliente no anda buscando prende alarmas de desconfianza que fácilmente pueden terminar en rechazo. Explica tus argumentos con tacto buscando empatizar con la persona.

3. No saber lo que tu cliente necesita#

No conocer el deseo de compra del cliente es como salir a conducir con los ojos vendados, no va a terminar bien. Es muy difícil saber qué vender si no entiendes lo que tu cliente anda buscando. La única forma de lograr esto de manera fluida es escuchando y sobre todo preguntando los aspectos claves para la negociación.

4. No transmitir emociones claras durante la venta#

Las decisiones muy pocas veces son tomadas por la lógica, son las emociones las que controlan este proceso. Transmitir emociones positivas genera confianza al momento de la compra, un vendedor frustrado lleno de emociones negativas termina espantando a todos a su alrededor.

Si esto te preocupa, tómate el tiempo de ver este vídeo sobre cómo aprender a desarrollar tu inteligencia emocional

5. Convertir el precio en la única herramienta de ventas#

Que tu producto sea el más barato del mercado, aunque ayuda, no es la cualidad con mayor peso actualmente en el mercado. El cliente valora otro elementos que será bueno resaltar antes de caer en una guerra de precios con tu competencia.

6. Creer que mi cliente siempre será fiel#

El mercado no te debe nada. Y aunque una larga relación comercial cobra un peso importante a la hora de negociar, todo el mundo estará dispuesto a irse con quién mejores soluciones ofrezca a los problemas y esos fácilmente podrían ser tu competencia.

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7. Enfocarse en lo técnico y no en las soluciones#

La cruda verdad es que a tu cliente solo le importa saber sobre las soluciones a sus problemas, probablemente la parte técnica la pase a otro departamento una vez se tome una decisión o a menos que la persona indique lo contrario quizá ni le interese el cómo se hará sino los resultados que obtendrá y el beneficio que esto implica para su empresa.

8. No resaltar suficientes valores comerciales#

Tener claro el valor agregado de tu servicio o producto y por qué tu oferta es única es clave en una reunión de ventas, como mencionan en este artículo de Harvard Business Review. Conocer a tu cliente te mostrará el camino pero debes estar preparado para atacar con la propuesta de valor correcta que impulse la venta.

9. Falta de balance al momento de negociar#

Debes tratar de ser comedido al hablar sobre las bondades de tu producto, escuchar pacientemente y avanzar sin prisa pero sin pausa según el interés que muestre el cliente. El cliente siempre marcará la pauta, la urgencia y su necesidad, no bailar al son que marque generará rechazos.

10. Perder el control de la situación#

En tu esquema de venta debe estar previsto las posibles situaciones que puedan presentarse en la reunión que puedan hacerte perder el control de la situación, tener preparado un plan para diversos escenarios y actuar acorde es necesario para no parecer inseguro ni débil ante el cliente.

11. No cuidar cada etapa del proceso#

La venta es un proceso que jamás termina, porque mientras ese cliente pueda volver y recomprar, jamás debería dejar de ser interesante para tu negocio. Crear planes de fidelización de clientes es muy importante para todo esquema de ventas. Los clientes que ya compraron pueden ser un canal efectivo para obtener más clientes si son bien tratados antes, durante y después de todo proceso de compra.

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12. Creer que vender es sencillo#

El proceso de venta requiere formación y dedicación, además de talento y mucha práctica. Desarrollar habilidades que te permitan persuadir a otras personas, igual o más inteligentes que tu, con mucha información a la mano, y que probablemente ya han hablado sobre el mismo tema con tu competencia y sólo están buscando otra opinión no es algo simple de lograr.

Sobresalir en este mundo requiere que no sólo se conozcan los aspectos técnicos del producto o servicio que ofreces, sino también conocer el funcionamiento psicológico y emocional de la persona que lo necesita.

3 pasos a seguir para vender más#

Paso 1: Entender la necesidad de tu cliente#

Existen necesidades básicas que debes satisfacer incluso antes de la intención de compra, mucho de esto tiene que ver con los canales de comunicación que ofreces a tus clientes.

Algunas veces se pierden ventas por no ofrecer los canales de comunicación correctos, y la verdad, en estos tiempos mientras más fácil la tengan tus clientes más conversiones podrás generar.

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Herramientas como JivoChat te dan la oportunidad de abarcar la mayor cuota de mercado posible sin complicarle la vida ni a tus agentes de venta ni a tus clientes:

• Correo Electrónico.

• Llamadas telefónicas con botón click-to-call desde tu web.

• Live chat en la página oficial de tu empresa.

• Contacto a través de Facebook Messenger.

• Soporte desde Telegram.

Todo unificado en una sóla ventana en donde podrás atender cualquier requerimiento sin mayor esfuerzo evitando la pérdida de clientes por problemas de apatía comunicacional, como:

• Limitar el contacto solo a correo electrónico pero perder clientes potenciales porque el proceso de respuesta tome en promedio 24hr.

• No contar con un live chat en tu web para atender requerimientos de clientes que necesitan comunicarse pero no desean llamar ni enviar un correo.

• No contar con servicios click-to-call en tu web para atender clientes que desean llamarte pero no tienen cómo hacerlo o simplemente no consiguen tu número telefónico.

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Paso 2: Descubre cómo puedes satisfacer esa necesidad#

Una vez logras comunicarte de forma eficiente con tus clientes debes hacer lo posible por escucharlo, hacer preguntas claves y entender de dónde viene su necesidad y qué cosas puedes hacer para atacarla:

• ¿Qué cosas has hecho antes para tratar de solucionarlo?: esto pudiera brindarte evidencia sobre las posibles soluciones planteadas anteriormente sin resultado positivo, de este modo evitar ofrecer lo mismo dentro de tu propuesta de valor.

• Piensa de qué forma tus competidores podrían solucionar el mismo problema y busca adelantarte a la situación ofreciendo un desenlace más completo.

• Pregunta qué acciones manuales ha tomado la empresa para solventar el problema y muestra herramientas alternativas que satisfagan la misma necesidad de manera más simple.

Paso 3: Ofrece sugerencias acerca de qué hacer para solventar dicha necesidad de una vez por todas#

Una vez logras conectarte de forma correcta con el cliente y has armado una estrategia basándote en la información que proporciona gracias a las preguntas claves que aplicas siguiendo tu esquema de ventas, podrás estar mejor preparado para lanzar tu oferta final y lograr convencerlo de que eres parte de la solución que anda buscando:

• Mi asesoría puede ayudarte con esto: utiliza palabras que generen la confianza que cliente necesita para considerarte parte de su solución, a estas alturas tendrás información suficiente para atacar los puntos de necesidad del cliente y estructurar una oferta infalible.

• Mi equipo de trabajo está altamente calificado para este proyecto: muestra que no estás solo y que cuentas con un equipo de profesionales que colaborarán en la tracción del proyecto solución.

• Hemos realizado este tipo de labor en empresas con necesidades similares obteniendo resultados sorprendentes: Demuestra que tienes experiencia en lo que haces y que ya has tenido éxito manejando problemáticas similares con empresas parecidas.

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Conclusión#

Con estos ejemplos puedes ver que ser vendedor en estos tiempos es un trabajo de estrategia donde cada movimiento debe estar fríamente calculado y que brindar servicio, generar necesidad y ganarte la confianza del cliente es solo parte del juego de emociones involucrados en la negociación.

La aprobación social juega un papel muy importante hoy en día al momento de vender, ser es importante pero parecer es un aspecto que hoy más que nunca marca la diferencia y puede ayudarte enormemente a inclinar la balanza a tu favor.

Para poder vender hoy en día, tanto tu, como tu producto y empresa deberán satisfacer las necesidades emocionales de sus consumidores si quieren ser preferidos, de otro modo, se irán con quién sí les de exactamente lo que andan buscando.