Cross selling: cómo puede aumentar tu ticket promedio

Todo emprendedor y vendedor que trabaja con ecommerce quiere aumentar el ticket promedio y, por lo tanto, su rentabilidad. Existe una técnica llamada cross selling, ya aplicada en el comercio tradicional, que es muy efectiva.

En el comercio electrónico, el cross selling significa alentar al consumidor a comprar más de un producto o servicio en el sitio web.

Pero no cualquier artículo. Tiene que tener sentido para él tomar junto con lo que inicialmente buscaba. Así, idealmente, se entienden las necesidades del consumidor, y el vendedor crea deseo por sus productos a través de anuncios. Quizás, el cliente aún no es consciente de ellos, pero puede despertar esa demanda latente.

¿Cómo? Cuando se utiliza el cross selling en el comercio electrónico. Te mostraremos todo lo que necesitas saber para aplicar la técnica en este texto.

Mira cómo aplicar el cross selling con conocimientos para aumentar la rentabilidad, mejorar la rotación y las tasas de fidelización.

¿Qué es el cross selling en el comercio electrónico?#

El cross selling es una técnica utilizada para aumentar el ticket promedio en el comercio electrónico, que consiste en ofrecer artículos similares o complementarios al consumidor. La estrategia se puede aplicar mientras se realiza una investigación en la plataforma, durante el viaje de compra o después.

¿Cómo hacer cross sell en e-commerce?#

El primer paso debe estar dedicado a reconocer cuáles son los productos complementarios. Además de utilizar la asociación, es recomendable utilizar los datos para identificar qué artículos compran los compradores de forma conjunta. Merece la pena tanto los adquiridos en la misma compra como posteriores.

A menudo se compran juntos y kits de productos#

Una de las formas más comunes de incentivar la compra de más productos es mostrar cuáles son complementarios en la plataforma. Secciones como "A menudo comprados juntos" funcionan muy bien. Otra estrategia común es usar "Las personas también vieron" y "También te puede gustar".

Es aún más efectivo si se otorga un descuento.

Agregar productos al carrito es muy común entre los clientes para compensar el envío.

Amazon, el gigante mundial del comercio electrónico, ejemplo, da una verdadera lección a los principales minoristas de comercio electrónico sobre cómo aumentar el ticket promedio de tus ventas recomendando productos similares en la misma compra sin dejar de presentar el anuncio.

La creación de kits de productos, ya sean simples o compuestos, es una excelente manera de aumentar tu ticket promedio. Puedes hacerlo en las plataformas de ecommerce más accesibles, como Wix, Tiendanube y Shopify.

Construye estanterías virtuales reales#

Usar bien el espacio de comercio electrónico para sugerir más compras tiene buenos efectos. En las tiendas físicas, los estantes están dispuestos de tal manera que el propio consumidor ve la necesidad, o despierta el deseo, de llevar artículos similares cuando se expone al producto. Las formas más comunes son colocarlo en la barra lateral, banners y en la parte inferior del artículo buscado por el cliente.

También es interesante insertar un banner publicitario en medio de los textos del blog. La llamada a la acción visual funciona bien, especialmente si los productos están relacionados con los temas del artículo.

Remarketing#

La gente no siempre compra la primera vez que busca en tu sitio. Por lo tanto, los anuncios de tipo remarketing tienden a ser muy eficientes para generar conversión. Además del objeto buscado, mostrar es capaz de despertar una demanda existente.

El remarketing también puede ser parte de la estrategia de cross selling después de un período de compra. Después de todo, quien compra champú de una línea de productos también puede estar interesado en los lanzamientos de marca para productos para el cuerpo, el pelo, etc.

Con esta táctica, incluso refuerzas la fijación y el recuerdo de tu marca.

Esta estrategia se puede adoptar en diferentes canales, como el email marketing o los anuncios en redes sociales.

Email marketing#

Otra forma de ofrecer más productos es por correo electrónico. Las búsquedas y compras que realiza el cliente en tu e-commerce muestran qué productos puede necesitar. Si aún no se ha cerrado la compra, es posible estimular la conversión no sólo del artículo que fue abandonado en el carrito, sino de combos y kits.

Para adoptar esta estrategia, es fundamental hacer una gran segmentación. Después de todo, puede ser adoptado tanto por personas que aún no han comprado tus productos como por clientes que ya han tenido un contacto más cercano con tu marca. Para cada situación, debe utilizar una comunicación diferente para aumentar tu tasa de conversión.

Vender al mismo cliente es mejor y más barato#

Según Philip Kloter, "Mantener un cliente cuesta de cinco a siete veces menos que adquirir uno nuevo". Esta frase es repetida por muchos profesionales estratégicos.

El Principio de Pareto, que citaremos aquí, está relacionado con la afirmación y el cross selling en el comercio electrónico. Si el 80% de las ganancias provienen del 20% de los esfuerzos, no es difícil imaginar que los clientes fieles son en gran parte responsables de nuestras ganancias. Después de todo, gastar menos para atraer nuevos compradores aumenta nuestro margen.

El cross selling, por su parte, es una de las estrategias más eficientes para ofrecer nuevos productos y servicios a quienes ya lo han comprado. Por no hablar de que los antiguos clientes ya conocen tu marca, tu servicio.

Si has hecho un buen trabajo, te recomendarán a conocidos, hablarán muy bien de ti en Internet y mucho más. El marketing de boca en boca, incluso en el comercio electrónico, es una de las formas de publicidad más baratas y poderosas.

Postventa con cross selling (y mucho más)#

Es necesario mantener la relación con el cliente para retenerla. Para eso, un buen postventa hace la diferencia. Si quieres mejorar el rendimiento de tu ecommerce, tenemos algunos consejos.

Relación postventa#

No todo es ofrecer productos. Ser impactado solo por las ofertas irritará al consumidor en lugar de fidelizarlo. De esa forma, piensa en qué contenido es útil para el cliente. A través de la información que dejó en sus compras de comercio electrónico, es posible entender sus intereses. Así, puedes insertar al cliente en un flujo de inbound marketing para fortalecer la relación con él.

En tus redes sociales, artículos, podcast e incluso canales offline, es posible trabajar en un buen servicio postventa. Llegará el momento del cross selling de la posventa del e-commerce.

Ofertas#

Resumimos en temas anteriores cómo el cross selling puede ser una estrategia de posventa. Al tener algunos datos sobre tu cliente, puede orientar anuncios para ellos con productos complementarios, además de enviar boletines con ofertas que tengan sentido para ellos. Animarte a seguir tus canales de comunicación es una gran estrategia de fidelización.

Investigación posventa#

Comprender la experiencia de compra del cliente es fundamental. De esa manera, entiendes lo que hay que mejorar y lo que ya merece felicitaciones. Una encuesta de satisfacción también te da la posibilidad de superar rápidamente las insatisfacciones, lo que evita las quejas del público, que son terribles para la imagen de las tiendas virtuales.

Mayor rotación de inventario y rentabilidad#

El cross selling tiene otro beneficio más. Al analizar la curva ABC, es posible ofrecer productos de baja rotación junto con aquellos de alta producción y viceversa. Para ello basta con que tengan sentido para el cliente. En otras palabras, están relacionados.

De esta manera, se hace más fácil flujo a stock, uno de los retos del e-commerce manager.

Cómo utilizar la curva ABC en el cross selling de la tienda virtual#

En primer lugar, debes comprender lo que curva ABC. Permite identificar el potencial de ventas de cada categoría de producto. Se basa en el Principio de Pareto. Por lo tanto, es fundamental comprender las tendencias de rendimiento de los diferentes segmentos dentro de tu comercio electrónico.

Al usar la curva ABC, sabe qué productos ofrecer juntos y cómo preparar el inventario.

Curva A#

Corresponde al 20% de los productos generando el 80% del negocio. Al tener esta información, el gerente de comercio electrónico puede preparar mejor el inventario y las estrategias. Para los artículos de la curva A, se necesita mucha organización, ya que tienen una alta rotación.

Son categorías que tienen un flujo natural, no demandan tanto esfuerzo de ventas, promociones y demás. De esta forma, sabemos que tu comprador tiende a colocar los productos en la curva A del carrito. Junto a él, puedes ofrecer otros artículos más vendidos. Después de todo, ellos también tienen una tendencia natural a irse.

Combinar productos con un precio más bajo que el principal suele ser bastante eficiente, ya que al público le gusta la sensación de obtener una buena oferta y aprovechar el envío.

Curva B#

Los productos de la curva B corresponden al 30% de los artículos con un 15% de devolución. Exigen stock medio, así como esfuerzo y organización. El cross selling puede ser eficiente cuando se ofrece junto con los productos más vendidos que, naturalmente, se venden mejor.

Curva C#

En esta etapa de la curva, el 50% de los productos aportan el 5% de rentabilidad al negocio. Se requiere mayor esfuerzo, aprovechando fechas conmemorativas para venderlas y otorgar mayores descuentos. Son importantes para la rotación de inventario.

Así, puedes destacar en la web, en fechas conmemorativas, kits de productos C con B o A para estimular las ventas. Los correos electrónicos y los anuncios que muestran este tipo de ofertas también funcionan bien. Si puede demostrar que el valor lo vale, será aún más probable que el consumidor compre. Prepárate para hacer esos combos.

Fuera de las fechas conmemorativas, invierta en publicidad, aunque sea orgánica, de los productos C. Puedes mostrar sus diferenciales en las redes sociales y en el blog, destacando cómo el cliente aprovecha mejor otros artículos.

Empieza a utilizar el cross selling en el comercio electrónico y gane más#

El poder del cross selling es increíble, especialmente cuando entendemos la curva ABC, ¿no es así? Puede ser responsable de un gran cambio positivo durante la estrategia de ventas de tu negocio. Si aún no sabías o tenías dudas sobre cómo hacerlo, ahora es la oportunidad perfecta para poner en práctica lo aprendido y obtener resultados en tu facturación.