Qué es el Social Selling y cómo utilizar esta estrategia

Básicamente, el Social Selling consiste en un conjunto de técnicas de venta que te permiten identificar, acercar y convertir nuevos prospectos a través de las redes sociales.

De hecho, en la medida en que el Social Selling se basa en el intercambio entre personas. Es algo que existía mucho antes del surgimiento de Internet, donde los individuos interactúan entre sí y cerraban tratos en base a recomendaciones.

En consecuencia, esto favorecía las relaciones de confianza.

Aún hoy, la red de relaciones juega un papel importante en el mundo de los negocios. Sin embargo, Internet ha diversificado las oportunidades y los lugares de encuentro.

Ahora se pueden abolir las distancias y el tiempo. El consumidor tiene acceso las 24 horas del día, todos los días de la semana, a la información que necesita sobre los productos y servicios que quiere comprar, y está a un clic de distancia de cualquier proveedor. Como es el caso, por ejemplo, de un ecommerce.

¿Qué es el Social Selling?#

Vá mucho más allá del uso de redes sociales como Linkedin, Facebook o Twitter.

Es un enfoque comercial que consiste en utilizar las redes sociales para identificar leads cualificados y escucharlos, con el objetivo de brindarles un valor agregado y guiarlos en su reflexión de compra.

¿Cuál es el punto en común entre el Social Selling y las redes sociales? En ambos conceptos se encuentra la palabra "social". Cuando hablamos de social, hablamos de relación. Y cuando hablamos de relación, hablamos de confianza y de compartir.

Es un proceso de investigación, selección, escucha e interacción con prospectos potenciales a través de las redes sociales, permitiendo detectar, acelerar y/o desarrollar negocios.

¿Por qué es importante el Social Selling?#

Las empresas entendieron la importancia de las redes sociales en el día a día de miles de consumidores, modificando profundamente su comportamiento de compra.

Este nuevo contexto ha evolucionado el papel de los vendedores y de quienes trabajan con el marketing, pues se debe crear contenidos con valor añadido y acompañar al comprador durante todo el recorrido de compra.

Por otro lado, el vendedor debe difundir este contenido en las redes sociales con el fin de atraer clientes potenciales y aumentar la visibilidad de la marca o empresa.

Lo digital ha transformado el mundo. En los negocios, ha habido un cambio en la forma de vender productos y servicios y cómo prospectar y ponerse en contacto con clientes potenciales y, gracias a las redes sociales, este enfoque se ha vuelto más personalizado y social.

El Social Selling te permite maximizar las ventas online de tu empresa gracias a la optimización de tu presencia en las redes sociales, por lo que se ha convertido en una de las técnicas de venta más efectivas.

¿Cómo adoptar una estrategia de Social Selling?#

Ahora que entiendes más sobre el concepto, mira cómo adoptar una estrategia de Social Selling en tu empresa.

Escucha y busca#

Gracias a las redes sociales, los vendedores pueden identificar posibles clientes potenciales. Pueden aprovechar las numerosas funciones para mapear empresas objetivo por sector geográfico, por sector de actividad e identificar a los responsables de la toma de decisiones.

También pueden utilizar las redes sociales para realizar "social listening", programando alertas para seguir la actualidad de tu audiencia e identificar sus necesidades, sus cambios profesionales, etc.

Hoy en día, los consumidores expresan cada vez más sus necesidades y deseos en las redes sociales. Los vendedores más atentos aprovechan este momento para iniciar una conversación con los clientes potenciales con un mensaje pertinente, evitando así un acercamiento más intrusivo e impersonal.

Impresiona y compromete#

Los vendedores que comparten información de calidad en las redes sociales generan interés e interacciones. La gente visita tu perfil para ver quién eres y qué haces.

De ahí la importancia de optimizar el perfil social para "impresionar" a tus visitantes para que sean percibidos como un prospecto potencial confiable y leal.

Cada visita a tu perfil debe considerarse una oportunidad para iniciar una conversación.

Colabora#

Una estrategia de Social Selling que funciona muy bien es cuando los equipos de marketing digital y ventas trabajan juntos.

Los vendedores, en las redes sociales, identifican a los tomadores de decisiones y detectan señales de compra.

Por otro lado, la gente de marketing elabora la estrategia de contenido adecuada, basada en estudios de mercado, infografías, vídeos, artículos de blog, etc.

Por lo tanto, la estrecha colaboración entre los equipos de ventas y marketing es un factor clave de éxito para Social Selling.

Otro factor es el cambio de mentalidad de los vendedores quienes deben aceptar lo que informa el cliente, y así seleccionar la información y publicarla en línea.

¿Cómo aplicar Social Selling en tu negocio?#

Cabe mencionar que el Social Selling no reemplaza las técnicas tradicionales de venta y marketing, como la prospección telefónica, el correo electrónico, etc.

Es simplemente un canal complementario que te permite generar más leads, acortar el ciclo de ventas de tus equipos y convertir mejor.

¿Y cómo ponerlo en práctica en tu negocio?

1. Optimiza tus perfiles para Social Selling#

Como ya hemos mencionado, el Social Selling consiste en identificar prospectos calificados para guiarlos en su reflexión de compra, brindándoles un valor agregado.

Para esto, tu perfil en las redes sociales debe reflejar este enfoque.

Concretamente, debes optimizar tu perfil para permitir que tus prospectos entiendan rápidamente lo que tiene para ofrecer.

Aquí hay algunos puntos esenciales para crear un perfil optimizado para Social Selling:

• Una foto de perfil profesional;
• Una descripción que conduce al contacto;
• Una experiencia que traduce tus resultados.

2. Identificar leads cualificados#

Para hacer Social Selling efectivo, debes tener una idea muy precisa de quién es tu prospecto ideal para saber dónde buscarlo y qué hacer.

Vale la pena trabajar en tu buyer persona antes de iniciar una acción de Social Selling.

Una vez que hayas definido quién es tu cliente potencial ideal, puedes continuar con tu búsqueda en las redes sociales.

3. Crea contenido para responder a las preguntas de tus prospectos#

Sin contenido relevante, Social Selling no existe.

Por lo tanto, es importante observar la ruta de decisión de tus clientes:

• ¿Cuáles son las primeras preguntas que hacen cuando piensan en tu producto?
• ¿Qué tipo de contenido los mantendrá avanzando?

Por eso, es necesario estar presente en toda la cadena de decisión, con un buen contenido.

Si quieres usar Social Selling, debes hacerlo bien. Eso significa ofrecer información valiosa a buenos prospectos en un buen momento.

Antes de vender el valor de tu producto y/o servicio, tu objetivo debe ser brindar información para posicionarte como un experto en tu dominio. Por lo tanto, publique contenido que ilustre su experiencia.

Recuerda que tu objetivo con Social Selling es establecer relaciones que eventualmente conduzcan a una venta, no hacer una venta en el primer contacto.

4. Publicita y promociona este contenido#

Hoy en día, las redes sociales ya no difunden tanto el contenido que publicas.

Todas las plataformas sociales quieren que pagues para dar visibilidad a tu contenido.

Al mismo tiempo, esta inversión da visibilidad a tus contenidos para aquellos que puedan estar interesados, es decir, el público objetivo es preciso.

Una vez que promocionas tu contenido, los usuarios de Internet comienza a reaccionar con comentarios, me gusta y compartir.

Este es el momento en el que debes estar presente. Una de las claves del Social Selling es estar presente regularmente en las redes sociales.

Solo ten cuidado de no automatizar tus mensajes, porque los robots no crean relaciones sociales. Por el contrario, esto puede ser muy negativo para tu marca.

Por supuesto, puedes automatizar algunas tareas de marketing o servicio al cliente, pero es mejor evitarlo. Céntrate en cómo puedes ayudar a tus contactos y hacerles la vida más fácil.

5. Pon a tu equipo en el campo#

De hecho, es muy difícil estar todo el tiempo en Facebook, Linkedln o cualquier otra red social, y además de otras tareas durante el día, el trabajo en equipo es fundamental.

También es necesario que tus empleados tengan un perfil optimizado en las redes sociales que son importantes para tu negocio.

Por eso, optimiza todos tus perfiles en redes sociales para maximizar el impacto de tus acciones de Social Selling.

Desplácate por tus perfiles como un cliente y pregúntate: ¿Se presenta como un profesional creíble con buenos puntos de vista?

De lo contrario, realice algunos ajustes para asegurarse de que sus perfiles sean lo más claros posible y transmitan un mensaje coherente en todas las redes.

Finalmente, asegúrate de que tu equipo esté motivado.

¿Cuáles son los beneficios del Social Selling?#

El Social Selling brinda varios beneficios para el desarrollo de tu negocio, entre los que podemos destacar:

1. Lograr una relación privilegiada con tus diferentes clientes#

Ya seas una marca, una empresa o cualquier otro negocio, es imprescindible estar presente en las redes sociales, donde el Social Selling es una excelente manera de estar cerca de tus clientes y conocer sus opiniones sobre tus productos o servicios.

Por lo tanto, es un medio muy eficaz para fidelizar a los clientes, ya que compartir contenido útil con frecuencia y proporcionar respuestas a diferentes preguntas inspira su lealtad.

2. Aumentar y mejorar tus ventas con Social Selling#

Con la expansión de lo digital, los vendedores que utilizan Internet realizan grandes ventas. De hecho, la mayoría de los clientes de hoy investigan antes de comprar.

Así, tu presencia en la red social te permitirá:

• Filtra tus intenciones;
• Puedes proponer fácilmente tus servicios.

El método de Social Selling es efectivo ya que ayuda a segmentar mejor a los clientes, lo que aumenta las posibilidades de cerrar una venta.

De esta forma, uno de los beneficios directos que obtendrás al incluir Social Selling en tu estrategia de ventas es el flujo de ventas.

3. Ahorrar tiempo y dinero#

Finalmente, la estrategia de Social Selling obviamente se trata de ahorrar tiempo y dinero.

Al permitirle ir directamente al contacto de tu público objetivo, esta técnica sirve para facilitar su viaje de compra.

Así, obtendrás información en tiempo real, que hace posible contactar con tu cliente ideal y ofrecerle tus productos o servicios.

Social Selling para vendedores B2B: ¿cómo aplicarlo a tus estrategias?#

En estos días, el consumidor B2B está súper informado y es muy activo en las redes sociales. Descarga libros electrónicos, ve videos y busca toda la información antes de realizar una venta.

Antes de tomar una decisión, suele acceder a los buscadores, principalmente para consultar las recomendaciones de los expertos, y finalmente, lee los comentarios de los usuarios que han probado el producto o servicio en cuestión.

De esta forma, numerosos estudios demuestran que un consumidor B2B alcanza el 70% de su recorrido de compra con total autonomía y sin contactar con un representante comercial.

Social Selling, por otro lado, es el arte de usar las cuentas personales de sus vendedores en las redes sociales para humanizar las relaciones, prospectar, encontrar clientes potenciales, crear compromiso y vender.

Es relativamente reciente, que apareció con la aparición de herramientas digitales accesibles a los vendedores.

Ya sea en Twitter, Linkedln, Facebook u otra red social, su equipo de ventas puede desarrollar un nuevo enfoque para sus clientes y prospectos. ¿Como?

• Personalización de la relación con el cliente. Ya no es solo la empresa la que comunica, sino que el vendedor es el que está en primera línea;
• Proponiendo contenidos más diversos, y creando así un mayor engagement.

En el contexto B2B, el 57% de las decisiones de compra se toman incluso antes de contactar con el vendedor de la marca, y para ello realiza un buen número de investigaciones y comparaciones.

Es fundamental que sus vendedores, a través de su experiencia, savoir-faire, calidad del producto o servicio, puedan influir en la decisión final.

Es decir, debe venir equipada con todos los argumentos para demostrar que tu marca ofrece la mejor respuesta a las necesidades de tu audiencia.

Ventajas de la estrategia de Social Selling#

Al incluir Social Selling en su estrategia comercial, su equipo de ventas puede:

• Establecer una relación con el cliente potencial en un contexto más informal, ya que las redes sociales ayudan a crear un clima de confianza y un perfil más comprensivo de tu empresa;
• Recopilar más datos de tus prospectos, como necesidades y expectativas, y tu equipo de ventas podrá segmentarlos más fácilmente.
• Compartir ofertas y contenidos para fomentar el contacto y aumentar las ventas;
• Fidelizar a tu audiencia en torno a una visión común, donde las redes sociales profesionales sean propicias para la difusión de tu visión y valores;
• Ponerse en contacto con un prospecto de forma natural, utilizando una cuenta personal en lugar de la de la empresa, y de esta manera, cree una relación humanizada y no intrusiva.

De hecho, algunos vendedores pueden ser más resistentes y, para convencerlos, presentan el Social Selling como un método en el que todos ganan.

Si por un lado tu empresa puede utilizar las redes sociales de tus empleados para desarrollar tus ventas, estos últimos pueden aprovechar la imagen, la credibilidad de las marcas y sus contenidos para mostrarse como un experto.

¿Listo para utilizar el Social Selling en tus acciones?#

Las ventas consisten básicamente en las relaciones humanas, la confianza, además de ofrecer la solución adecuada al cliente potencial en el momento adecuado.

Como profesional de ventas, Social Selling ofrece una serie de herramientas para ayudar en el proceso de compra, haciendo que este sea más natural, sin presiones ni intrusiones.

Uno de los mayores beneficios que puedes obtener del Social Selling es la presencia permanente de tu marca en la mente de tus prospectos.

Sé paciente. La confianza en las redes sociales lleva algo de tiempo, y al hacer las cosas bien, sin saltarse pasos, ¡tu empresa y tus vendedores se convertirán en expertos en tu nicho de mercado!