Qué es ROI, cuál su importancia y cómo calcularlo

El ROI es un indicador importante si quieres optimizar tus estrategias de Marketing Digital. A partir de esta métrica es posible saber si tu empresa está obteniendo beneficios con cada inversión realizada. 

De esta manera, tienes más seguridad a la hora de invertir en una nueva campaña, ya sean anuncios pagados, o cualquier otra estrategia de marketing. Y es más fácil realizar un seguimiento y evaluar qué estrategias deben optimizarse.

Si aún no sabes qué es el ROI y por qué es importante esta estrategia, en este artículo te presentaremos todo lo que necesitas saber.

¿Qué es el ROI?#

ROI es el acrónimo del término "Return on investment". Traduciéndose al español significa "retorno de la inversión".

Es una métrica financiera que sirve para calcular el beneficio recibido en relación a tu inversión, estableciendo una relación entre el importe gastado y tus ingresos. Y, como hemos dicho, es muy importante para que sepas si tus campañas están llegando a tu público objetivo.

El ROI es muy utilizado en el entorno digital para diversas acciones de Marketing, como:

• Marketing de Contenido
• Email marketing
• Social Media
• Campañas de Pago
• Blog
• SEO, optimización de motores de búsqueda

Por eso, es importante que aprendas más sobre el ROI y sepas qué acciones dentro del entorno virtual pueden contribuir a mejorarlo.

¿Por qué es importante el ROI para tu negocio?#

En medio de tantas posibilidades y variables que encontramos dentro del Marketing Digital, es difícil medir y obtener resultados consistentes para saber qué es lo que realmente está funcionando.

En este sentido, el ROI facilita la comprensión del progreso de tus campañas. Su cálculo es muy sencillo, y no requiere que seas un experto en finanzas para saber calcular y evaluar si tu campaña está teniendo un buen resultado o no.

De esta manera, contribuye con respuestas a preguntas como:

• ¿De dónde proviene la mayor parte de las ganancias de tu empresa?
• ¿Cuáles son los canales que realmente llegan al público objetivo?
• ¿Las campañas de marketing están consiguiendo tu objetivo?
• ¿Qué podemos mejorar?

Además, el cálculo del ROI es internacional. Así que ten por seguro que si necesitas hablar de negocios con personas de otros países, es muy probable que entiendan cuando hablas de ROI.

En resumen, el ROI  te ofrece la oportunidad de simplificar el proceso de evaluación de tus resultados y lo dirige a encontrar e invertir en las estrategias más eficientes.

Más que una métrica, es un KPI#

Una vez que entendemos la importancia del ROI, nos damos cuenta que no se trata de más una métrica, sino de un KPI.

KPIs o Key Performance Indicators son los llamados, en español, indicadores clave de desempeño. Un KPI tiene la función de medir el desempeño de una empresa, de una página web, de una campaña, de un equipo e incluso de una sola persona.

El ROI, por lo tanto, es uno de los principales KPIs de ecommerce, por ejemplo. Al final, es el KPI más básico para estimar las ganancias de un comercio electrónico y de cualquier otro tipo de negocio.

¿Cómo calcular el ROI?#

Como ya mencionamos, calcular el ROI es bastante simple. 

ROI = [(ingresos - costos) / costos] x 100

En resumen, debes disminuir tus ingresos por el costo de la inversión, dividir esa cantidad por el costo de la inversión y, finalmente, multiplicar por 100.

El resultado del ROI debe representarse como un porcentaje, cuanto mayor sea el porcentaje, mayor será tu beneficio.

En caso de que se ejecute una campaña de marketing por correo electrónico, por ejemplo, todos los gastos relacionados con la plataforma, el diseño, la redacción y el envío son costos. Mientras que los ingresos se reflejarán en la cantidad de conversiones que obtuvo al enviar los correos electrónicos.

Se puede usar esta fórmula para evaluar tu campaña en su conjunto o para proyectos específicos.

El ROI también se puede usar para calcular tu inversión en una acción futura, pero ten cuidado al elegir usarlo para este propósito. Esta fórmula no elimina el factor de riesgo, por lo que puede ser que el resultado se extrapole tanto positiva como negativamente.

¿Qué son los ingresos?#

Es todo lo que tu empresa recauda de las ventas. Al calcular el ROI de un área o campaña específica, recuerda usar solo la cantidad recaudada por el segmento elegido.

Por ejemplo, para calcular el retorno de la inversión de una plataforma de ecommerce, el valor de los ingresos solo debe representar las ventas de este canal y no de la empresa en su conjunto. Cada canal de ventas necesita de un cálculo exclusivo.

¿Qué son los costos?#

Los costos son todos aquellos gastos necesarios para hacer viable la inversión. Están representados por el monto pagado por el uso de la plataforma, el precio del alojamiento de la página web, las inversiones en anuncios pagados, los gastos de internet y teléfono y todo lo que sea necesario.

Cómo aplicar el ROI a tu negocio#

Ahora usemos un ejemplo de cómo aplicar el ROI a tu negocio, usando la fórmula presentada en el tema anterior. Sigamos el ejemplo de la campaña de email marketing.

Digamos que para configurar toda tu estrategia de email marketing, tu inversión total fue de 1000,00 €. 

Al ejecutar tu campaña, notaste que, debido a tu campaña, tuviste un aumento en el número de conversiones en tu sitio web y eso generó un ingreso de 1500,00 €. Aplicando la fórmula del ROI, tendríamos:

ROI = (1500 - 1000 /1000) x 100

ROI = (500/1000) x 100

ROI = 0.5 x 100

ROI = 50% 

Tu ROI sería del 50%. O sea, por cada real invertido, ganas 0,50 €.

El resultado del ROI también puede ir acompañado de valores negativos. En este sentido, es importante que realices análisis periódicas y optimices tus campañas, realizando los cambios necesarios para que los resultados muestren mejora.

También es importante que tengas en cuenta:

• Lo que puede haber influido en tus resultados.
• Si mayores inversiones traen mayores ganancias.
• Si la misma estrategia es aplicable para otro segmento.

Prácticas para mejorar el ROI de tu negocio#

El ROI es una métrica importante para las campañas publicitarias, ya sea en Facebook Ads, Google Ads o Microsoft Advertising. Estas herramientas te permiten realizar un seguimiento del progreso de tus campañas en tiempo real.

Pero el solo uso de anuncios pagados como estrategia no garantiza que tu audiencia se interese en tu producto y, en consecuencia, lo compre. Hay algunas estrategias específicas que debes tener en cuenta para que tus campañas logren un buen ROI. Hemos separado algunas de ellas.

1. Conoce a tu público objetivo#

El paso principal en cualquier campaña de marketing es obtener la mayor cantidad de información posible sobre tu público objetivo y, más específicamente, de tu buyer persona.

Es a través de esta información que mejorarás la segmentación de tus campañas y sabes cuáles son los intereses de este público para trabajar en tu web. Consecuentemente, conocer a tu público objetivo hace que tus campañas sean más asertivas.

Esto, además, te permite optimizar los materiales utilizados en tus campañas para que brinden contenido valioso y despierten un mayor interés de tu audiencia.

2 .Asegúrate de que tu sitio web esté configurado para recibir a tu público objetivo#

Tu sitio web debe estar configurado y optimizado para llevar a cabo campañas de marketing.

Además de realizar campañas, debes recopilar datos dentro de tu página, pues aspectos como número de visitantes, tasas de rebote y otros pueden contener información muy relevante.Por eso, es importante que utilices Google Analytics para indicar el volumen de visitas a tu sitio web.

También es importante invertir en la experiencia del usuario. Asegúrate de tener una web receptiva, que brinde conceptos de diseño de UX/UI para que tu audiencia pueda encontrar información de manera más rápida y sencilla.

De esta manera, cuando son dirigidos a través de anuncios a la página de tu producto, por ejemplo, las posibilidades de conversión son mayores.

3. Define acciones en base al Embudo de Ventas#

Una vez que tengas toda la estructura lista para crear anuncios, es hora de definir estrategias para cada etapa del embudo de ventas. Pensando siempre en impactar a tu público objetivo y convertirlo en más clientes potenciales.

Cada etapa del embudo de ventas requiere una campaña de marketing específica. Por ejemplo, puedes usar Inbound Marketing para la parte superior del embudo, Content Marketing para la mitad del embudo, etc.

El uso de la estrategia Lead Scoring también puede ayudarte a identificar cuáles de estos clientes potenciales están más cerca de cerrar una compra. Para ello, debes mapear tu sitio web, y saber a qué páginas suelen acceder más tus clientes y así mapear los puntos del funnel de ventas.

Este mapeo te permite identificar qué clientes potenciales tienen más probabilidades de realizar una compra y qué clientes potenciales necesitan otras estrategias de marketing, como la crianza o incluso el remarketing.

4. Define objetivos específicos para cada campaña#

Sabemos que su principal objetivo es obtener un buen retorno de la inversión.

Este objetivo solo se logra si trabaja para generar más clientes potenciales, impulsarlos a las ventas y trabajar en el conocimiento de su marca.

Y para cada objetivo, debes actuar utilizando diferentes estrategias de marketing digital, por ejemplo:

• Genera clientes potenciales: usa la página de destino para capturar tus leads y ofrecer material valioso a tu público objetivo. Puedes usar anuncios de pago para promocionar esta página en Google Ads y Facebook Ads.
• Venta directa: debes analizar en qué etapa del embudo se encuentran tus clientes potenciales a través de las acciones que ya han realizado en tu página web. Usa Lead Scoring para determinar si es posible enviar estos clientes al equipo de ventas.
• Adquiere reconocimiento: invierte en redes sociales y asociaciones con influencers digitales. También invierte en marketing de contenido para educar a tus clientes sobre tus productos y promociona tu contenido a través de anuncios o marketing por correo electrónico.
• Busca clientes fuera de tu base de clientes: las campañas de remarketing ayudan a recuperar a aquellos clientes que abandonaron tu carrito de compras por algún motivo.

5. Segmenta tus campañas#

La gran ventaja de trabajar con campañas pagas en el entorno virtual es que hay muchas opciones de orientación para que tus anuncios se entreguen a tu público objetivo. Es decir, a ese público que realmente está interesado en tu producto o servicio.

La orientación puede ocurrir en diferentes niveles, según la herramienta que utilices para hacer tus anuncios, como Facebook Ads, Google Ads o Microsoft Advertising.

Por eso, mencionamos anteriormente que es importante que sepas identificar quién es tu público objetivo, aumentando tus posibilidades de tener un ROI más alto.

6. No inviertas en todo a la vez#

Aunque tienes la posibilidad de ejecutar varias campañas, en diferentes etapas del embudo, no hagas grandes inversiones a la vez. Es muy probable que necesite probar, optimizar y reelaborar sus campañas.

Calcula el ROI de cada campaña para verificar cuál está obteniendo el rendimiento esperado y también en cuáles tus clientes potenciales avanzan a través del embudo de ventas. Cuando estés seguro de que tus campañas están funcionando, aumenta la inversión y vuelve a probar.

7. Mantén tus datos organizados#

Es posible que ya te hayas dado cuenta de que trabajar con Marketing Digital también implica trabajar con un gran volumen de datos. Por lo tanto, es importante que encuentres una manera de mantenerlos organizados.

De esta forma, los conviertes en información útil para que puedas comprender cómo impactan tu campaña y el ROI. Se recomienda que crees informes, ya que es más fácil de visualizar los datos.

Entonces, define la frecuencia con la que generarán estos datos para seguir el desarrollo de manera continua. Lo ideal es que el seguimiento sea mensual o incluso quincenal para que puedas realizar las optimizaciones.

No olvides calcular el ROI individual de cada campaña. Puedes organizar estos datos en tablas o gráficos. Y, mientras escribes tu informe, puedes usar estas preguntas para averiguar dónde necesitas mejorar:

• ¿Qué hiciste y qué dejaste de hacer que generó este resultado?
• ¿Cuáles fueron los cambios en campañas anteriores?
• ¿Cuál es la correlación entre las campañas que funcionaron y las que no?
• ¿En qué momento debes volver a las campañas que no funcionan y mejorar?
• ¿Qué debes seguir haciendo en las nuevas campañas?
• ¿Dónde estás en términos del ROI generado? ¿El ROI es satisfactorio?

Después de responder estas preguntas, establece nuevas metas y objetivos para refinar tus campañas y luego mejorar tu ROI.

Las ventajas de trabajar con ROI#

Ahora que ya sabemos cómo calcular e interpretar el ROI, vamos a entender las ventajas de usar este indicador para tu empresa.

1. Identificar las mayores fuentes de ganancias de la empresa#

Al calcular el ROI, podrás identificar las mayores fuentes de ganancias de tu empresa. Esto se debe a la facilidad de esta cuenta y de poderla hacer para áreas y acciones diferentes.

2. Reconocer los canales de comunicación más efectivos#

Así como se pueden comparar diferentes sectores de la empresa, también es posible identificar los canales de comunicación que generan más retorno.

3. Optimizar estrategias#

Al comparar diferentes iniciativas, podrás identificar las que más retorno te reportan. Por lo tanto, será posible adaptar y optimizar la estrategia a partir de datos concretos.

Al calcular el ROI de una acción, puedes analizar la planificación de futuras inversiones. Por ejemplo, al comparar campañas en Google Ads, es posible hacer los cálculos después de un mes desde el inicio y ver cómo están funcionando. 

4. Ayudar en tu planificación#

Así como podrás observar los resultados mientras las campañas están en curso, también podrás evaluar el ROI de acciones anteriores para planificar las siguientes.

De esta forma, te aseguras que la inversión en futuras iniciativas sea más asertiva, pues ya sabrás qué funciona mejor para tu marca y tu audiencia.

¿Cuáles son las limitaciones del ROI?#

Si bien el ROI es una métrica que simplifica el trabajo de los especialistas en marketing digital, tiene algunas limitaciones que deben tenerse en cuenta antes de aplicarla.

1. El ROI no considera el tiempo#

Desafortunadamente, el cálculo del ROI no tiene en cuenta qué inversión dentro de un período de tiempo fue mejor.

Por ejemplo, si estamos hablando de un ROI del 10% por día, esta inversión es estupenda. Pero si estamos hablando de una inversión a largo plazo, por ejemplo, de 6 meses, esto ya no es una buena noticia. 

2. No considera fluctuaciones de valores por inflación#

El cálculo del ROI tampoco tiene en cuenta el cambio (el aumento o disminución) de la inflación en determinado período de tiempo.

Es decir, si tienes un ROI del 3 % anual, probablemente debido a tarifas como los impuestos y el aumento de la inflación, se disolvería.

3. Tampoco se tienen en cuenta las fluctuaciones de la estacionalidad#

Otra limitación de esta métrica es que su resultado no tiene en cuenta la estacionalidad.

Si utilizas el ROI para medir una inversión a medio o largo plazo, puedes obtener un resultado positivo y pensar que todo está bien, pero puede no estar correcto.

Dependiendo de la inversión de que se trate, este número puede haber sido influenciado por alguna ocasión y enmascarar los resultados negativos de ciertos periodos.

4. El ROI por sí solo puede engañar al emprendedor#

El ROI solo termina por no brindar la información completa en algunas situaciones. Por eso, siempre es bueno hacer este cálculo y observar algunos otros indicadores que sean complementarios a tu negocio.

¿Listo para mejorar el ROI de tus estrategias de Marketing Digital?#

En este artículo pudiste entender qué significa esta métrica y cómo es ampliamente utilizada en el Marketing Digital, especialmente en campañas publicitarias dentro de Google y redes sociales.

Además, debe utilizar diferentes estrategias de marketing digital para que pueda aumentar su ROI de manera efectiva.

Así que aprende más sobre Inbound Marketing, Content Marketing y Remarketing para potenciar tus campañas de marketing.

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