Conoce el método AIDA y genera más ventas

AIDA es el acrónimo de Atención, Interés, Deseo y Acción. Dentro del Marketing  este método se destaca, ya que es muy utilizado para facilitar el avance del cliente en las diferentes etapas del embudo de ventas.

Cada etapa del embudo es importante para realizar una venta, desde la captura de un cliente potencial hasta la finalización de la compra. Este se divide en tres etapas: superior, media e inferior. En cada una de ellas se puede asociar un paso del método AIDA.

Usando AIDA creas diferentes contextos para guiar mejor a tu cliente a través de cada etapa, como si fuera un guión de película. Al final, puedes utilizar técnicas de Storytelling para presentar tu producto y servicio y asegurarte de que se destaque de la competencia.

En este artículo, revisaremos cada uno de los pasos de AIDA y te ayudaremos a construir un guión digno de muchas ventas.

¿Qué es AIDA?#

Como ya se mencionó, AIDA es un modelo utilizado en Marketing que identifica cada una de las etapas por las que pasa el consumidor durante el proceso de compra. 

El modelo fue creado y desarrollado por Elmo Lewis, en 1889, conocido por ser uno de los pioneros en la publicidad en Estados Unidos. A pesar de ser muy antiguo, este modelo ha sufrido algunas modificaciones a lo largo de los años, por lo que sigue siendo muy utilizado.

El AIDA se considera un modelo jerárquico, también conocido como embudo AIDA. Es decir, el consumidor debe pasar por una determinada etapa antes de llegar a la otra. Por ejemplo, si tu producto no atrae la atención del consumidor, ¿cómo espera que cierren una venta?

La captación de la atención del cliente se sitúa en el primer paso del modelo AIDA, mientras que el cierre de ventas se sitúa en el último paso. Para llegar al último paso debes pasar por los tres pasos anteriores, que conoceremos más adelante.

Es una metodología que tiene en cuenta las necesidades, pensamientos y también el comportamiento del consumidor dentro de cada una de las etapas del proceso de compra, y también de las etapas de AIDA.

Los pasos de AIDA#

Cada letra del término AIDA se refiere a un paso en este método. Veremos a continuación en qué se compone cada una de las etapas dentro del modelo AIDA.

Atención#

La atención debe ser el primer paso a pensar dentro del Marketing o la Publicidad. Es a través de ella que surgen las primeras consideraciones de cómo presentar un producto al cliente o cómo se da a conocerlo y aun así captar la atención de tu público objetivo.

Es en esta etapa que consideras a tu audiencia y también a tus competidores, porque para llamar la atención necesitas que tu producto se destaque entre los demás.

Para ganar protagonismo necesitas, primero que nada, tener conocimiento de tu audiencia, de la competencia y del mercado. Y, luego, investigar los problemas comunes, intereses, características de tu público objetivo y buyer personas.

Con base en esta información, debes poder desarrollar algo que sea diferente y único a los ojos del consumidor. Uno de los mejores enfoques para atraer la atención del consumidor es lo que se llama una "disrupción creativa".

La disrupción creativa rompe patrones de comportamiento existentes a través de un mensaje altamente creativo.

Recuerda que este es un paso muy importante, ya que es donde el cliente tendrá el primer contacto con tu producto. 

Aunque puedas pensar que el producto o su solución se venden solos, no debes descartar una forma más atractiva de exponer tu producto a tu público objetivo. Así podrás ganar a más personas intentando captar la atención de la audiencia de forma creativa.

Este paso se puede asociar con la parte superior del embudo de ventas.

Interés#

Es el segundo paso del proceso. En esta etapa, el consumidor ya conoce tu producto o servicio y el enfoque aquí es aumentar el interés del cliente en ese producto. Es probablemente el paso más difícil del modelo.

Ya tienes la atención de tu audiencia, pero ¿puedes mantenerlos lo suficientemente comprometidos como para que quieran saber más sobre tu producto? En esta etapa, debes enfocarte en la necesidad del cliente, ayudándole a encontrar la información que es relevante para él más rápidamente.

El cliente ya está en tu embudo de ventas, así que intenta enviarle la información para que pueda continuar su viaje de cliente al siguiente paso.

Deseo#

Después de pasar por los pasos anteriores, captando la atención y el interés del consumidor, este paso es el momento de hacer que quiera comprar el producto.

Este paso puede ser una consecuencia de los dos pasos anteriores, cuando está bien ejecutado. Después de presentar la información del producto, es hora de hacer que el cliente visualice cómo ese producto podría satisfacer una necesidad o ser la solución a un dolor.

Provocar deseo en el consumidor puede incluir agregar datos que el consumidor ya conoce sobre tu producto, pero en un contexto más cercano a la vida cotidiana. O también puedes hacer que se pregunte cómo ha vivido sin su producto todo este tiempo.

En esta etapa, comienzas a guiar a tu audiencia hacia un posible cierre de la compra.

Acción#

El último paso consiste en llegar al objetivo final, y llevar al consumidor a realizar una acción, en función de su objetivo. Aunque es un paso que ocurre casi automáticamente después de que el consumidor haya realizado todo el viaje, es imperativo que continúes actuando activamente.

Concéntrate en asegurarle al consumidor cuáles serán los beneficios si realiza la compra.

Puedes hacer uso de CTAs, y hacer visible cuál es el camino que debe seguir tu cliente para llevar a cabo la acción final.

En esta etapa el cliente ya ha pasado por las demás etapas por lo que ya ha tomado la decisión de adquirir tu producto.

¿Cómo aplicar el AIDA?#

Ahora ya conoces cada una de las etapas de AIDA, y en qué debes enfocarte en cada una, por eso te vamos a mostrar algunas estrategias y ejemplos de AIDA para cuando vayas a implementar este método en tu negocio.

Recuerda que AIDA involucra estudios de público objetivo, mercado, competidor y producto. Por lo tanto, no todas las estrategias mencionadas aquí pueden ser adecuadas para tu tipo de servicio o producto.

Estrategias para atraer la atención del consumidor#

Para captar la atención del consumidor en tu campaña, puedes empezar por buscar los canales de comunicación a los que tus clientes suelen dirigir la atención.

Para esto es necesario realizar una encuesta de audiencia y entender el comportamiento, esto ya lo mencionamos cuando hablamos de esta etapa de AIDA, pero vale la pena mencionarlo, porque es fundamental que cuentes con estos datos.

Así entenderás dónde es mejor invertir para atraer la atención de tu audiencia.

Por ejemplo, tu audiencia usa las redes sociales, por lo que no tiene que perder el tiempo en comerciales de televisión si tu audiencia no ve televisión.

El análisis competitivo también es importante si quieres destacar. Así que puedes utilizar un elemento que genera cierto impacto al compararlo con las estrategias que tiene la competencia, crear anuncios que sean provocadores a la imaginación.

Al igual que los anuncios en situaciones o lugares inesperados, este proceso se denomina marketing de guerrilla.

Haz un mensaje fuertemente dirigido a tu público objetivo, invierte en publicidad para lograr tu objetivo, que es mostrarle al consumidor que tu producto existe.

Asegúrate de que los mensajes transmitidos a través de tu anuncio sean claros y fáciles de leer, con subtítulos e ilustraciones interesantes. Permítete ser creativo en esta etapa.

Aquí hay una imagen de la campaña de Frontline dentro de un centro comercial: a diferencia de lo habitual, la pancarta se colocó en la planta baja del centro comercial.

El dato creativo de esta campaña es que Frontline es un remedio para las pulgas, desde los pisos superiores del centro comercial tenemos una vista completa de la imagen.

Luego vemos la imagen del perro rascándose y la gente caminando alrededor del anuncio.

La elección del lugar donde se colocó la imagen fue precisamente para que, desde lejos, la gente le mandara pulgas al perro.

Esta campaña inusual sin duda destacó el producto y captó la atención del público.

Estrategias para despertar el interés#

Para despertar el interés de la audiencia y utilizar el método AIDA, es probable que puedas hacerlo de varias maneras, dependiendo de tu tipo de producto o servicio.

Algunos profesionales del Marketing utilizan el humor, imágenes que provocan imaginación o personalización. La personalización hace que el contacto con el consumidor sea más personal y puedes ganarte un voto de confianza para que el consumidor quiera saber más sobre tu producto.

Bueno, recuerda que esta es la segunda etapa de AIDA, y que probablemente ya hayas captado la atención de este cliente de alguna manera. Así que intenta un contacto más cercano, envía emails personalizados con el nombre de tus potenciales clientes.

Es también en esta etapa que el cliente necesita obtener más información sobre el producto.

Haz que la información sea clara, concisa y en canales de fácil acceso.

Concéntrese en lo que es más relevante para tu público objetivo cuando brinde información sobre tu producto o servicio.

Utiliza la redacción publicitaria para crear títulos de anuncios y texto que capten la atención del cliente.

Estrategias para despertar el deseo del consumidor#

La etapa de interés y deseo se puede realizar en conjunto, para provocar deseo en el consumidor puedes brindar información sobre tu producto, y también presentar cuáles son los beneficios de este producto.

Algunos comerciales, además de brindar información, también muestran cómo se puede usar el producto en el día a día. De esta manera, la audiencia agrega valor al producto, comienza a imaginarse usando el producto y así surge el deseo de obtenerlo.

Otra forma de despertar el deseo en el consumidor es mostrarle un vínculo entre las características y los beneficios del producto. Muestra que tu producto ofrece un beneficio muy específico a los miembros de tu público objetivo.

Un ejemplo son las zapatillas para correr de Nike. La marca cuenta con varios modelos de zapatillas para uso común y también para quienes practican deporte, sin embargo, las zapatillas para correr cuentan con una tecnología llamada React que genera una mayor amortiguación para los corredores.

Estrategias para inducir la acción#

Para el último paso queremos que el cliente realice una acción. Entonces, podemos evaluar cómo facilitar el proceso de ejecución de esta acción.

Si estás vendiendo un producto, en el entorno en línea, por ejemplo, este es el momento en el que debes evaluar el lugar donde estás poniendo a disposición este producto. 

Una llamada a la acción simple y visible, como un botón "Comprar aquí", con buena visibilidad, puede marcar la diferencia e inducir al consumidor a realizar una acción dentro de ese espacio.

Así que asegúrate de que tu sitio web o sistema de compras tenga una interfaz fácil de usar y que ayude al consumidor a realizar la acción.

En esta etapa, la llamada a la acción es muy bienvenida. Si vas a realizar alguna publicidad, esta debe terminar con un Call To Action.

Por ejemplo, Spotify anuncia su plan premium, pero ofrece tres meses gratis para el consumidor. Quien tiene la cuenta gratuita tiene que lidiar con los comerciales en el intervalo de cada canción, y muchas veces este comercial es la promoción del plan premium de Spotify.

La última frase del comercial siempre es el CTA "Suscríbete ahora", esto se debe a que el consumidor ya conoce el servicio, porque lo está usando, pero aún puede tener otras ventajas y eso está bien resaltado.

También usa gatillos mentales, como el disparador de urgencia para motivar a tu consumidor a tomar una acción inmediatamente como: solo hoy, solo hasta mañana, oferta única, etc.

Ahora te toca a ti empezar a aplicar AIDA a tu embudo de ventas#

En este artículo mostramos lo importante que es aplicar cada paso del método AIDA en tu embudo de ventas.

El método funciona como el guión de una película, ya que es un sistema jerárquico donde debes pasar por cada etapa.

Recuerda que el conocimiento del consumidor es fundamental para que puedas superar con éxito todos los pasos y aumentar tus ventas.