Qué es el Inbound Marketing y cómo aplicarlo en tus estrategias de Marketing Digital

A lo largo del tiempo, el marketing ha pasado por diferentes cambios. 

Al principio, estaba basado en anuncios. Estos que todavía interrumpen a las personas y les sacan la atención para enseñarles cómo determinados productos o servicios podrían cambiar sus vidas. 

Pero ya no son suficientes. La transformación digital y los cambios en el comportamiento del consumidor han obligado a las empresas a buscar nuevas formas de conquistar sus clientes. El Inbound Marketing es una de ellas.

¿Qué es el Inbound Marketing?#

El Inbound Marketing o Marketing de Atracción se trata de un conjunto de técnicas con objetivo atraer y convertir clientes a través de contenido relevante.

Para que esta estrategia sea efectiva, es necesario producir contenidos de calidad, en diferentes formatos y para diferentes canales. Los puedes publicar en blogs y redes sociales, por ejemplo.

El Inbound Marketing es una manera para que conquistes la atención de personas a las que les interese tu contenido y tus productos o servicios. Así puedes ayudarlas con información relevante y soluciones para sus problemas. Y, como consecuencia, aumentas la probabilidad de que se conviertan en clientes y se fidelicen. 

Es necesario comprender que el principal objetivo de esta estrategia es alcanzar a un público calificado. Es decir, a usuarios que ya han mostrado interés en tu soluciones, sea desde las redes sociales o de búsquedas en Google.

Por lo tanto, la creación de contenido tiene como foco atraer la atención de un público específico. Y, para hacerlo, primero tienes que conocer muy bien a tu buyer persona. Saber cuáles son sus intereses es la única manera de producir contenido que le guste e interese.

¿Cómo surgió el Inbound Marketing?#

Aunque no se nombrara como "Inbound Marketing", se usan sus conceptos hace mucho tiempo. Con el avance de la Internet, es raro que alguien vaya a una tienda a comprar sin que, antes, haya investigado en línea. Así que la estrategia de utilizar informaciones útiles y de calidad ya tiene décadas.

Más precisamente, en 1999, se trabajaron estos conceptos en el libro "Permission Marketing", de Seth Godin. Sin embargo, el término sólo surgió por primera vez en 2006, cuándo se fundó Hubspot. 

Con la popularidad de internet, el Inbound Marketing se asocia directamente al Marketing Digital y al Marketing de Contenidos. Pero debemos entender el objetivo de cada una de las estrategias.

¿Cómo funciona el Inbound Marketing?#

El Marketing de Contenido es el combustible para que las estrategias de Inbound Marketing funcionen. Se utiliza el Inbound Marketing para convertir consumidores en clientes y clientes en embajadores de tu marca. A través del contenido, solucionas dudas e interactúas con tu audiencia.

Si te enfocas en la calidad de los contenidos, generas buenos resultados. Tienes que ofrecerlo en el momento más adecuado y en los canales preferidos de tu buyer persona.

De esta manera, generas tráfico en tu página web y en tus redes sociales. Sin embargo, tu estrategia también debe priorizar el uso de formularios, envío de newsletters, descarga de materiales ricos, entre otros, para convertir a tus lectores en leads.

Recuerda que es necesario registrar todos los datos de tus campañas en relatorios. Solo así podrás analizar tus métricas y saber cuáles son las estrategias que más funcionan y qué debes mejorar.

¿Cuál es la diferencia entre Inbound y el Outbound Marketing?#

En oposición al Inbound, tenemos las estrategias de Outbound Marketing. El Outbound no es más que el marketing tradicional. Es más directo y sus costes son mucho más altos.

Vamos a entender con detenimiento sus diferencias.

Outbound Marketing#

El enfoque de las estrategias de Outbound están principalmente en los anuncios, como los de motores de búsqueda, redes sociales, blogs y otros canales de comunicación. Entre sus principales características están:

• Comunicación unilateral: en un anuncio, por ejemplo, no se puede interactuar. Y, si no están bien configurados, pueden aparecer a usuarios que no estén en el momento adecuado de su proceso de compra.
• Oferta directa: aunque también se consideran estas estrategias el proceso de compra, las ofertas son directas. Es decir, el potencial cliente no llega a tu marca a través de un contenido que le atrajo, sino a través de los anuncios invasivos.
• Menor compromiso del usuario: si el producto o servicio anunciado no le interesa al consumidor o no se le enseñas en el momento adecuado, el anuncio no tendrá buenos resultados. Además, a diferencia del Inbound, no es el lead que está buscando la empresa, pero la empresa que busca el lead.

Inbound Marketing#

Ya en este caso, sí el lead busca la empresa. También se ofrece una conversación más abierta y una relación más cercana. De esta forma, esperamos:

• Comunicación abierta y libre: las marcas y sus consumidores tienen oportunidad de interactuar a cualquier momento.
• Continuidad: en vez de interrumpir a las personas con anuncios, se transmite el mensaje de la marca en los momentos más adecuados.
• Más compromiso del usuario: como la relación entre consumidor y marca está basada en la confianza, principalmente por el contenido de valor que comparten, el compromiso del usuario es mucho más grande.

Ventajas del Inbound Marketing#

Atraer potenciales clientes a través de contenido relevante tiene muchos beneficios. No importa si tu negocio es B2B o B2C, es con las estrategias de Inbound que tu público interactúa con tu marca.

Alcanza correctamente a tu público #

Producir contenido de calidad, que dialoga directamente con tu público objetivo y divulgarlo en los canales correctos, aumenta la posibilidad de alcanzar a consumidores que se interesan por tus soluciones.

El uso de estrategias de Inbound suele resultar en leads de mejor calidad para los equipos de ventas. Aunque sea importante publicar contenidos con determinada frecuencia, la cantidad no es el foco de la estrategia, sino la calidad.

Acerca tu marca a tu cliente#

Como ya hemos comentado, una de las fases iniciales para desarrollar las estrategias de Inbound es crear tu buyer persona. Es importante entender cuáles son los dolores y deseos de tu público, para que le puedas proporcionar interacciones constructivas y orgánicas.

En lugar de actuar como vendedor, creas lazos con tu público a través de sus intereses. De esta manera, conquistas más a tu público cada vez que produces un nuevo contenido y las ventas ocurren de forma natural.

Más visibilidad#

La Internet y el Marketing Digital nos permite ir mucho más allá de las fronteras físicas. Hoy tenemos oportunidad de conocer a empresas y marcas a las que no podríamos llegar, sino a través de las redes digitales.

Si produces contenido relevante, puedes convertirte en una referencia en tu seguimiento de actuación. Cuando el contenido tiene calidad, alcanza a su público y se comparte por los diferentes canales. De esta forma, el alcance de marca también es mucho más grande.

Ciclos de ventas más cortos#

El ciclo de ventas es el tiempo que se gasta desde el contacto inicial con el consumidor hasta que se hace una venta. 

Cuando el ciclo de ventas es grande, el coste de la inversión para conquistar clientes también es elevado. Por eso, estrategias que puedan disminuir este tiempo son muy importantes y el Inbound Marketing es una de ellas.

Con los contenidos personalizados a tu buyer persona, aceleras el camino de los consumidores por el embudo de ventas. De esta forma, llegan a la etapa de decisión de compra más rápido y aumentan las posibilidades de ventas en un periodo de tiempo menor y con menos gastos.

Menos costes por adquisición#

El coste de adquisición de cliente (CAC) es una métrica fundamental para los profesionales de marketing. Disminuir su valor es el principal objetivo.

Como las estrategias tradicionales de marketing cuentan con acciones y anuncios diferentes canales, las campaña pagas tienen CAC elevado. Sin embargo, las estrategias de Inbound son mucho más económicas. Se puede compartir el contenido, aprovechándose y adecuando a los diferentes canales en que publiques.

Aumento del ticket promedio#

El ticket promedio es el valor promedio de cada compra de tus clientes. 

Leads calificados y con información relevante confían más para comprar de tu empresa. Y, normalmente, el valor de su compra es más alto que el de un cliente que no pasa por la educación en el proceso de compras.

A través del Inbound Marketing, tienes lo necesario para nutrir tus leads y seguirlos desde cerca antes de ofrecer tu producto o servicio.

Las etapas del Inbound Marketing#

La metodología del Inbound Marketing consiste en cuatro etapas. Y puede reunir diferentes acciones.

Atracción#

Una página web sin tráfico no genera leads. Sin leads, no hay ventas. Por lo tanto, el primer paso es atraer usuarios para tus canales de comunicación. Y, claro, el objetivo es atraer la atención de las personas a quiénes les interesan tus productos o servicios.

De esta forma, tendrás tráfico calificado.

En este caso, ¿cómo atraer a las personas?

• Blog: es el principal canal en que vas a publicar tu contenido. Importante recordar que tu página web es el único canal que tienes control total y tienes que valorarla. 
• Página Web: mientras encontramos contenido en el blog, en la página corporativa encontramos el producto que realmente vendes. Es importante que tus textos sean persuasivos y hablen con detenimiento de lo que ofreces.
• SEO: para optimizar y potenciar la posibilidad de encontrar tu página web, el SEO es fundamental. Este recurso te permite mejorar tu posicionamiento web en los motores de búsqueda.
• Redes sociales: su principal objetivo es permitir con que la marca y su público puedan interactuar. Puedes usarlas para conocer sus problemas, intereses y deseos.

Conversión#

Para seguir adelante en el embudo de ventas, es necesario convertir este usuario a que atraemos en lead. Para eso, hay algunas herramientas.

• Landing Pages: una página de aterrizaje tiene objetivo de convencer a los visitantes a aceptar una oferta. Por ejemplo, descargar un ebook.
• Formularios: en landing pages, newsletter o encuestas, se hace necesario rellenar un formulario. Este debe ser sencillo y proporcionar buena experiencia al usuario, para que tenga alta tasa de conversión.
• CTA: un call to action invita, directamente, al usuario a realizar la acción que se quiera. Por eso, es muy importante que esté presente en las landing pages y formularios.
• CRM: en un software de CRM, o Customer Relationship Management (en español, gestión de relaciones con los clientes), gestionas todas las informaciones de tus contactos. Te permite saber qué y cuándo cada uno necesita, nutriendo tus leads.

Ventas#

Después de atraer visitantes y convertirlos en leads, hay que seguir adelante para hacerlos clientes. Para eso, tienes que conocer muy bien a tu buyer persona y utilizar una comunicación muy personalizada. 

Algunas herramientas te van a ayudar. 

• Automatización de Marketing: herramientas de automatización te ayudan a mantener el nivel de personalización en la comunicación con tu leads. Así mantienes una relación cercana y llevas al lead al final del embudo de ventas.
• Email Marketing: el email marketing es un canal buenísimo para que mantengas tus leads interesados en tu marca. Sin embargo, no se trata sólo de entretenerlos, sino también llevarlos a la compra.
• Lead Scoring: aunque generes leads muy calificados, no todos están en el momento de la compra. El lead scoring evalúa los que merecen la atención del equipo de ventas.

Fidelización#

El principal motivo de este proceso es guiar a los leads por su proceso de compras. Sin embargo, el camino no termina con este cierre. Después de la venta, es importante fidelizar al cliente y más, convertirlo en un embajador de tu marca.

Sin olvidar también que conquistar un nuevo cliente es mucho más caro que mantener los que tienes. Para hacerlo, es necesario que tu servicio de postventa sea lo mejor posible.

Para eso, invierte en tres factores fundamentales

• Customer Success: si el cliente tiene de hecho buenos resultados, volverá a comprar y, además, va a indicar tu tienda a otros potenciales clientes.
• Relación activa: para que vuelvan a comprar, tus clientes deben acordarse de ti. Por lo tanto, envíales mensajes y contenidos relevantes con determinada periodicidad. De esta forma, mantienes vuestra relación activa. Lo puedes hacer a través de las redes sociales y de newsletter.
• Contenido relevante: debes ofrecer contenidos específicos para los clientes que ya conoces y sabes sus necesidades. Así les enseñas que te preocupas de verdad.

¿Cómo medir los resultados?#

Una de las mejores ventajas del marketing digital es el análisis de datos. Todo lo que está en línea genera datos y se puede medir. Con eso, sabes exactamente qué debes hacer en cada una de tus estrategias.

Para el Inbound Marketing, algunas métricas son más importantes de acompañar.

Tasa de Conversión#

Este indicador representa la cantidad de consumidores convertidos. Es importante que se mida tanto la tasa de conversión de visitantes en leads, como de leads en clientes.

Conversión del embudo #

Además de acompañar la clase de conversión total, sigue también las tasas de conversión de cada etapa del embudo de ventas. Si hay que arreglar algo, sabes exactamente dónde está el problema.

ROI#

El ROI, o Retorno sobre la inversión, es fundamental. A través de esa métrica, puedes descubrir si tu inversión en marketing te está generando resultados positivos o negativos.

Para calcular, tienes que sumar las inversiones de marketing en determinado periodo y comparar con los resultados que has obtenido.

NPS#

NPS, o  Net Promoter Score (en español, Nivel de Satisfacción del cliente), te permite medir las tasas de satisfacción con cada uno de los segmentos de empresa. Así, puedes concentrar esfuerzos en lo que necesita de mejorías.

¿Listo para implementar el Inbound Marketing en tus estrategias?#

El Marketing Digital es un mundo de posibilidades. Si has entendido bien qué es el Inbound Marketing, sabes que no puede faltar en tus estrategias. Sin embargo, no te olvides de que puedes y debes mezclar acciones de Inbound Marketing con Outbound Marketing, pues cada una tiene sus ventajas.