Smarketing: aprovecha los resultados de esta estrategia

Si el smarketing es un tema de su interés, puede haber identificado un problema de alineación dentro de los equipos de marketing y ventas de tu empresa. Ahora hablemos un poco más sobre esto.

Cuando marketing y ventas creen que son sectores completamente diferentes, los resultados no se producen según lo previsto.

Aunque tienen diferentes percepciones del éxito, necesitan alinearse para lograr el objetivo principal de la empresa.

En este contenido te contamos cuáles son los pasos para lograr la tan ansiada alineación de marketing y ventas. ¿Estás listo para ensuciarte las manos?

¿Qué es el smarketing?#

La metodología inbound, hay una fase en la que transformamos leads en clientes, ¿verdad? Los leads son capturados y nutridos por el marketing, hasta el momento en que el equipo de ventas toma medidas para cerrar el trato y transformar estos leads en clientes.

Esto quiere decir que cerrar la venta es una continuación del trabajo de marketing, ¿estás de acuerdo?

Entonces, ¿por qué marketing y ventas siguen discutiendo sobre qué actividad es más importante? Después de todo, ¿quién produce resultados, el marketing o las ventas? ¿O ambos?

Partiendo de esta comprensión (que el marketing y las ventas deben funcionar de manera alineada) los directores ejecutivos de Hubspot acuñaron el término Smarketing, que es la combinación de las palabras Ventas y Marketing.

Esta metodología de trabajo considera que ventas y marketing son parte de un mismo equipo, por lo tanto, deben compartir el mismo entendimiento sobre el consumer Journey, el embudo de ventas y también los buyer personas del negocio, para poder generar más ventas.

Ahora que ya sabes qué es el smarketing por definición, ¡descubre por qué deberías invertir y sus principales ventajas!

¿Por qué invertir en marketing?#

Muchas empresas todavía piensan que el smarketing es sólo otra moda pasajera. De hecho, puedes llamar a esta estrategia como quieras, pero eso no cambia el hecho de que las empresas que invierten en alineación entre marketing y ventas ven un crecimiento anual del 20%.

¿Y qué hace posibles estos resultados de smarketing?

Básicamente, al adoptar el smarketing como cultura empresarial, se optimiza el trabajo de marketing y ventas, ya que promueve una comprensión única de todo el proceso y hace que cada equipo sea igualmente responsable de los resultados de su negocio.

Alineación de marketing y ventas con resultados:

• Con smarketing, marketing y ventas trabajan hacia los mismos objetivos: generar ingresos;
• También se centran en las mismas personas, ya que identifican conjuntamente quiénes son los clientes ideales y quiénes pueden aportar mejores resultados a su empresa;
• Ambos equipos hablan el mismo idioma, por tanto, se comunican mejor;
• A través de informes de circuito cerrado, la información circula entre los equipos, alimentando y realimentando los datos recopilados sobre personas y clientes;
• Basados ​​en datos reales, y no en predicciones, ambos equipos tienen mayor poder de decisión sobre el partido.estrategias de ventas y marketing que se adoptará para llegar a la audiencia adecuada, en el momento adecuado, lo que conducirá a la solución más adecuada (que generará más ventas).

Si bien es un término reciente y una práctica aún poco utilizada por las empresas, el smarketing ya está mostrando resultados sorprendentes, lo que contribuye a que esta tendencia se fortalezca y forme parte de las estrategias comerciales con mucha más frecuencia.

Y tú, ¿ya estás implementando el smarketing en tu empresa? A continuación se ofrecen algunos consejos sobre la importancia de alinear pronto sus equipos.

4 ventajas del Smarketing para tu empresa#

Históricamente, las ventas y el marketing no se han llevado bien. Según un estudio de Hubspot, el 87% de los profesionales de estos equipos se evalúan negativamente entre sí. Bueno, ¡eso tiene que cambiar!

Smarketing busca alinear los dos equipos y demostrar que juegan en el mismo equipo, ya que ambos trabajan para ayudar a la empresa a crecer y aumentar los ingresos. Consulta ahora 4 ventajas del Smarketing para tu empresa. ¡Seguir a lo largo!

1. El smarketing funciona para cualquier empresa#

La primera ventaja es que puedes adoptar esta idea sin importar el tamaño de tu empresa o el segmento en el que opere. Alinear los dos equipos trae resultados significativos para cualquier empresa y ¡puedes empezar con esta idea ahora mismo!

El smarketing no es solo una herramienta para mejorar las ventas y atraer más clientes potenciales, sino que ayuda a los equipos a entenderse mejor, hablar más y trabajar juntos para hacer crecer la empresa.

2. Ventas y marketing empiezan a hablar el mismo idioma#

La alineación entre equipos es uno de los puntos más complicados para las empresas. El smarketing ayuda al equipo de ventas a comprender qué acciones lleva a cabo el marketing y viceversa. Esta es una oportunidad para alinear acciones según el embudo de ventas de la empresa y optimizar esfuerzos.

Por ejemplo, si el equipo de marketing se centra en producir libros electrónicos para la parte inferior del embudo, el vendedor puede sugerir el consumo de este material a un cliente que está cerca de cerrar un trato.

3. Definición eficaz del cliente potencial listo para la venta#

¿Conoces a ese cliente que está listo para realizar una compra? Él es el líder listo para las ventas. En otras palabras, un cliente potencial generado para el equipo de marketing que está listo para ser convertido por el equipo de ventas.

Para hacer esto, ambos equipos necesitan definir las características de este cliente potencial, es decir, qué acciones y calificaciones determinan un cliente potencial listo para vender.

4. Acuerdo de nivel de servicio#

El SLA es probablemente el punto más importante a la hora de implementar Smarketing. Básicamente, es un acuerdo de desempeño celebrado entre los equipos. Por ejemplo: marketing necesita entregar 5 mil clientes potenciales al equipo de ventas y este debe contactar a un nuevo cliente potencial cada hora.

Puede parecer ambicioso, ¡pero es un modelo que funciona muy bien! Al proporcionar un objetivo, los esfuerzos se vuelven tangibles, es decir, el equipo necesita trabajar y crear tácticas para satisfacer la demanda X. Esto hace que los esfuerzos sean más objetivos y mejora los resultados para ambos equipos.

Es importante que los equipos hablen el mismo idioma y entiendan los esfuerzos realizados por cada uno según la etapa de liderazgo y el embudo de ventas. Pero el Smarketing también aporta un punto más: el diálogo. ¿Recuerdas que el 87% de los profesionales dan valoraciones negativas del otro equipo? ¿Es este el momento de cambiar?

El SLA es una herramienta que fomenta la comunicación, ya que es ideal para que los gerentes de cada área se reúnan quincenalmente o mensualmente. Pero este punto también es válido para los profesionales de equipos. Al comprender cómo cada uno de ellos ayuda a la empresa, se mejora la comunicación y el negocio sólo tiende a beneficiarse.

Marketing y Ventas: 4 secretos que un equipo debe saber del otro#

Como decíamos, es común ver a los equipos de marketing y ventas de una empresa chocar. Esto sucede porque la lógica de uno generalmente no es compatible con la del otro.

Aun así, es fundamental que estos equipos tengan un mínimo de compatibilidad entre sí para que los resultados obtenidos por la empresa sean satisfactorios para todos.

Por eso, es importante que cada uno de ellos conozca mejor el universo del otro. Para eso, desvelaremos algunos secretos de cada equipo. Como resultado, implementar el smarketing traerá más resultados.

1. El equipo de ventas depende en gran medida de la intuición.#

Por mucho que la gente diga que no, lo cierto es que, para tratar con tantos clientes y tener los medios para lograr el éxito en las negociaciones, es difícil adoptar una técnica. Existe y funciona, pero no en todos los casos.

Un buen vendedor es aquel que, además de la técnica, usa también su intuición convencer a los clientes para que cierren un trato. Esto no puede verse como una característica negativa, sino todo lo contrario.

En situaciones donde las negociaciones son complicadas y nadie parece estar en condiciones de ceder, lo ideal es contar con un profesional con las habilidades necesarias para encontrar una solución viable y lograr los objetivos.

2. Los especialistas en marketing no son tan originales#

No importa cuán brillante sea un especialista en marketing, el hecho es que para tener éxito necesita respetar los límites. En otras palabras, no se pueden crear cosas que estén más allá de la comprensión de la gente, porque entonces las campañas no tendrán el éxito deseado y los resultados de marketing no se producirán según lo planeado.

Trabajar con la comunicación significa reinventarse, para cautivar a las personas con cosas que ya existen. Es diferente del artista, que tiene la libertad de inventar cosas nuevas basándose en su peculiar visión del mundo.

El trabajo de marketing está mucho más asociado a complacer al cliente que a crear cosas nuevas.

3. Los vendedores sólo piensan en alcanzar objetivos#

Ya sea mensual, bimestral, trimestral o anual. Lo que les importa es el resultado.

Esto crea posibilidades reales para que los equipos de marketing generen cierta irritación hacia los vendedores cuando no les ofrecen el número mínimo de leads para cerrar el período. Puede parecer un detalle, pero para el sector del marketing significa mucho.

4. Los especialistas en marketing crean ideas pero no son muy prácticas#

Al igual que los arquitectos, los profesionales del marketing son responsables de los edificios. Reinventan cosas, idean soluciones, pero no son prácticas. Por el contrario, si fuera por ellos, la vida de los vendedores sería mucho más difícil. Esto a menudo conduce a conflictos.

Marketing y ventas: promover resultados smarketing#

Conociendo el universo del otro equipo, es natural crear empatía y así la relación mejora. Que el equipo de marketing viva en otra dimensión no significa que no pueda ser útil para el equipo de ventas y viceversa.

Por lo tanto, busca fortalecer las relaciones entre estos dos equipos en tu empresa y obtener las recompensas de más ventas y marketing con excelentes resultados.