Embudo de marketing y de ventas: ¿cuál es la diferencia?

Sabemos que lo ideal es que equipos vinculados al proceso comercial trabajen juntos, con objetivos comunes. Sin embargo, por muy relacionadas que estén sus actividades, cada área debe definir muy bien sus procesos y las acciones asociadas a las respectivas etapas del embudo de marketing y ventas. La mayoría de las empresas tampoco conocen las principales diferencias entre estos dos embudos. Por lo tanto, esta es tu oportunidad de adelantarte a tu competencia y mejorar considerablemente tus resultados de ventas.

Embudo de marketing y ventas: ¿cuál es la relación?#

El embudo de ventas y el marketing son conceptos diferentes, pero extremadamente vinculados e interdependientes. Esto sucede por el pipeline, una metodología que trabaja las oportunidades, donde el equipo de marketing será el responsable de crearlas y el equipo de ventas de convertirlas en ventas. Es decir, una de las funciones que juega el marketing es optimizar el embudo, para que el equipo de ventas consiga resultados más significativos. Ya sea para identificar oportunidades o generar clientes potenciales, la planificación del equipo de marketing debe combinarse con la del equipo de ventas. El marketing es responsable de atraer y convertir clientes en clientes potenciales. No todos los clientes potenciales son de interés para el equipo de ventas. Por lo tanto, en muchas empresas, el marketing necesita nutrir al cliente potencial con contenido hasta que esté más maduro para que un vendedor se acerque a él.

Ejemplo#

Si tienes una empresa de software o una inmobiliaria. Cuando alguien descarga un libro electrónico de tu empresa, no significa que quiera comprar una propiedad o el software. Está interesada en obtener información, por lo que puede que no sea el momento de transmitir esta pista a los vendedores. El marketing necesita calificar al cliente potencial. Ofrece un flujo de leads calificados al equipo de ventas y ayuda a armar acciones para optimizar cada etapa del embudo, ya sea a través de contenido o estrategias de relación. Estas estrategias son elaboradas por el equipo de ventas, que a su vez aporta feedback de alto nivel al marketing, junto con los datos recopilados mediante el control de las etapas del proceso. Es fundamental establecer objetivos de desempeño para equipos de ventas y marketing. Con la automatización, este control y seguimiento se pueden realizar fácilmente. Para establecer estos objetivos, los datos deben analizarse en función de la historia, no solo del momento actual. Empresas de todos los tamaños pueden beneficiarse de la implementación de un sistema de automatización capaz de gestionar el embudo y las acciones del equipo de ventas, optimizando el trabajo y midiendo resultados. Pero entonces, ¿por qué hablar de dos embudos? ¿Uno para marketing y otro para ventas?

¿Cuál es la diferencia entre el embudo de marketing y de ventas?#

La mayor diferencia entre embudos de marketing y ventas es que el primero se centra en atraer y generar leads, segmentación de audiencia y nutrición, con contenido enviado adecuado al momento del prospecto, que implica descubrir sus desafíos y cómo resolverlos. Es decir, el embudo de marketing busca captar leads potenciales con varias acciones, como marketing de contenidos e inbound marketing. Ya el embudo de ventas comienza sus etapas en el primer acercamiento al lead cualificado proveniente del marketing. Al tener el perfil de cliente ideal y la intención y posibilidad de compra, el vendedor traza estrategias para investigar al máximo sus necesidades y vender las soluciones. Es decir, el objetivo principal del embudo de ventas es transformar los leads en clientes y fidelizarlos a la marca. Podemos decir, por lo tanto, que estos dos embudos se complementan y son fundamentales para incrementar el rendimiento de resultados. De hecho, la parte inferior del embudo de marketing es un paso antes de la parte superior del embudo de ventas.

¿Qué es un embudo de marketing?#

El embudo de marketing, en general, se divide en tres etapas: superior, media e inferior.

Superior#

Etapa de aprendizaje y descubrimiento de problemas y desafíos, con conocimiento de posibles soluciones. El enfoque del marketing es atraer leads y educarlos hasta que comprendan lo que necesitan y así pasar a la siguiente fase. Para eso, crea contenido educativo, incluida la definición de términos y procesos.

Medio#

Etapa de reconocer el problema y considerar la solución. Aquí, el marketing puede invertir en contenidos y materiales más detallados, que aborden los beneficios de los productos/servicios, sin hablar de ellos directamente. La propuesta es guiar al lead hacia la conversión, respondiendo dudas y dando consejos.

Inferior#

Momento de decisión de compra. En general, aquí es donde empieza a actuar el equipo comercial. Sin embargo, el marketing puede seguir enviando contenido más profundo y centrado en las necesidades del cliente potencial, hablando directamente sobre el producto/servicio, mostrando historias de éxito y animando a cerrar el trato. Cada una de estas fases se puede subdividir en pasos más pequeños, como post venta y apoyo. Al fin y al cabo, se trata de puntos esenciales para la retención y fidelización de los clientes, lo que se refleja en el éxito de la empresa.

Ventajas del embudo de marketing#

• Vista completa de los pasos necesarios para la conversión.
• Posibilidad de desarrollar planificación estratégica y planes de acción para cada etapa.
• Mayor personalización de la comunicación con el lead.
• Más posibilidades de conversión.
• Mejor control de los procesos del equipo de marketing.
• Identificación de cuellos de botella operativos para aplicar mejoras.

Mitos sobre el embudo de marketing#

Existen algunos mitos relacionados con el embudo de marketing que debemos aclarar ahora:

1. Este embudo no es igual que al de ventas, aunque muchas veces vemos en internet la afirmación contraria;
2. La parte inferior del embudo no significa "ventas". Es necesario aclarar este segundo punto. Porque cuando intentan explicar el embudo de ventas, lo relacionan con el "fondo" del embudo y listo. Pero esta información no es del todo cierta. El "fondo" puede incluso ser el lugar donde comienza el embudo de ventas, pero no es una representación del mismo en su totalidad. Una persona que ha pasado por estas etapas del embudo de marketing y está en la parte inferior, ¿eso significa que comprará su producto? Depende, si se trata de un e-commerce, por ejemplo, de que la decisión de compra sea rápida y el propio leads pueda guiar el proceso de cierre de la venta, ¡entonces vale! El embudo termina ahí. Pero ahora imagina un desarrollador que tiene un proceso de ventas complejo, en el que el cliente pasa por todas estas etapas del embudo de marketing y llega al final del embudo y decide analizar las propuestas para los proyectos de su empresa. En este caso, el embudo se extiende por otras fases. Esta pista todavía necesita ser trabajada por equipo de ventas. El problema es que sobre la parte que le corresponde al equipo comercial. Es decir, sobre el embudo de ventas, casi nadie dice nada. Muchas empresas aceptan que el embudo de ventas se limita a convertir oportunidades en clientes y no establecen fases específicas para estos leads entrantes.

¿Qué es un embudo de ventas?#

El embudo de ventas es una representación visual de todas las etapas del recorrido de compra de un cliente dentro de la empresa, desde la prospección hasta el cierre del contrato o la posventa. Determina el camino del cliente potencial hasta que realmente se convierte en cliente. A la hora de entender qué es un embudo de ventas, conviene tener en cuenta que, al igual que el embudo de marketing, el recurso debe personalizarse según la realidad de la empresa, pudiendo tener más o menos pasos.

¿Cuáles son las etapas del embudo de ventas?#

El embudo de ventas también tiene tres etapas principales, clasificadas como superior, media e inferior.

Superior#

Ya que la idea es que los vendedores reciban clientes potenciales calificados del marketing, esta etapa se puede definir como el primer acercamiento al prospecto. En algunas empresas, el propio equipo comercial realiza esta cualificación, con el objetivo de investigar sus necesidades y expectativas y comenzar una relación, ¡pero aún sin vender!

Media#

Los leads aquí ya han sido calificados y considerados aptos para la compra, es decir, tienen la intención, necesidades y posibilidad de adquirir el producto/servicio. Por eso, el equipo de ventas presenta la empresa, envía materiales educativos, muestra datos del mercado y destaca los beneficios de las soluciones ofrecidas.

Inferior#

En esta etapa, el cliente potencial conoce muy bien sus problemas y las soluciones más adecuadas, solo está considerando dónde comprar. Es momento de enviar propuestas e iniciar negociaciones con foco en la conversión, además de acciones de postventa y soporte, según el modelo de negocio.

Ventajas del embudo de ventas#

• Mayor productividad del equipo.
• Mayores posibilidades de conversión.
• Estructurar el proceso comercial y se deben tomar acciones en cada etapa del embudo.
• Posibilidad de analizar cuellos de botella y fallas operativas para reestructurar procesos.
• Visualización de la situación actual de la empresa y proyecciones de ventas.

¿Por qué establecer un embudo de ventas?#

El pipeline es una metodología capaz de impactar directa y positivamente en la rutina de la empresa y, principalmente, del equipo de ventas. Esto sucede porque si controlamos los datos en cada etapa de nuestro ciclo de ventas, mantenemos mayor disciplina en las actividades de seguimiento y una mejor comunicación con clientes y socios, para que los procesos sean más asertivos y funcionales, optimizando el tiempo y recursos. Una vez que comiences a utilizar el embudo, podrás evaluar no solo los datos generales de tu empresa, sino de cada miembro del equipo de ventas. Será posible realizar comparativas entre los profesionales y los procesos de cada venta, pudiendo separar los que no convierten, los que son más proactivos, los que trabajan satisfactoriamente y cualquier otra información que consideres relevante para tu proceso final de venta y para el funcionamiento de tu negocio. Así, al separar tus ventas en etapas y medir el resultado en cada una de ellas, tendrás información esencial para la toma de decisiones y una focalización más eficiente de las acciones de marketing y esfuerzos de ventas. Tus decisiones serán mejor base y harás tu planificación más asertiva y tus previsiones de rendimiento más reales. Al separar tus ventas en etapas y medir los resultados en cada una de ellas, tendrás información esencial para la toma de decisiones y una focalización más eficiente de las acciones de marketing y esfuerzos de ventas. El embudo es fundamental para la operación de ventas porque brindará respuestas a preguntas que te harán más rentable. Además, tus vendedores tendrán enfoque y agilidad a la hora de identificar las mejores oportunidades, ya que tu equipo tendrá acceso a procedimientos claros y bien estructurados. Por lo tanto, construir un embudo de ventas te ayudará a:

• Controla tus Ventas
• Proporcionar un servicio más personalizado a los clientes potenciales.
• Aumentar las tasas de conversión
• Analizar el desempeño del equipo
• Toma decisiones más asertivas
• Mejorará productividad de ventas
• Cerrar más ventas

¡No olvides estructurar tu embudo de ventas!#

Ahora que comprendes la diferencia entre un embudo de marketing y un embudo de ventas, sabes que en cierto punto es necesario tratarlos por separado y con sus propias fases. Sólo así tu operación podrá sistematizar todos los pasos necesarios para guiar al cliente potencial en el proceso de compra y aumentar el cierre de ventas. De esta forma, será posible medir cada hueco de la operación y controlar las variables que los afectan, reduciendo errores y solucionando problemas en tiempo real.