Qué son los clientes potenciales y cómo encontrarlos en internet

En el Marketing Digital, hay que estar constantemente buscando una oportunidad para atraer a más clientes potenciales y hacer que den el siguiente paso: interactuar con la marca.

Al ejecutar una estrategia de Inbound Marketing, generalmente comienzas con lo que ha funcionado para conquistar a tu audiencia y desarrollar una relación a largo plazo con ellos.

Posteriormente, surgen acciones de mejora en función de los resultados obtenidos. Pero para dar el primer paso, incluso si ya tienes una estrategia definida, necesitas saber dónde están tus clientes potenciales en Internet.

Qué es un cliente potencial#

Las empresas consideran clientes potenciales a aquellas personas con perfiles para adquirir tu producto o servicio.

Podemos decir que un cliente potencial encaja en el público objetivo de la marca, porque tiene medios para comprar tus productos o servicios y autonomía para tomar decisiones de compra.

Si vendes ropa de mujer en una tienda virtual, por ejemplo, un cliente potencial sería alguien interesado en comprar tu producto (hombre o mujer, porque los hombres también pueden presentar mujeres).

Probablemente tu cliente potencial ya haya buscado términos relacionados con tu producto o nicho de mercado en buscadores (Google) y redes sociales.

¿Por qué es importante identificar a los clientes potenciales?#

Las ventas no siempre son fáciles de lograr, ¿verdad? Precisamente por esto, la importancia de identificar a los clientes potenciales, presentan más oportunidades para facilitar el trabajo del equipo comercial.

Entiende la importancia de los prospectos para la estrategia de marketing, según investigaciones:

• Los clientes o socios quieren saber de los representantes de ventas con anticipación, especialmente cuando están buscando oportunidades para mejorar su negocio o tratando de resolver un problema;
• El factor más importante para determinar si los clientes potenciales se conectan contigo es la necesidad de su producto o servicio y tener un presupuesto es el segundo más importante;
• Ocho de cada diez tomadores de decisiones prefieren la comunicación por correo electrónico, de ahí la necesidad de certificar la nutrición de leads para que el tema y el contenido estén alineados con el cliente potencial;
• Los clientes potenciales quieren saber con quién están hablando antes de sumergirse en una conversación más profunda.

Dónde encontrar clientes potenciales en la Web#

A menudo, los especialistas en marketing de contenidos encuentran oportunidades de ventas donde los especialistas en marketing tradicionales no las encuentran. Las redes sociales, los blogs y el SEO son extremadamente importante para la generación de leads

Las pequeñas empresas están dispuestas a explorar en línea, incluso sin mucho conocimiento técnico o personal calificado. Mientras tanto, las grandes empresas tienden a valorar aún más los medios pagados.

Entre las acciones que más destacan están: la creación de contenido para el blog, inversión en SEO y presencia orgánica, creación y distribución de contenido visual y webinars.

Y no podría ser diferente, porque estas acciones ayudarán a que los contenidos de las marcas sean encontrados por potenciales clientes en internet.

¿Cuál es la posición del prospecto en el embudo de ventas?#

No es por defraudarlo, pero la verdad sea dicha, un prospecto aún se encuentra en la parte superior del embudo de ventas.

Aún siendo un perfil ideal para adquirir un producto o servicio, aún necesita estímulos continuos para avanzar en el proceso hasta convertirse en un lead y, posiblemente, en un cliente real.

Pero, con una buena estrategia de Inbound Marketing y una secuencia de acciones automatizadas, puedes incentivar a tu cliente potencial y llevarlo a la siguiente etapa, donde se convertirán en clientes. 

En esta etapa, es importante tener claro el dolor, las necesidades e intereses del público y entender los mejores canales, formatos de contenido y los momentos adecuados para la nutrición.

De esa manera, puede mover al cliente potencial al embudo de ventas y potenciar el cierre del trato.

7 consejos para encontrar clientes potenciales en Internet#

Para que puedas aprovechar el potencial de los leads, debes fijarte a algunos detalles y apostar por las estrategias adecuadas.

Consulta los 7 consejos que hemos preparado para que tengas éxito en tu misión de convertir prospectos en leads cualificados.

1. Identifica quién es tu público objetivo#

Es obvio que ahorrarás tiempo y dinero al comercializar a las personas adecuadas que están genuinamente interesadas en tu negocio.

Sin embargo, muchos especialistas en marketing no invierten tiempo en identificar a su público objetivo. En cambio, comercializan a una amplia audiencia y, en la mayoría de los casos, no dan en el blanco.

Para eso, puedes consultar a tu base de clientes o investigar con nuevos compradores, preguntarles qué edad tienen, cuál es su situación socioeconómica, dónde viven, qué hábitos tienen, etc.

2. Define un objetivo para el primer contacto#

Definir el objetivo de tus campañas para impactar al cliente potencial es otra acción muy importante que debes planificar con cuidado.

¿Qué quieres que haga tu prospecto? ¿Quiere que se inscriba en un seminario web? ¿Quieres que asista a un evento? ¿Quieres chatear con él en un foro especializado?

Tu objetivo inicial tiene que ser claro, tanto para ti como para tu público objetivo. Comenzar una campaña para atraer clientes potenciales sin esta claridad es un error.

Después de todo, toda tu inversión (asociaciones, colaboradores, anuncios, etc.) debe basarse en los objetivos principales de la marca. ¡Piensa en eso!

3. Dirige tus acciones a un público limitado#

Aumentar el número de interacciones con la marca siempre es una opción interesante, ya que también puede aumentar el alcance de las publicaciones y generar más reconocimiento.

Pero un gran volumen de interacciones no siempre significa más negocios: debe llegar a las personas adecuadas.

Entonces, trata de llegar a una audiencia que esté realmente interesada en lo que tienes para ofrecer. Enfoca las acciones en aquellas personas que accedieron a la fan page del Facebook o perfil de Instagram en los últimos 30 días, ya que muestran interés en tu trabajo.

Y en ese perfil público vuelve con frecuencia a tu página. También puedes pensar en acciones estratégicas para las audiencias de las páginas de tus competidores, después de todo, este también es tu target.

4. Elige personas comprometidas con la marca#

Las personas comprometidas son aquellas a las que ya les gusta tu página, interactúan con los comentarios, comparten tu contenido, etc.

Al elegir dirigir anuncios a personas que ya reconocen la marca y se relacionan con ella, es más probable que aumentes las conversiones, porque es más probable que hagan negocios contigo.

Pero, si no tienes una base de fans sólida, un consejo es promocionar contenido a aquellas personas a las que les gustan páginas similares a la tuya, que tienen intereses y comportamientos relacionados con el perfil de la empresa o que se encuentran cerca de tu negocio (si es que es local).

5. Segmenta la audiencia en función de los clientes existentes#

En Facebook Ads Manager, tienes la opción Lookalike Audience que te permite crear una audiencia muy similar a tu Fan Page y perfil de Instagram.

De esta manera, puede encontrar personas que se parezcan a las listas de clientes que usó para crear una audiencia personalizada en sus campañas de remarketing, por ejemplo.

Y lo mejor de todo, puedes usar más de una audiencia similar al mismo tiempo para la misma campaña. Siempre que sea posible, combine esta audiencia con otros parámetros de orientación de anuncios, como edad y sexo o intereses y comportamientos.

6. Atrévete a combinar dos audiencias únicas#

Aún a través del Administrador de anuncios de Facebook, puedes dirigir tu campaña a dos audiencias diferentes. De esta forma, la ubicación de las publicaciones se vuelve más amplia, aumentando su alcance.

Por ejemplo: si pones público A y público B en un anuncio, no estás impactando a las personas que pertenecen al público A y al público B, sino a las personas que forman parte del público A o del público B.

Es una gran opción para tomarse el tiempo y entregar el mensaje a más personas cuando tenga muchos nichos de audiencia diferentes.

7. Analiza oportunidades para mejorar la segmentación#

Como todo lo demás en marketing digital, este proceso no es diferente: tienes que crear, analizar, probar, medir y rehacer. Cuando se trata de anuncios, al realizar sus análisis, debes estar atento a los diagnósticos de relevancia de los anuncios para obtener Insights para mejorar la segmentación.

Cuando las marcas muestran sus anuncios a audiencias relevantes, obtienen mejores resultados. Esta es precisamente la razón por la cual la red social considera la relevancia de cada anuncio para una persona antes de entregarlo.

¿Listo para atraer a tus clientes potenciales?#

Con el tiempo podrás encontrar a tus potenciales clientes en internet con mayor facilidad, todo es cuestión de práctica. Después de todo, cada caso es diferente, y solo podrás saber cuáles son las mejores opciones haciendo pruebas.