Cómo implementar invitaciones proactivas en el embudo de ventas

De ser un visitante más, a convertirse en un cliente recurrente que felizmente vuelve a por tus productos o servicios.

Ese es el viaje de transformación por el que el embudo de ventas busca enviar a cualquiera que tenga contacto con tu marca, especialmente si se trata de una visita en tu sitio web.

El concepto de embudo de ventas se ha usado por años en el entorno del marketing digital, y actualmente un embudo se considera incompleto si no aprovecha las invitaciones proactivas como una estrategia de chat.

Ahora un dato revelador sobre las invitaciones proactivas (cortesía de Vital Design):

• 94% de los clientes que fueron invitados a un chat de forma proactiva, terminaron medianamente o muy satisfechos con la experiencia.

Pero antes de ahondar en cómo usar el chat online de forma proactiva para generar más ventas, es necesario conocer…

¿Qué es el embudo de ventas?#

El embudo de ventas, también llamado funnel de ventas, es definido de muchas maneras dependiendo de quién lo implementa.

Según los expertos en marketing de HubSpot:

"Un funnel de ventas es una metáfora de un proceso de ventas tradicional… Se llama embudo debido a la figura cónica que se forma a medida que se agregan criterios adicionales a cada oferta."

Para los estrategas de Rock Content, el embudo de ventas es:

"La forma en que una empresa planea y establece procesos para ponerse en contacto con los diferentes usuarios y así llegar a cumplir un objetivo final… puede ser la conversión de clientes, lograr un registro, cerrar una venta, entre otros."

Además, Digital Marketer lo define como:

"Una campaña de múltiples pasos y modalidades que conduce de manera transparente y sutil a una lead hacia una acción deseada".

En definitiva, el embudo o funnel de ventas es una herramienta/estrategia/metodología para convertir a los visitantes en clientes, guiarlos hacia un contenido específico, orientarlos sobre cuál producto o servicio se ajusta a sus necesidades y para deleitar a quienes ya son clientes.

Así es como luce un embudo de ventas:

Fases del embudo de ventas#

Cada color representa un nuevo nivel de acercamiento del visitante hacia la marca. El embudo podría tener más o menos etapas dependiendo de quienes lo definen, pero básicamente se divide en:

Parte superior del embudo o ToFu (Top of the Funnel)#

Ya sea por marketing, SEO o una recomendación directa de alguien más, los visitantes aterrizan a tu sitio web. En su primer contacto, lo más probable es que no exista una intención de compra, pero lo segundo mejor que vender es comenzar el posicionamiento en la mente del cliente.

La mejor manera de hacerlo es aportar contenido de valor, ayudándolos a comprender su problema y cuáles son las posibles soluciones al mismo.

El blog y las redes sociales son las herramientas perfectas para esta etapa en donde una aproximación de ventas muy directa podría acabar teniendo el efecto contrario al deseado.

En definitiva ToFu es una fase de primer contacto, descubrimiento y aprendizaje.

Medio del embudo o MoFu (Middle of the Funnel)#

Una vez el potencial cliente comienza a nutrirse de contenido de valor y a comprender las posibles soluciones a su problema, es cuando necesita más contenido. Y la única cosa que pedir a cambio de ello será su información de contacto.

Parece un trabajo fácil, pero nadie quiere tener su bandeja de entrada de correo electrónico llena de spam, por eso solamente los más interesados avanzan en el embudo dejando su información.

La estrategia por excelencia para obtener un correo electrónico es un lead magnet (como un e-book, cupones de descuento, plantillas editables), una prueba gratis, o una suscripción a newsletter; en fin, cualquier oferta que aporte valor al potencial cliente a cambio de la oportunidad de poder ofrecerle incluso más información de su interés.

Los e-commerce que venden productos de moda o arte suelen recibir a sus visitantes en esta fase del embudo, pues muchos ya están dispuestos a comprar (esa es su necesidad a satisfacer), simplemente están en búsqueda de un producto que les guste.

Es esta fase cuando los visitantes se transforman en Leads, potenciales clientes que comienzan a mostrar disposición real a comprar.

En resumen, esta es una fase de consideración e intención donde aparecen los verdaderos prospectos.

Fondo del embudo o BoFu (Bottom of the Funnel)#

En este punto el lead reconoce las posibles soluciones a su alcance y sabe que la marca podría resolverlas, así que es el momento de convencerle de escoger a tú marca y no a la competencia. Eso significa que es hora de hablar sobre las ventajas de tus productos o servicios.

Los estudios de caso, testimonios de clientes, información sobre actualizaciones tecnológicas y contenidos con aplicación práctica, dan a los clientes social proof acerca de tu marca y hace ver que realmente puede ayudarlos, pues tus productos o servicios se ajustan a las soluciones que buscan.

No todos los visitantes que iniciaron en el principio del embudo de ventas llegarán hasta aquí, pero los que lleguen estarán más preparados, lo que indica que los recursos se han aprovechado correctamente.

La idea es que los leads consideren realmente a tu marca como la solución; incluso si no compran esta vez, al conocer la marca y sus soluciones siempre será una opción para una compra a futuro.

¡Esta es la etapa de evaluación, decisión y compra!

Usa un CRM para mejorar tu embudo de ventas#

Los CRM o Customer Relationship Management son programas para gestionar la relación de los negocios con sus clientes. Entre otras funcionalidades, sirven como una base de datos para conocer qué cliente está en qué fase del embudo y cuáles son los productos o servicios que podrían interesarle.

Estos son algunos de los mejores CRM de la actualidad:

Pipedrive#

Con Pipedrive es posible organizar un funnel o embudo de ventas de una manera muy agradable a la vista. Se enfoca en las posibles acciones al alcance de la marca para seguir llevando a los leads a través del embudo, esto mientras permite rastrear el progreso de las metas y otras estadísticas para siempre tener presente las oportunidades de tu negocio.

Freshsales#

Este CRM te permite gestionar el estado en que se encuentran tus leads y potenciales clientes. Además, funciona como una central de administración de información de contacto de los clientes, en la cual se pueden crear perfiles muy completos. También incorpora la creación de notas y la posibilidad de apuntar citas para siempre estar en contacto con los leads.

Invitaciones proactivas: ¿Cómo insertarlas en el embudo de ventas?#

Ahora que está claro qué es el embudo de ventas y algunas herramientas para manejarlo de forma profesional y eficiente, es el momento de hablar de una de las estrategias más poderosas al alcance de los comercios.

Las invitaciones proactivas (también conocidas como chats proactivos) son mensajes automatizados que se mostrarán a los visitantes de tu sitio web con el fin de comenzar una conversación.

Como ya sabemos, el 94% de los consumidores dicen que su experiencia con este tipo de chat fue "medianamente" o "muy" satisfactoria.

Y 99 Firms presenta más estadísticas interesantes sobre las invitaciones proactivas:

• El 33% de los chats proactivos iniciados recibió una respuesta
• El 48% de los consumidores aprueban que las empresas usen invitaciones proactivas

Básicamente, la mitad de los consumidores están de acuerdo en recibir alguna invitación a chatear, mientras que una de 1 de cada 3 invitaciones termina en una conversación directa entre el cliente y un chatbot o un agente de ventas.

Ahora algunos ejemplo sobre cómo usarlos:

Invitaciones proactivas en ToFu#

Por ejemplo, alguien que recién conoce a tu marca, que recién acaba de aceptar las cookies en su navegador, está consumiendo un artículo del blog. ¿Por qué sugerirle desde el chat una siguiente entrada que le podría interesar? ¡Contenido que lo lleve más abajo en el embudo!

Incluso puedes simplemente ofrecer ayuda para enseñarle a navegar por las diferentes páginas de tu sitio web. Con este tipo de interacción podrás comenzar a crear un perfil de este visitante a la vez que le haces ver que realmente estás interesado en ayudarle.

Invitaciones proactivas en MoFu#

Generar leads puede ser más fácil y rápido apoyándose en el chat proactivo. Con una invitación proactiva puedes alertar sobre ofertas que lleven a compras en un proceso que apenas dura unos segundos.

También puedes ofrecer lead magnets estrechamente ligados al contenido de la página web donde se encuentren los visitantes. Una ventana de chat podría ser suficiente para obtener el correo electrónico del visitante.

Y si tu sitio web es un e-commerce, los chats proactivos son una oportunidad para dar a conocer otro tipo de productos diferentes a los de la página donde está tu cliente, quizás productos que tienes un especial interés en vender.

Invitaciones proactivas en BoFu#

El mensaje oportuno en el momento oportuno podría incrementar drásticamente el porcentaje de ventas cerradas con éxito. En el final del embudo, un mensaje es ideal para cerrar una venta o para incrementar la cantidad de productos y servicios que el cliente comprará.

Sugiere productos o servicios similares o complementarios a los que ya están en su carro de compras o haz recordatorios e invita al cliente a cerrar en una próxima visita al sitio web después de irse sin comprar.

Alerta a tus clientes frecuentes sobre tus nuevos productos o servicios y optimiza tu proceso de ventas.

Conclusión#

Las invitaciones proactivas son una herramienta para atraer, convertir y deleitar clientes en cualquier fase del embudo de ventas. Simplemente no hay razón para no hacer contacto con los clientes y ayudarles a encontrar lo que buscan.

Y JivoChat tiene todo lo que necesitas para crear invitaciones proactivas realmente efectivas. Puede programas chats proactivos diferentes según las páginas y optimizarlos según el tiempo de duración de la visita u otros factores que consideres relevantes.

Además, puedes tener hasta 100 agentes en línea y además integrar el chat de tu sitio web con redes sociales como Facebook, apps de mensajería como Telegram o Whatsapp e incluso llamadas telefónicas para crear una central de contacto con el cliente y siempre estar en contacto.

Instala JivoChat ahora y aprovecha las invitaciones proactivas para agilizar el embudo de ventas.