Tipos de CRM: descubre sus principales ventajas

Elegir un software de CRM para tu negocio puede ser todo un reto. Además de existir tipos de CRM distintos, cada negocio tiene sus exigencias, y lo que es bueno para tu competidor no siempre será la mejor opción para ti.

Mucha gente confunde el software CRM con una estrategia empresarial, que se centra en satisfacer las necesidades de los clientes y superar sus expectativas, con el objetivo de fidelizarlos.

Pero al final del día, son las personas las que hacen que las cosas sucedan. Las herramientas de CRM deben verse como una forma de ayudarlos en su trabajo de deleitar a los clientes y superar los desafíos.

Con este fin, el CRM moderno de hoy tiene como objetivo brindar una mejor experiencia al cliente y al usuario. De esta forma, trata de reducir al máximo y automatizar las tareas rutinarias de la fuerza de ventas, de forma que gane tiempo para relacionarse con estos clientes de una forma rápida, amena y que rinda frutos.

Además, las tareas automatizadas de CRM también se controlan y miden de cerca. Así, los vendedores también cuentan con datos estadísticos para realizar segmentaciones, además de un historial completo de la relación con cada cliente.

Por no hablar de la facilidad de gestión de la fuerza de ventas, que así puede ser mejor dirigida por el gerente. Acompaña el embudo de ventas y sabe dónde hay que reforzar los procesos y qué comerciales son los más adecuados para cada caso, entre otras muchas ventajas.

¿Cuáles son los tipos de CRM?#

Comencemos por comprender la primera clasificación de los tipos de CRM. Verás más adelante que muchos de los puntos resaltados aquí tienen paralelos con la otra clasificación.

Por eso, pueden utilizarse de forma complementaria, es decir, no son excluyentes.

Todos ellos tienen el objetivo de ayudar a los gestores y vendedores con datos e información que les permitan realizar sus tareas para que los clientes estén cada vez más satisfechos.

Tipos de CRM por sector#

• CRM de marketing
• CRM de ventas
• CRM de soporte

Tipos de CRM según funcionalidades#

• CRM analítico
• CRM operacional
• CRM colaborativo
• CRM estratégico

CRM de marketing#

El objetivo de este tipo de CRM es agilizar la comunicación con el cliente, obedeciendo las directrices de marketing de la empresa. Especialmente, del marketing digital. Esto sucede de forma personalizada, ofreciendo la comunicación adecuada al cliente.

Todo basado en interacciones con tu sitio web, redes sociales y correos electrónicos. De esta forma, es posible contar con este tipo de recursos:

• Seguimiento por correo electrónico
• Seguimiento del comportamiento online del usuario en la web
• Gestión de interacciones en redes sociales
• Lead Scoring: clasificación de la importancia de cada lead
• Gestión y planificación de eventos
• Análisis web de la página de la empresa

CRM de ventas#

Cuanto menos tiempo dediques tu fuerza de ventas al papeleo y el llenado de informes, y cuanto más tiempo pases contactando a los clientes o analizando información que te ayude a generar clientes potenciales y cerrar ventas, mejor para tu empresa.

El propósito de este tipo de CRM es ayudar a los vendedores y gerentes a establecer metas, planificar sus actividades, monitorear su progreso y tener acceso rápido a informes e historiales detallados. Por ejemplo:

• Gestión de tareas
• Gestión de correo electrónico
• Gestión de contratos
• CRM Móvil
• Gestión de oportunidades

El enfoque es totalmente operativo, que genera un ambiente de trabajo más cooperativo. De esta forma, el vendedor puede dedicar todos sus esfuerzos a convertir y conseguir objetivos. Para eso, un embudo de ventas es fundamental. Este recurso es tan importante que se puede decir que el embudo de ventas es el corazón del CRM.

CRM de soporte#

Todos los esfuerzos de este tipo de CRM van encaminados a satisfacer las demandas de los clientes de forma más rápida y eficiente.

Las empresas proveedoras de telefonía, hardware y software, por ejemplo, así como los bancos y las compañías de seguros, suelen tener un CRM de soporte bien desarrollado.

Entre sus ventajas, están

• Ayuda al personal de apoyo a dirigir los recursos apropiados.
• Advertir a los vendedores de posibles retrasos o incumplimientos en lo pactado en sus ventas.
• Comprender cuáles son los problemas más recurrentes y sugerir mejoras en los servicios y productos.
• Conocer las principales quejas de los clientes y buscar soluciones y mejoras en el servicio.
• Llevar un historial de ocurrencias y procedimientos para su resolución.

¿Cuáles son los tipos de CRM según funcionalidades?#

Las nomenclaturas de los tipos de CRM están más enfocadas a lo que se hace, que en qué área de la empresa se utiliza el CRM. Sin embargo, es posible percibir claros paralelismos entre las dos clasificaciones. Entender:

CRM analítico#

Está más relacionado con el uso de bases de datos de CRM. Así, cuenta con potentes filtros y paneles de control que ayudan a generar reportes de gestión.

De esta forma, los gestores son capaces de trabajar en acciones y campañas de marketing altamente asertivas y con resultados efectivos.

CRM Operativo#

Involucra el día a día de los equipos de ventas y soporte. Podemos decir que está relacionado con estos dos tipos de CRM, de la otra clasificación.

Tiene funcionalidades más enfocadas a mejorar la comunicación con los clientes, ya sea en la fase de venta o posventa y soporte.

CRM Colaborativo#

Se centra en la integración en todas las áreas. Así, su objetivo es facilitar el trabajo de los comerciales, personal de apoyo o personal de marketing.

Este intercambio de información permite aumentar la productividad y garantizar la satisfacción del cliente, ya que cuanto más sepamos de los clientes y más rápido fluya la información, más fácil será satisfacer sus necesidades.

CRM Estratégico#

Utiliza todos los tipos de CRM anteriores integrados para definir las grandes estrategias de la empresa y ponerlas en práctica. Delinea objetivos, estrategias y metas, y enfoques operativos y colaborativos para transformar su planificación en acciones concretas.

¿Cómo elegir uno de los tipos de CRM?#

A la hora de definir uno de los tipos de CRM para tu empresa, no debes excluir a otros. De hecho, estas clasificaciones sólo muestran el enfoque que pueden tener determinadas herramientas, pero hay que ir más allá.

¿Qué plataforma de CRM elegir?#

Las herramientas CRM que presentaremos en este texto funcionan tanto para las grandes empresas como para las pequeñas y medianas, a las que les cuesta monitorizar manualmente a los usuarios. ¡Seguir!

1. Pipedrive#

Pipedrive es una herramienta de gestión de ventas que ayuda a los pequeños equipos de ventas a hacer más eficientes sus procesos. El software tiene como objetivo satisfacer primero las necesidades de los vendedores. Actualmente, Pipedrive atiende a más de 50.000 empresas en todo el mundo.

Características:

• Planificación de acciones para que ningún negocio caiga en el olvido;
• Visualización de etapas en un embudo de ventas, permitiéndote entender dónde están todas tus oportunidades y moverlas según el momento del usuario.
• Seguimiento completo de las interacciones con los clientes, desde las conversaciones mantenidas hasta las personas involucradas en ellas.
• Recordatorio para tomar las siguientes acciones, como seguimiento por correo electrónico o llamada telefónica.
• Diseño simple, intuitivo y personalizable.
• Herramienta extranjera.

2. Freshsales#

Freshsales tiene como objetivo unir el teléfono, el correo electrónico, el seguimiento de clientes, la calificación de clientes potenciales y otras interacciones en un solo entorno.

Características:

• Enviar correos electrónicos y llamar a los clientes directamente desde la aplicación Fresh Sales, permitiéndole saber quién abrió, hizo clic, cuándo y cuántas veces.
• Separe las etapas de clasificación de clientes potenciales en el canal de ventas.
• Informes limpios y reales como datos de conversión de clientes potenciales.
• Sincronización automática de prospectos o clientes entre Fresh Sales y MailChimp.
• Posibilidad de crear emails personalizados y dejarlos guardados en la plataforma.
• Acceda a métricas y rendimiento del correo electrónico.
• Listado automático de correos electrónicos de prospectos y contactos que necesitan una respuesta.
• Plataforma extranjera con soporte en portugués.

3. Brevo#

Enviar azul es una plataforma que ofrece herramientas para automatización de marketing y ventas, diseñada para empresas en crecimiento.

De esa forma, utilizando sus soluciones puedes centralizar los principales recursos para crear campañas,generar cables y seguir el recorrido del cliente.

La plataforma es apta para profesionales en mercadotecnia, hacer Comercio electrónico,agencias, y todos los que necesitan estar presentes en Internet.

En resumen, además de las herramientas de marketing por correo electrónico, Brevo ofrece funciones de SMS, CRM, generador de páginas de destino y anuncios de Facebook. Y para mantener seguros los datos de los clientes, la plataforma cumple con el RGPD.

4. Hubspot#

Hubspot es una de las empresas más famosas del mundo y es un referente a la hora de mercadotecnia interna. No obstante, también ofrece un software CRM muy completo y gratuito.

Características:

• Te permite instalar un complemento en Gmail o Hotmail para rastrear la información del correo electrónico en tiempo real.
• A través de un tablero, arrastra clientes potenciales según su etapa en el embudo de ventas.
• Clasificación de negocios en ganados y perdidos, acceso a citas programadas y contratos enviados previamente.
• Presentación del desempeño de cada acción en relación a las metas establecidas.
• Control total de las relaciones con los clientes a través de correo electrónico, redes sociales o cualquier tipo de llamada.
• Organización de las interacciones con los usuarios en línea del tiempo y si está sincronizado con Hubspot Marketing, descubre qué información consumió el cliente potencial para llegar a usted.

¿Cuál de los tipos de CRM vas a implementar en tu negocio?#

Estratégicamente, hay varias variables a analizar para encontrar la mejor alternativa para tu negocio. Debes conocer sus necesidades e integrar los tipos de CRM más adecuados.