Lead Scoring: qué es y cómo hacerlo

El Lead Scoring es una técnica que te ayuda a optimizar la captación de tus leads y optimizar las ventas de tu empresa, pues te permite identificar qué leads tienen mayor potencial para cerrar una compra.

Con esta técnica puedes implementar estrategias para captar estos leads o hacer que tus clientes vuelvan a comprarte. El Leading Score tiene un papel fundamental para quienes trabajan con ventas y utilizarlo puede tener numerosas ventajas.

En este artículo, te explicaremos qué es el Lead Scoring, cómo hacerlo y cuáles son las herramientas necesarias para hacer uso de esta estrategia.

¿Qué es el Lead Scoring?#

Como ya hemos comentado, el Lead Scoring te permite identificar qué leads tienen mayor potencial de compra. Esto se debe a que es una metodología en la que se asigna una puntuación a cada lead en función de su perfil.

A través de este puntaje es posible identificar cuáles son los hot leads. O sea, aquellos que están más cerca de cerrar una compra. Cuanto mejor sea la puntuación del lead, más cerca estará de avanzar en el embudo de ventas.

Esta puntuación puede variar de una empresa a otra. Las empresas generalmente clasifican sus clientes potenciales en función de la terminología "caliente", "tibio" y "frío", donde "caliente" son los mejores clientes potenciales.

O también en base a las clasificaciones "A", "B", "C" y "D", donde A es la mejor clasificación.

Para asignar estos puntos, es necesario analizar el perfil de los leads e identificar qué tan cerca está del perfil de cliente ideal o también conocido como buyer persona.

El perfil de cliente ideal es muy utilizado entre las empresas. Al final, es una descripción de un consumidor que tiene más probabilidades de adquirir con éxito un producto o servicio tuyo.

A través del perfil de cliente ideal de su empresa, es posible realizar una comparación con los perfiles de los leads para identificar aquellos que deben recibir una puntuación más alta o más baja.

Por eso, si quieres utilizar Lead Scoring dentro de tu empresa, es fundamental que ya tengas un perfil de tu buyer persona.

Además de su perfil, también puede asignar una puntuación basada en las actividades recientes realizadas por ese cliente potencial. Por ejemplo, descargar materiales ricos, registrarse en páginas de aterrizaje, etc.

Por lo tanto, tanto el equipo de marketing como el de ventas deben trabajar juntos durante el proceso de calificación de clientes potenciales.

Ventajas de llevar a cabo el Lead Scoring#

Ya te puedes imaginar que con Lead Scoring es mucho más fácil definir las mejores estrategias para captar tus leads. Y ese hecho les puede reportar muchas ventajas.

Equipos más eficientes#

Con un enfoque en tu equipo de marketing y también en tu equipo de ventas, el Lead Scoring tiene un gran potencial para aumentar la eficiencia de los equipos. Esto se debe a que el análisis de los leads se vuelve más rápido y más objetivo.

Además, la segmentación de estos clientes potenciales en función de las puntuaciones ayuda a que solo se entreguen los mejores leads al equipo de ventas. Permitiendo así que el equipo de marketing trabaje más enfocado e inteligentemente para que el equipo de ventas reciba mejores oportunidades.

Entonces los equipos trabajan juntos y con el mismo propósito.

Reducción de costo#

Invertir en Lead Scoring hace que tu empresa invierta menos durante las campañas de ventas y marketing. Con los leads más calificados que llegan al equipo de ventas, es probable que logren una tasa de conversión más alta en menos tiempo.

De esta forma, el coste de adquisición por cliente es menor y tu empresa ahorrará más.

Estrategias más efectivas#

Al evaluar qué leads están más cerca de convertirse en clientes, el equipo de marketing puede utilizar estrategias para atraer estos clientes potenciales u optimizar sus estrategias actuales.

Por lo tanto, también es posible que el equipo pueda evaluar qué estrategias tuvieron el mayor rendimiento.

Puede utilizar el marketing de contenidos durante esta evaluación, además de diseñar marketing por correo electrónico y páginas de destino.

¿Cómo hacer un Lead Scoring?#

Si has llegado hasta aquí y estás interesado en aplicar Lead Scoring en tu empresa, debes saber que cualquier empresa puede utilizar Lead Scoring para mejorar y optimizar sus estrategias.

Sin embargo, la empresa necesita implementar una estrategia funcional de Inbound Marketing que genere clientes potenciales para su negocio. Y ahora que sabes cuál es el requisito principal para implementar esta estrategia, aprendamos cómo ponerla en práctica. 

Establecer el modelo#

Hay varias formas de hacer Lead Scoring, cada una de las cuales implica un costo y complejidad diferente. La elección es personal y también depende de cuánto desee invertir, pero ten en cuenta que los resultados también pueden ser menos precisos.

Los modelos de Lead Scoring son:

• Manual: genera mucho trabajo manual y no ofrece estandarización. El proceso de calificación de leads lo realiza una sola persona. Este profesional evalúa el perfil de los clientes que cree que tienen mayor potencial y lo traslada al equipo de ventas.
• Semiautomático: se basa en la recopilación de datos o en hojas de cálculo, lo que reduce el trabajo del equipo de marketing.
• Automático y simple: se utilizan herramientas que proporcionan una calificación para el cliente potencial. Sin embargo, esta calificación puede ser ambigua, lo que dificulta elegir a qué lead acercarse primero.
• Automático y completo: herramientas automatizadas que proporcionan dos grados, criterios y pesos diferentes, en función de los resultados ya obtenidos.
• Automático y predictivo: analiza un rango de información y establece criterios y ponderaciones automáticamente.

Cubriremos la metodología manual, para que comprendas cada paso de este proceso. Y también porque hay varias herramientas disponibles en el mercado, cada una tiene su propio sistema y sería imposible abordarlas todas.

Define tu perfil de cliente ideal#

Si aún no tienes un perfil de tu buyer persona definido, puedes mirar a tus clientes actuales y luego identificar cuáles son sus principales características.

Para ayudarte, puedes hacer preguntas como:

• ¿Dónde están ubicados estos clientes?
• ¿Qué puesto ocupan donde trabajan?
• ¿Qué tipo de empresas compran sus productos?
• ¿Quién toma la decisión de compra en esta empresa?
• ¿Cuáles son las dificultades que enfrentan a diario?

Pero no te limites sólo a estas preguntas. Recuerda que cuanta más información mejor y que a partir de ahora puedas perfilar tu perfil de cliente ideal.

Analiza el perfil de tus leads#

Debes identificar algunas características en el perfil de tus leads. Luego compararlas con tu perfil ideal y luego asignarles una puntuación.

Antes de eso, divide tu evaluación en dos tipos de grupos de datos principales. Elige al menos 4 categorías de cada uno de ellos para evaluar:

• Datos demográficos (puntuación explícita): información como edad, puesto que ocupan, segmento de la empresa, ubicación, número de empleados de la empresa, ingresos de la empresa, entre otros.
• Datos de comportamiento (puntuación implícita): qué materiales descargaron y desde qué etapa del embudo, correos electrónicos que recibieron, cuánto tiempo han estado en tu empresa, etc.

Inicialmente, puedes definir pesos iguales para cada uno de los criterios, pero luego es necesario refinar los pesos y agregar más funciones.

Recuerda que si estás usando automático, es posible que necesites registrar tu lead e indicar los criterios que has definido.

Asignar una puntuación#

El siguiente paso es asignar una puntuación. No hay una regla, puedes usar una escala que tenga sentido para ti. Recuerda que los puntos deben repartirse entre todas las acciones y rasgos, pero no deben ser iguales para todos.

Cuanto más cerca de la compra y más cerca del perfil ideal, mayor debe ser la calificación. También puedes asignar puntajes negativos, particularmente para datos demográficos que no coinciden con tu perfil de cliente ideal.

Para una mejor comprensión, mira el ejemplo:

Tu lead visitó una Landing Page. A esta acción le asignaste 2 puntos.

Luego hizo una vista en la página de tu producto y le asignaste 5 puntos a esta acción.

Sin embargo, este cliente se encuentra en una zona donde no entregas tu producto, en cuyo caso le asignaste -3 puntos.

¿Has entendido la importancia de calificar negativamente a tus clientes potenciales también?

Recuerda que, en algunas herramientas automatizadas, este proceso ocurre automáticamente.

Define quiénes son tus leads cualificados#

En este punto, es hora de que los equipos de marketing y ventas segmentan a los leads entre lead de marketing calificado (MQL) y lo que consideran un cliente potencial de ventas calificado (SQL).

Los leads de marketing son aquellos que aún no están listos para ser transferidos al equipo de ventas y aún necesitan alguna preparación o acción como el remarketing, por ejemplo.

Mientras que los clientes potenciales de ventas calificados están listos para pasar por el equipo de ventas.

Además de permitirte ser más asertivo, definir estos dos grupos te facilita el momento de asignarles una puntuación.

Determinar la puntuación de activación#

El puntaje de activación se basa en cuántas interacciones ha tenido tu cliente potencial contigo. De esta forma, estableces una cantidad mínima para que ese cliente potencial avance en el embudo de ventas.

Al pasar de MQL a SQL, este puntaje debe definirse junto con los equipos de marketing y ventas para evaluar mejor las estrategias para capturar este lead.

Refina tu estrategia#

Ahora tienes el potencial para identificar a qué clientes puede contactar tu equipo de ventas.

No hay estandarización en esta estrategia. Así que existe una necesidad constante de reelaborarla y optimizarla en función de tus experiencias.

Por ello, es necesario mantener el trabajo conjunto de los equipos comerciales y de marketing. De esta forma, pueden actuar en la optimización del Lead Scoring.

Realiza un análisis y recopila comentarios para saber qué está funcionando en tu estrategia, para que tengas mejores resultados.

Todavía basado en los puntajes, es posible realizar algunas acciones como:

• Leads que tienen una buena demografía y muchas interacciones: se envían directamente al equipo de ventas.
• Leads con un buen perfil, pero que aún no tienen muchas interacciones: necesitas usar algunas estrategias de marketing para atraerlos.
• Leads con mal perfil y mucho interés: no pierdas tiempo invirtiendo en estos leads.
• Leads con mal perfil y poco interés: intenta venderles, pero no inviertas demasiado.

5 herramientas de CRM para facilitar la puntuación de clientes potenciales#

1. Sendinblue#

Es una plataforma que ofrece varias funcionalidades, desde landing pages hasta automatización de marketing y también CRM para contribuir a la organización y también al crecimiento de tu empresa.

2. Pipedrive#

Pipedrive es una solución CRM de gestión de relaciones con los clientes, funciona como administrador de cuentas para ayudar con el marketing y todo el proceso de ventas.

3. Freshsales#

Freshworks CRM actúa como una fuente única de información para tu negocio y brinda una visión amplia de su cliente, capturando y relacionando al cliente con sus estrategias de marketing.

4. RD Station#

RD Station Marketing es un software que ayuda a tu empresa a realizar mejores campañas, fomentar leads, generar oportunidades de negocio calificadas y lograr más resultados. Desde redes sociales hasta correo electrónico, páginas de destino, ventanas emergentes e incluso automatizaciones y análisis.

5. Sales Force#

Salesforce CRM es uno de los principales actores del mercado, con alrededor del 20% de la cuota global. Como un completo sistema de gestión de relaciones con los clientes, puede ser esencial para maximizar los resultados de su estrategia.

Evita los principales errores al usar el Lead Scoring#

Ya sabes cómo hacer tu Lead Scoring, pero también es necesario estar atento para evitar los principales errores que pueden ocurrir durante su aplicación.

Ten en cuenta las variables#

Cuando categorizas el perfil de tus clientes, se recomienda no utilizar demasiadas variables. Es que pueden interferir en el camino en lugar de ayudarte y alejarte del puntaje real.

Por lo tanto, define sólo los más relevantes para tu estrategia y ten cuidado al asignarles un valor.

Puede que te lleve un tiempo alinear la puntuación con las características, pero recuerda que son un paso importante en este proceso.

Evita usar solo el método manual#

El método manual parezca más rentable. Sin embargo, imagina que el profesional que realiza la recopilación de datos tendrá que lidiar con muchas hojas de cálculo de diferentes leads.

Manejar un gran volumen de datos puede ser una tarea difícil, todavía más cuando se trata de un proceso tan importante dentro de la empresa. Además, es probable que este profesional utilice datos arbitrarios para definir qué clientes potenciales se transferirán al equipo de ventas.

Con el marketing cada vez más analítico, se debe reconsiderar la ejecución de un proceso relevante hecho de forma manual. Más aún cuando existe una gran disponibilidad de herramientas en el mercado, como es el caso de las herramientas que mencionamos en el tema anterior.

No ejecutar el servicio#

Digamos que tu equipo ha recopilado las puntuaciones de tus clientes potenciales, ¿y ahora qué?

Bueno, es hora de trabajar en esos leads y ese puntaje. Al final, recopilar los datos es solo la base para que apliques estrategias para generar más conversiones.

Pero no te preocupes si aún tienes dudas sobre cómo optimizar tu Lead Scoring. Hemos separado una serie de pasos importantes para que los observes dentro de tu estrategia.

¿Cómo optimizar tu Lead Scoring?#

Mencionamos lo importante que es optimizar tu Lead Scoring, pero ¿qué puedes hacer para mejorarlo y cómo hacerlo?

Echa un vistazo a algunas notas importantes:

Se consciente de tus canales de conversión#

Si tienes landing pages, formularios o cualquiera que sea tu canal de conversión, según los puntajes de perfil que hayas obtenido, probablemente ya hayas identificado si la comunicación de estos canales está llegando a la audiencia adecuada.

Además, recuerda mantener las preguntas alineadas con la información que has determinado que es relevante para el perfil de tu audiencia.

Asegúrate de actualizar las preguntas, así como el contenido que se ofrece en tu página o sitio web.

Elimina las preguntas que no consideres necesarias e incluye otras nuevas que sean más relevantes para tu Lead Scoring.

Además, cuando configures tu landing page para captar tus leads, da preferencia a trabajar con campos predefinidos para facilitar el filtrado a la hora de asignar calificaciones.

Mapea tus prospectos#

Realiza un seguimiento de la ruta que toman tus clientes potenciales dentro de tu sitio web, para determinar si realmente se está accediendo a la página donde vendes. A ver si tus clientes potenciales muestran interés en esa página, por ejemplo.

También monitorea qué contenido llama la atención de tu lead, para que puedas optimizar las otras páginas y adaptar el contenido.

Trabaja para optimizar las páginas esenciales, las que forman parte del proceso de compra.

Un ejemplo de cómo se vería cada etapa del embudo de ventas, según las acciones dentro del sitio web de tu empresa:

• Parte superior del embudo: visitar tu blog o página de destino.
• Medio del embudo: visitar la página de características/beneficios de tu producto o servicio.
• Parte inferior del embudo: visitar la página de precios.

Identifica qué materiales necesitan mejoras.#

Si ofreces un libro electrónico, debes identificar qué materiales se convierten más y en qué etapa del embudo de ventas se encuentra ese material.

Bueno, un buen material se puede utilizar para una estrategia de nutrición de clientes potenciales o para el remarketing.

Por lo tanto, está siempre atento a los materiales que pones a disposición de tu audiencia.

Ejecuta pruebas con tu Lead Scoring#

Está abierto a las pruebas para identificar cuáles son las mejores estrategias, como mencionamos, Lead Scoring no tiene un estándar.

Ejecuta pruebas en cada etapa del embudo, con tus leads calientes, cálidos y fríos, e intenta garantizar una buena estrategia de conversión.

¿Listo para hacer tu Lead Scoring?#

En este artículo, te ofrecemos una guía completa para que configures tu Lead Scoring y también te mostramos las principales herramientas utilizadas para ayudarte en este paso.

No olvides brindar un buen servicio a tu cliente dentro de tu sitio web y utiliza un chat en vivo para que puedas ponerse en contacto con el equipo de ventas de inmediato.

Accede a la página de JivoChat y conoce los recursos que ofrece esta herramienta para que puedas brindar un servicio de calidad.

¡Buenas ventas!