Neuromarketing: qué es, beneficios para las empresas y ejemplos

El neuromarketing es un área de la ciencia que busca comprender, a través del análisis y el estudio, qué factores son más determinantes en la decisión de compra por parte de los consumidores. Entender estos elementos le da a las empresas una ventaja competitiva para destacarse en medio de tanta competencia.

Hay muchos elementos que hacen que un cliente elija la marca A o la marca B. A veces, un pequeño detalle como una frase o un color puede marcar la diferencia para bien o para mal.

Al principio, podríamos pensar que solo cuenta el precio o la reputación de la empresa. Incluso podría ser dos factores de ponderación. Pero, cuando son equivalentes, otros temas son importantes, y es bueno tener eso claro.

El neuromarketing propone analizar estos factores y mostrar las razones, a las empresas, que llevaron al consumidor a elegirlo.

Comprender cómo funciona el proceso de decisión de compra hará que la empresa conozca los factores desencadenantes para cerrar más ventas.

Sin embargo, no es preciso. No todos compran por la misma razón. Entonces, si crees que tendrás una "fórmula mágica" para vender, olvídalo.

En este artículo, hablaremos sobre qué es el neuromarketing, cómo funciona y cómo las organizaciones pueden beneficiarse de él.

También hablaremos sobre algunas formas de ayudarte a atraer más clientes a tu negocio.

¿Qué es el neuromarketing?#

Bueno, antes que nada, es necesario entender que el neuromarketing no tiene nada que ver con estrategias de marketing.

Es un área de la ciencia que tiene como objetivo comprender los principales factores que conducen a la toma de decisiones de compra durante el viaje del cliente.

La atención se centra en la comprensión del comportamiento humano y el procesamiento de la información por parte de los cerebros de las personas. Pero, sólo después de analizar y comprender los factores, se ponen en práctica estrategias para adquisición de clientes de una manera inteligente.

Historia del neuromarketing#

El creador de la terminología neuromarketing es Ale Smidts, profesor de la Universidad Erasmus, en Inglaterra. Sin embargo, Gerald Zaltman, investigador de Harvard, en Estados Unidos, se responsabilizó por su popularización.

El médico utilizó equipos de resonancia magnética para realizar estudios de mercado. Así, mapeó la actividad del cerebro humano cuando es estimulado por acciones de marketing.

La intención era averiguar cómo eran las reacciones a estos estímulos y si esto realmente provocaba una reacción que condujera a la decisión de A o B.

El mismo investigador, en la década de 2000, registró el neuromarketing como una herramienta de marketing, siendo los métodos replicados hasta el día de hoy.

Las marcas, por supuesto, se valen de los estudios. Símbolos, colores, textos, mensajes subliminales… Todo eso es válido para llamar la atención del consumidor.

Son gatillos mentales para provocar la actividad cerebral en busca de la acción tan deseada por las empresas: la compra.

Los beneficios del neuromarketing para las empresas#

Un estudio del comportamiento de los clientes y las reacciones que tienen cuando se enfrentan a estímulos de marketing aporta muchos conocimientos a las empresas.

Al fin y al cabo, cuando hablamos de ventas y de destacar ante los consumidores, cada detalle marca la diferencia.

La competencia es cada día más dura. Hay muy pocos segmentos que no necesiten innovar constantemente para seguir siendo competitivos.

Con un acceso cada vez más democrático a la información, el poder de negociación está en manos de los clientes.

Por lo tanto, entender cómo el neuromarketing beneficia a tu negocio puede ser un diferenciador importante.

Vista fragmentada#

El neuromarketing proporciona una visión más fragamentada del comportamiento humano que la investigación de mercado tradicional, que evalúa el comportamiento del consumidor a un nivel superior mediante técnicas como encuestas y grupos focales.

Las estrategias de neuromarketing analizan con precisión el comportamiento, las preferencias y las tendencias de los consumidores. Utilizan datos que de otro modo no serían cuantificables para determinar cómo se siente un cliente o cómo podría reaccionar.

Mejoría de la toma de decisiones de compra#

Uno de los principales objetivos de la aplicación del neuromarketing es, además de entender cómo atraer clientes, venderles.

Entonces, dominar esta ciencia es tener claro qué determina que el cliente tome la decisión de comprar o no comprar.

Con los factores más decisivos en mente, podrás ajustar tus estrategias y dirigir esfuerzos (y recursos) hacia las mejores prácticas.

Personalización de la entrega#

Sabiendo exactamente en qué influyen, diriges una entrega mucho más personalizada al personal de la empresa.

Esto ayudará a la gestión de marketing a dialogar de la mejor manera posible con el público objetivo.

Responder al dolor de las personas que tienen el perfil de cliente ideal es obviamente esencial. Pero cómo hacerlo estará guiado por la aplicación del neuromarketing.

Desarrollo de soluciones centradas en el cliente#

Más que la entrega o el servicio al cliente, el desarrollo de nuevos productos, servicios o funcionalidades estará enfocado a impactar y deleitar a los consumidores.

Por eso, también es importante que la empresa esté siempre alineada y dentro de la cultura DevOps, para tener más éxito en esta misión.

Así, todo estará pensado para brindar una experiencia increíble, única e imperdible a sus clientes.

Feedback honesto#

Como los clientes no pueden mentir en un contexto de neuromarketing, estos métodos generan datos más confiables. Simplemente preguntarle a una persona cómo se siente acerca de algo puede cambiar sus sentimientos. El neuromarketing trabaja alrededor de este problema, generando resultados objetivos que una búsqueda de satisfacción del cliente tradicional no puede proporcionar.

Estrategias holísticas#

El neuromarketing se combina con métodos tradicionales para un enfoque más holístico de la investigación de mercados.

¿Cómo el neuromarketing se refleja en el contenido?#

El marketing de contenidos también puede, y debe, utilizar el neuromarketing al crear un buen contenido para clientes potenciales. Es fundamental no solo generar valor creando algo que aborde los "dolores", sino también deleitar.

Existen formas y medios de responder a las preguntas formuladas en los motores de búsqueda. Por supuesto, las técnicas SEO son clave para que tu contenido aparezca en la parte superior.

Sin embargo, para ser realmente encantador y generar un valor enorme, debes pensar en algunas acciones. Pero no solo en los artículos de tu blog o materiales ricos. Piensa en las redes sociales y también en email marketing que envías.

• Busca temas que tengan sentido para tu negocio y tu cliente. Crea contenido didáctico, que dialoga de igual a igual y contesta las dudas existentes;
• Pon CTA (llamada a la acción) en cualquier contenido que creas. Esto ayudará a mantener la jornada de compra en progreso, dirigiendo al cliente a algún enlace interesante, ya sea con contenido nuevo o con una oferta;
• Crea tu propia identidad estableciendo algunos estándares. Repite palabras, frases y crea eslóganes. Tienes que mostrarte único para las personas;
• Usa soundbites, mensajes cortos como rimas, frases reflexivas, etc., para quedar en la memoria de quien te consumió;
• Haz uso de elementos visuales como buenas imágenes y/o emojis para ilustrar lo que has escrito;
• No ignores el poder cada vez mayor del video para deleitar, educar y nutrir a un lead.

¿Cuáles son las aplicaciones más comunes del neuromarketing?#

Entonces, ¿cómo puede aprovechar al máximo los métodos de investigación de neuromarketing para impulsar tus estrategias de marketing y beneficiar a tu negocio y a tus compradores?

Segmentación de clientes#

La segmentación de clientes está en el corazón del marketing personalizado, que ha ganado terreno en los negocios. Al dividir a los clientes en diferentes grupos según variables como la demografía o el comportamiento, puedes ofrecerles experiencias personalizadas y deleitarse al máximo.

Supón que desees profundizar en los datos de comportamiento de tus clientes. Puedes usar metodología neurocientífica, como electroencefalografía, para monitorear la actividad cerebral o la excitación fisiológica y emocional.

Se podría argumentar que también puede obtener esta información de las encuestas a los clientes. Sin embargo, estas fuentes son menos confiables ya que ciertos sesgos cognitivos pueden interponerse en el camino, dando lugar a respuestas inconsistentes.

¿Qué pasa si un participante cree que su reacción a la encuesta fue impopular o incluso poco ética? ¿Se sentirían cómodos compartiéndolo? La verdad es que a veces no. Sin embargo, con imágenes cerebrales y métodos similares, este vacío se llena.

Campañas exitosas#

Después de realizar tu investigación de mercado para conocer las preferencias y los hábitos de los compradores relacionados con un producto/servicio, comience tus esfuerzos de promoción. Entonces, ¿cómo puedes asegurarte de que una campaña sea bien recibida e influyente?

Si conoces a tu buyer persona y estás a punto de lanzar una campaña masiva, puedes aplicar un método de neuromarketing para ver los resultados. Desde neuroimágenes hasta pruebas de codificación facial, los especialistas en marketing pueden sacar conclusiones más seguras sobre las reacciones de los compradores antes de crear una estrategia de comercialización.

Grandes marcas como Apple, Coca-Cola y Pepsi a menudo recurren a estos métodos para garantizar el éxito de sus productos y esfuerzos promocionales.

Diseño efectivo#

Si eres dueño de un ecommerce, sabes la calidad que el diseño de su sitio web debe tener para su éxito. Un diseño claro con distintas categorías de productos y visuales puede hacer de la navegación una gran experiencia para los clientes. Pero, ¿cómo puedes asegurarte de que todo esté en el lugar correcto y que a los visitantes les resulte fácil navegar por tu sitio?

Para superar este desafío, puedes utilizar un software eye-tracking o mapas de calor para ver qué partes llaman la atención de los visitantes. Luego, modifica los detalles que parecen problemáticos en función de los resultados para aumentar las conversiones.

Por ejemplo, si es difícil encontrar el "carrito", pónlo en una posición más obvia para ayudar a los visitantes a ir a verificar más rápidamente.

Si no puedes pagar estas herramientas y necesitas una solución rápida, simplemente confía en la regla de la primera impresión. Agrega información esencial de la marca, como su logotipo, los productos más vendidos y las reseñas de los clientes, en la parte superior de tu sitio.

Usa una fuente clara y categorías distintas para llamar la atención. Las mismas reglas se aplican al boletín de email marketing y diseño de productos.

7 formas de aplicar los conocimientos de neuromarketing en las empresas#

Hay muchas maneras de hacer que el neuromarketing y su estudio funcionen a tu favor. Lo importante, primero, es conocer bien a tu cliente.

Esto te mostrará el camino a seguir y cuál de las estrategias tendrá más efecto.

A continuación, separamos algunas acciones que pueden ayudarte a impactar positivamente a más consumidores cada día.

1. Psicología de los colores#

Los colores afectan mucho a nuestras emociones. Y cada uno de una manera diferente. Por lo tanto, recurrir a la psicología del color es una buena práctica basada en el neuromarketing.

Desde el momento en que sabes qué efecto quieres tener en las personas en tu pieza publicitaria, por ejemplo, necesitas elegir colores que dialoguen con eso.

Pero, podemos ir más allá y pensar incluso antes, en el desarrollo de la marca. Cuando se trata de la marca, ¿qué imagen y sentimiento quiere transmitir tu marca?

Y elige colores que representen eso. Es algo importante para construir no sólo identidad sino también sentimentalismo con tu público objetivo.

Y luego, refuerza los colores junto con los sentimientos que quieres transmitir en básicamente todo lo que creas al comunicar.

2. Storytelling#

Vender un producto o servicio no tiene que ser directo o explícito. Hay narrativas que conmueven e involucran al cliente para, en un segundo momento, animarle a comprar.

Narración es uno de ellos, con la subjetividad atribuida a las campañas. Es el momento en que el espectador se mueve a identificarse con la historia. Absorbe lo que se cuenta y reflexiona sobre cómo encajaría en su propia realidad.

Al fin y al cabo, el producto o servicio que vendes traerá la solución a los problemas enfrentados. Él, y nadie más.

3. Imágenes que impactan más que los textos#

Los elementos visuales tienen un impacto positivo en las personas. Atraen mucho más que el texto.

Por supuesto, necesitarás escribir buen contenido, siempre. Pero las imágenes se entienden más fácilmente que muchas palabras juntas.

Las imágenes aumentan el poder de persuasión. Ya sea el producto en sí o algo que quieras comunicar.

Por ejemplo: vale mucho más la pena crear una infografía mostrando cómo funciona tu producto que un texto en formato tutorial.

Y, por supuesto, las redes sociales. Comunica siempre con imágenes que sintetizan el concepto del mensaje que quieres transmitir.

4. Posicionar elementos de una imagen#

Pero el uso de imágenes no puede hacerse al azar. Poner imágenes por ponerlas, porque uno lee lo que tiene que hacer.

En publicaciones para redes sociales o un catálogo de productos de tu tienda online, necesitas posicionar bien los elementos en la imagen.

Por ejemplo, apunta siempre a las caras de las personas en las fotos cuando venda los productos de tu tienda de ropas.

Estudios del neuromarketing – con tecnología de eye tracking – señalan que si la persona de la foto está de frente y de cara al usuario, es un factor que ayuda a llamar la atención.

Si la persona de la imagen no está de frente y de frente al usuario, es más fácil que este se distraiga con otras cosas.

5. Usa fuentes simples#

Las fuentes en anuncios, sitios web, formularios y todo tipo de contenido también tienen poder sobre las decisiones de compra de los consumidores.

Las fuentes más simples hacen que el mensaje sea más fácil de leer y comprender de inmediato.

Incluso porque, necesitas hacer la vida más fácil a aquellos que están, por ejemplo, desplazándose por la línea de tiempo y viendo, prácticamente al mismo tiempo, decenas de contenidos.

Si pon fuentes que son complejas de leer, es probable que tu tasa de rebote sea alta.

6. Cuida de tu web#

El neuromarketing está presente en el momento de la creación y también en optimización del sitio web.

Los colores, como hemos visto, son importantes y juegan un papel decisivo. Del mismo modo, el contenido que creas para ponerlo.

Es fundamental contar siempre con áreas de influencia para que las personas tomen decisiones, así como disparadores que las animen a interactuar con la marca.

Analizar tu sitio con un mapa de calor es otra buena práctica para saber en qué región de tu página puedes enfocar más atención.

7. Precios ancla#

El anclaje de precios es importante dentro del proceso de ventas de una empresa. Después de todo, es la primera información que impactará la decisión de compra.

Incluso porque el cliente comprará su producto con la competencia. Esta es la forma más clara y común de saber si algo vale la pena o no.

No quiere decir que sea lo más correcto, pero así es como actúa la gente.

Es importante mostrarse con una mayor relación costo-beneficio. Incluso si el precio es el mismo, un plazo de pago diferente puede hacerte ganar.

Lo ideal siempre es mostrar el valor (no en dinero) que tiene tu producto o servicio.

Pero sabemos que en varios segmentos esto no siempre es posible, especialmente donde la competencia es más feroz.

Entonces, busca siempre un diferencial y algo que le dé gusto a quienes te comparan con los demás.

Esta puede ser la diferencia entre una venta ganada y una pérdida.

¿Lista para aplicar el neuromarketing en tu negocio?#

Comprender las necesidades de tus clientes y predecir sus reacciones no siempre es fácil, especialmente en un mercado en constante cambio con una alta competencia.

Pero si comprendes algunas funciones cognitivas básicas y cómo afectan el comportamiento del consumidor, estás un paso más cerca de desarrollar productos que realmente satisfagan las necesidades de tu audiencia.