Cómo definir un buyer persona de tu negocio

Definir a tu buyer persona es importante tanto para tus estrategias de marketing como de ventas. Conociéndola, te vas a comunicar e interactuar mejor con tus clientes. Y, por lo tanto, es una de las principales claves de éxito para tu negocio.

¿A qué personas deseas alcanzar? ¿Qué les interesa? ¿Qué canales web utilizan? Estas son algunas preguntas importantes para que puedas desarrollar tus acciones. Por ejemplo, te ayuda a definir qué contenido vas a crear y dónde publicar. Así como es fundamental para el monitoreo del proceso de compra y retención de clientes.

¿Qué es un Buyer Persona?#

Un buyer persona es una representación semi ficticia del cliente ideal de tu empresa. A partir de una investigación, creas un personaje basado en tus clientes reales. Tienen las siguientes características:

• Nombre
• Edad
• Cargo profesional
• Intereses
• Objetivos
• Estándares de comportamiento

Tendrás un documento donde quedan registradas todas estas informaciones. Siempre que se esté trabajando con marketing o ventas, lo consultarás para saber a quién debes alcanzar.  

Incluso, es posible tener más de un buyer persona, si los perfiles son muy distintos. Sin embargo, tener muchos puede perjudicar tus estrategias de marketing. 

Tipos de Buyer Persona#

Si una marca puede tener más de un buyer persona, es probable que sus perfiles también sean de tipos diferentes. Esta diferencia ocurre en el momento de final de proceso de compra.

Decisor de compra#

En el caso B2C, es el más común. Es quien toma la decisión final.

Prescriptor#

Está relacionado con el modelo de negocio B2B. Pero el buyer persona no se trata de la empresa, sino de sus profesionales. Tienen perfiles con autoridad para recomendar un producto. Por ejemplo, si estás en una tienda de cosméticos y le pide ayuda a una dependienta, te va a recomendar un producto de la marca X o Y. 

Influenciador#

Diferente del prescriptor, el influenciador no forma parte de una empresa, pero puede influenciar en la compra de un tercero, sea positiva o negativamente. 

En este caso, tenemos los llamados influencers y es importante saber a quiénes los decisores de compra siguen. Así se puede, incluso, contactar a blogs y perfiles para buscar alguna colaboración.

Ventajas de definir un Buyer Persona#

Una vez que presentamos las características de un buyer persona y qué tipos puede tener tu empresa, seguiremos con los beneficios que aportan tenerlo muy bien definido. 

Conocer muy bien a tu cliente ideal#

Por medio de investigaciones, conocerás mejor el perfil de tu cliente ideal. Podrás entender sus gustos y comportamientos de compra, además de sus necesidades y deseos. También podrás saber dónde encontrarle en internet: qué canales sigue, qué redes sociales usa. 

Inversión en los canales web adecuados#

Una vez que entiendes dónde encontrar a tu buyer persona, vas a centrarte en los canales web correspondientes. Tus estrategias serán más acertadas y así disminuyes el riesgo de perjuicios en inversiones.

Contenido personalizado #

También tendrás información suficiente para definir el lenguaje y el estilo de tu contenido. De esta forma, hacerlo más personalizado y tener éxito en estrategias de Marketing de Contenidos. 

Optimización de campañas#

Una vez que sabes dónde está, cómo se comporta y el lenguaje de tu cliente ideal, no actuarás con incertidumbre. Tus campañas de marketing serán mucho más eficaces. 

¿Cuál es la diferencia entre Buyer Persona y Público Objetivo?#

El público objetivo de una empresa se trata apenas una parte inicial del mercado que puede consumir sus productos o servicios. Lo defines según:

• Género
• Edad
• Localización
• Clase social
• Poder adquisitivo
• Formación
• Principales hábitos de consumo

O sea, los datos son mucho más genéricos. Cuando defines a tu buyer persona es como si sacarás información del público objetivo y la convirtieras en una persona.

Por ejemplo, el público objetivo podría ser definido como mujeres, entre 25 y 40 años, que residen en Sevilla, de clase B, con estudios superiores y renta mensual entre 1000 y 1200 euros. 

Mientras tu cliente ideal se llama Inma Pérez, tiene 28 años, se graduó en Publicidad y trabaja en el área hace 5 años. No tiene hijos y desea complementar su formación con un máster en transformación digital. Está ahorrando para lograrlo.

¿Cómo crear tu buyer persona?#

Como hemos comentado, puedes crearlo a través de investigaciones con tu público objetivo, sean ya clientes fidelizados o leads. 

Recuerda: puedes tener más de uno. Pero si estás empezando un negocio, es ideal que te enfoques apenas en uno de ellos. Y, cuando ya hayas desarrollado tus estrategias y ventas, empiezas a invertir en los demás.

Los métodos para crear tu buyer persona dependen de la madurez de tu negocio. Aunque existan herramientas y empresas de marketing para ayudarte a hacerlo, tu esfuerzo es fundamental para un resultado asertivo y exitoso.

Si estás empezando un negocio...#

Aunque puedas atender a más de un perfil, tu base de datos es menor y tienes que elegir uno para empezar.

Estudia la competencia#

Si identificas empresas competidoras establecidas en el mercado que vas a actuar, fíjate cómo producen su contenido, por ejemplo. Para hacerlo, probablemente, crearon sus buyer persona. 

Investiga todos sus canales de comunicación y extrae lo máximo posible de datos. ¿En qué redes sociales publican? ¿Qué lenguaje utilizan? 

Analiza los datos del mercado#

Imagina que vas a empezar un negocio en el sector turístico, como una agencia de viajes. Todos los años se hacen estudios con informaciones fundamentales para tus estrategias, incluso para la creación del buyer persona.

Analiza las tendencias#

En el marketing, se puede disfrutar de muchas herramientas, como Google Trends. Utilízalo para identificar las tendencias en el sector que emprendes. Te ayudará a comprender a tu cliente ideal y ofrecer exactamente las soluciones qué busca.

Analiza tus canales web#

Si ya creaste tus redes sociales y tu página web, puedes analizar sus datos. Las redes sociales tienen un apartado particular para insights y, para la página web, es imprescindible que tenga integración con Google Analytics.

Esta herramienta te permite conocer el verdadero desempeño de tu página y el comportamiento del usuario. Aunque tu audiencia sea pequeña, puedes extraer informaciones importantes de los datos.

Si tienes clientes...#

En este caso, tendrás mucho más datos de tus canales de comunicación con tus clientes y podrás hacer investigaciones y encuestas con ellos. Así que estarás mucho más cerca de tu cliente ideal.

Utiliza el mapa de empatía#

Es un recurso para que describas a tu buyer persona por medio del análisis de seis aspectos.

• ¿Qué piensa y siente?
• ¿Qué escucha?
• ¿Qué hace y dice?
• ¿Qué ve?
• ¿Cuáles son sus dolores?
• ¿Cuáles son sus necesidades?

Estudia tu audiencia y comparte los insights con tus compañeros de trabajo. Cada una de estas preguntas te ayudará a entender sus necesidades y adecuar productos y servicios.

Haz encuestas con tus clientes#

Puedes hacer encuestas cuantitativas y cualitativas. Mientras que las cuantitativas aplicas a más personas y mides los comportamientos de toda tu base de clientes, obtienes resultados más detallados con las cualitativas.

Por ejemplo, a través de email marketing, envías la encuesta a tu base de clientes. Hay muchas herramientas para hacerlo, por ejemplo, Google Forms.

Elige las preguntas#

Tendrás que conseguir datos personales, profesionales y demográficos de tus clientes.

• ¿Dónde vive tu buyer persona?
• ¿Qué edad tiene?
• ¿Cuál es su género?
• ¿Cuál es su nível de educación?
• ¿Cuál es su estado civil?
• ¿Con qué trabaja?
• ¿Qué cargo tiene?
• ¿De cuánto es su sueldo?
• ¿Cuál es el tamaño de la empresa en qué trabaja?
• ¿Cuáles son sus principales objetivos y retos?
• ¿Cuáles son sus intereses?
• ¿En qué idiomas habla?
• ¿Cuáles redes sociales utiliza?
• ¿Cómo se mantiene informado?
• ¿Qué temas le gustan?
• ¿Dónde hace sus compras?
• ¿Qué canales utiliza para interactuar con sus marcas preferidas?
• ¿Cómo tu empresa le puede ayudar a tu buyer persona?
• ¿Qué soluciones le brindas? 

Analiza los datos disponibles#

Da igual si haces encuestas cuantitativas o cualitativas, tendrás mucha información para analizar. Busca patrones en las respuestas, pues estarán características, problemas y dudas de muchos otros clientes.

Además, puedes comprobar los datos demográficos a través de Google Analytics y analizar otras características de su comportamiento. Un especialista sabe usarlo para comprender el proceso de compra del usuario.

Construye tu buyer persona#

Después de identificar las informaciones más importantes para construirlo, tienes que reunirlas estrategicamente. Incluso puedes utilizar herramientas como El Fantástico Generador de Personas, de RD Station, o las plantillas de Hubspot.

Sin embargo, tendrás que monitorear a tu buyer persona. Según desarrollas tu marca y el mercado cambia, tus buyer personas también pueden cambiar, incluso podrán existir nuevos. Si ocurre eso, tienes que adecuar tus estrategias de marketing y ventas.

El papel de la buyer persona en el proceso de compras#

Así como el Marketing de Contenido, el Inbound Marketing forma parte de las estrategias de Marketing Digital. Incluso, fue a través del Inbound Marketing que se popularizó el concepto de buyer persona.

El objetivo del Inbound Marketing es atraer, retener y fidelizar clientes a través de acciones no intrusivas o invasivas. Es decir, para alcanzar el buyer persona, se publica contenido relevante y educativo en canales como blogs, redes sociales y e-mail marketing.

Por su vez, este contenido se relaciona con las dudas, necesidades, problemas y posibles soluciones para tu cliente ideal. De esta forma, es imprescindible tener su definición.

Etapas del Inbound Marketing#

Esta estrategia se desarrolla en cuatro etapas, correspondientes a las fases del proceso de compra del usuario.

Atracción#

El propósito es llamar la atención del usuario. Se puede hacerlo a través de estrategias de SEO, de Marketing de Contenidos o Social Media. El contenido debe proporcionar información útil al usuario para llevarlo a conocer tu negocio. 

Por ejemplo, si vendes productos electrónicos, vas a publicar en tu blog novedades sobre el sector.

Conversión#

En esta etapa, los contenidos son más densos y complejos. El objetivo es convertir las visitas de estos usuarios (buyer personas) en registros para la base de datos de la empresa.

¿Cómo ocurre? Ofreces materiales como ebooks, webinars, videos o checklists en cambio de los datos. Puedes hacerlo por medio de una landing page o un formulario.

Educación#

Una vez que tienes los datos de los buyer personas, desarrollas estrategias de marketing y les alcanzas con contenidos relevantes para su proceso de compra. Puedes utilizar recursos como:

• Automatización de marketing, que permite mantener una relación cercana de tus buyer personas.
• Email marketing, que estimula su interés con tus contenidos y te acercas con alto nivel de personalización.
• Nutrición de leads, que los lleva más cerca de la etapa final del proceso de compra.
• Lead scoring, que te apunta los leads que merecen prioridad del equipo de ventas.

Cierre y fidelización#

El cierre de las ventas es el objetivo principal del Inbound Marketing. Sin embargo, la estrategia también se dedica a fidelizar a los clientes. 

Por medio de acciones, se establece una relación con ellos y se logra no sólo fidelizarlos, sino también convertirlos en embajadores de marca.

¿Qué hacer para lograrlo?

• Mantén a tus clientes satisfechos e invítalos a que compartan sus experiencias.
• Garantiza que tengan resultados reales con tus productos y servicios. Así los recomendarán y volverán a comprar.
• Envía regularmente contenido relevante que les resulte útil en sus necesidades.

Ponlo en marcha#

A lo largo del texto, podemos entender que el buyer persona funciona como una herramienta. Sirve para que puedas entender y desarrollar estrategias para el proceso de compra de tu cliente.

Una vez que defines el buyer persona de tu marca, sea uno o más, te comunicas con él de forma más eficaz. Entiendes sus necesidades y puedes producir contenidos relevantes y muy bien direccionados. 

Así, lo llevarás al final del proceso de compras y vas a fidelizarlo.