Equipo de ventas: 18 consejos sobre cómo formar una de éxito

¿Sabes cómo formar un equipo de ventas e impulsar la productividad y los resultados de la empresa?

Los equipos de ventas de alto rendimiento son aquellos que, además de vender mucho, también demuestran un alto grado de competencia.

Están alineados con los valores y estrategias comerciales de negocios y están extremadamente entrelazados, incluso si hay una diversidad de ideas, creencias, conocimientos y opiniones.

Construir un equipo comercial de alto desempeño y comprometido con el negocio no es fácil.

Teniendo esto en cuenta, en el post de hoy reunimos algunos consejos para que sepas cómo formar el equipo comercial ideal para tu empresa.

Cómo construir un equipo de ventas de alto rendimiento#

Comienza con el liderazgo, siga todos los pasos y no olvide aprovechar las oportunidades que ofrece la transformación digital para ayudar a tu equipo al máximo. Mira ahora cómo construir un equipo de ventas de alto rendimiento:

1. Mejora la forma en que intercambia información#

Pasan muchas cosas entre cada una de las etapas del embudo de ventas, y cualquier detalle perdido representa un daño real al proceso y, a menudo, puede costar una venta.

Por eso, es fundamental garantizar que la información esté siendo registrada y transmitida a todo el equipo, sin ruido y con fácil acceso.

Algo que puede ayudar en este intercambio de información es adoptar un sistema que ayude en la gestión de clientes, pero también de ventas, como por ejemplo un CRM.

CRM garantiza que no se pierdan datos, ayudando a los profesionales con los pasos comerciales y con registros actualizados a los que puede acceder todo el equipo durante el proceso.

2. Delega y distribuye demandas#

Aunque parezca que puedes con todo, tu trabajo sólo podrá realizarse con calidad cuando aprendas a delegar tareas a tu equipo.

Cuando aprendes a delegar, tienes tiempo para dedicarte a otras prioridades, que exigen más tu atención que las tareas mundanas que pueden realizar otros.

Una de las ventajas de aprender a delegar es la mejora de las relaciones con el equipo, ya que cuando cada persona pasa a tener responsabilidades específicas se refuerza el sentimiento de confianza.

Debes resistir la tentación de controlar todo y a todos, ya que esto sólo obstaculiza algunas acciones y provocará estrés innecesario

Con equipos en crecimiento, es necesario distribuir la carga de trabajo entre cada miembro, asegurando un flujo constante hacia el embudo de ventas y evitando que el equipo esté sobrecargado.

Es crucial que los equipos tengan una visión clara de cómo se distribuye el negocio y la proyección de estos negocios en términos de ingresos.

Un proceso segmentado es fundamental para que los engranajes giren. Aunque las pequeñas empresas todavía ejecutan sus procesos con profesionales responsables de todas las etapas del customer journey, lo fundamental es que esté segmentado, ya que así se mantiene el foco en las actividades que el profesional tiene conocimiento, optimizando el proceso y aumentando la productividad.

3. Analiza de la productividad del equipo#

Es importante monitorear constantemente la productividad del equipo e identificar posibles cuellos de botella en el proceso, resolviendo oportunamente cada dificultad que pueda surgir.

Es posible que se produzcan cuellos de botella por falta de formación, ajustes finos en el proceso o por dificultades específicas que afronte alguien. Los informes detallados te permiten reconocer estos puntos y trabajar en cada dificultad para que el flujo continúe de manera más eficiente.

4. Ten el equipo bien distribuido#

Los equipos de ventas se pueden organizar de diferentes formas: ya sea mediante un modelo jerárquico separado entre funciones; división entre ramas regionales; e incluso equipos trabajando en diferentes segmentos o productos.

Para las empresas que buscan un alto grado de madurez, una estructura bien organizada representa no sólo simplicidad a la hora de definir objetivos, sino transparencia a la hora de evaluar resultados.

5. Proporciona buenas herramientas a los vendedores#

Anteriormente hemos mencionado la importancia de brindar a los vendedores una relación y ventas, pero vale la pena reforzarlo.

Al proporcionar buenas herramientas a su equipo de ventas, les permite extraer todos los potencial de ventas, y poder comunicarse y estar en igualdad de condiciones.

El CRM, por ejemplo, ayuda a los comerciales a tener una rutina de ventas más estructurada y visualizar los resultados de las acciones en tiempo real. Esta funcionalidad es muy útil para ayudar a los equipos a mantener el ritmo, pero también para ajustar rápidamente las estrategias que no funcionan tan bien.

Otro punto es que con buenas herramientas los vendedores pueden centrarse en actividades que requieren más tiempo, ya que algunas de las tareas que les quitan la concentración estarán automatizadas.

Brevo#

El CRM de Brevo te permite realizar seguimiento a todas las interacciones dentro de una única plataforma. Esta herramienta ofrece automatización de marketing para que puedas ahorrar tiempo y optimizar la eficiencia de tu equipo, además de filtros para segmentar acciones de seguimiento, como por ejemplo correos transaccionales.

Disfrutarás de características como:

• Campañas de email marketing y marketing por SMS,
• Segmentación de contactos avanzada,
• Formularios de registro personalizables,
• Pruebas A/B
• CRM para ventas.

Pipedrive#

Pipedrive te ofrece su prueba gratis dura 14 días, en ellos podrás probar su funcionalidad sin compromiso alguno, luego de esto tendrás que elegir entre uno de sus cuatro planes, todos incluyen:

• Servicio de asistencia 24/7,
• Embudos completamente personalizables,
• Importación y exportación de datos,
• Paneles para crear y seguir acciones,
• Objetivos de equipo,
• Sincronización de correo electrónico y mucho más.
• Más de 150 integraciones con diferentes sistemas y aplicaciones
• Posibilidad de personalizar y organizar los paneles como prefieras
• La creación de tus propios catálogos de productos vinculados al CRM.

Freshsales#

En Freshsales encontrarás correo electrónico, teléfono, herramientas de calificación de clientes potenciales registrados en el CRM y también podrás identificar oportunidades comerciales.

Con él, es posible clasificar los contactos, además de monitorear las interacciones con los clientes potenciales y la calificación de clientes potenciales. Aunque no haya integración con redes sociales, la herramienta llama la atención por su versión gratuita y la integración de marketing automatizado.

JivoChat#

JivoChat es un chat online profesional integrado con todos los canales de comunicación y cuenta con funciones de CRM para que puedas configurar tareas, delegar en miembros del equipo y monitorear el embudo de ventas.

Esto significa que todo el trabajo de tu equipo, la comunicación interna y la comunicación con los clientes, se canaliza a través de una única herramienta.

6. Empodera a los vendedores#

El vendedor necesita autonomía.

Por supuesto, no se le puede permitir dar descuentos abusivos ni tomar decisiones que dependan de la gestión. Sin embargo, darle la libertad de realizar algunas acciones puede ayudar al equipo a lograr el éxito.

Un equipo con autonomía entiende qué hacer y cuándo hacerlo, apoyándose a sí mismo.

El directivo es importante, pero es necesario recordar que muchas veces es una sola persona la que lidera equipos de cientos de personas. Si bien, eventualmente, su presencia es fundamental para resolver problemas puntuales, lo ideal es que el equipo pueda tener un ritmo y flujo de trabajo autónomo.

Pero la autonomía del vendedor hace toda la diferencia en tiempos de crisis, ayudándote a afrontar la situación de forma objetiva y basada en los principios que practicas en tu rutina.

7. Celebra reuniones periódicas y alinear objetivos#

La mejor estrategia para alinear a tu equipo es promover reuniones para discutir metas y objetivos.

A pesar de realizar muchas veces actividades diferentes, todos tienen un objetivo común. Por eso, cuando se reúnen y discuten sus objetivos y acciones a corto, mediano y largo plazo dependen del equipo.

Esto ayuda a visualizar el impacto de cada persona en el logro del gran objetivo, pero también a observar lo que hacen sus colegas y darse cuenta de cómo sus acciones se reflejan en las de ellos y viceversa.

Estas reuniones también son buenas para reunir al equipo, intercambiar información y responder preguntas.

8. Comprende los perfiles y necesidades de su equipo#

La mejor manera de entender los diferentes perfiles y necesidades que puede presentar tu equipo es escuchar. Esta cualidad es esencial para un buen gerente.

Sin mencionar que esta es una de las mejores técnicas para identificar las fortalezas y debilidades de cada persona.

9. Sabe comunicar#

La comunicación es la mejor manera fácil y segura de llevarse bien con el equipo y establecer metas y objetivos que todos comprendan.

Pero no sólo eso, la comunicación es una vía de doble sentido, por lo que cuando se abre el espacio para la misma, tus empleados se sienten libres de expresar lo que creen que puede contribuir a mejorar el sector y sus condiciones laborales.

10. Sabe cuándo decir que no#

Establecer límites es la mejor manera de hacer valer su lugar, sus elecciones y sus valores para mantener una postura gerencial. Para llegar allí, simplemente:

No responder a todas las solicitudes de los miembros de su equipo;

Priorizar tareas que traigan resultados positivos y delegar actividades dentro del equipo.

Es necesario dedicar tiempo a centrarse mejor en los demás temas que plantea la gestión estratégica, como la visión del negocio y la organización y para ello es importante entender cuándo decir no a tu equipo, necesitan verte como una autoridad. cifra y eso sólo se puede lograr poniendo algunos límites.

11. No abandones las funciones operativas#

El directivo debe permanecer conectado con lo que sucede a nivel operativo. Debes escuchar a tus empleados e involucrarse activamente en lo que sucede dentro del sector.

El papel del gerente es coordinar y planificar todas las acciones de tu equipo diariamente, y sólo es posible hacerlo con maestría cuando se ensucia las manos y comprende exactamente los desafíos que enfrentan tus empleados.

12. Desarrolla una buena relación con el equipo#

Establecer cercanía con el equipo de ventas permite que tu equipo exprese sus sentimientos, para poder establecer una verdadera relación de confianza.

Tu papel como directivo, en este caso, es simplemente saber escuchar, sin tomar partido, para que tu equipo empiece a confiar ciegamente en ti.

Gestionar un equipo es un ejercicio complejo en el que muchas veces resulta complicado encontrar el equilibrio adecuado, pero el mejor consejo para hacerlo bien es: ser justo y evitar cualquier favoritismo o actitud discriminatoria.

13. Da buenos ejemplos#

Para ganarse el respeto y la confianza de tu equipo, debes ser ejemplar y coherente en todo lo que hagas o digas.

No actúes de forma sospechosa ni pongas en riesgo tu credibilidad.

14. No sobrecargues a tu equipo#

Para gestionar bien también hay que saber adaptarse a la carga de trabajo de cada persona. Sobre todo porque esta carga puede aumentar durante períodos intensivos.

Tu papel es compartir las demandas laborales de manera justa entre sus empleados. para evitar conflictos y tensiones innecesarias.

Recuerde que una carga bien distribuida es garantía de que el trabajo finalizará a tiempo.

15. Escucha a tu equipo#

Para mantener a tu equipo comprometido, preste atención a cada miembro.

Lo que define un buen gerente es tu capacidad de escuchar. Escuchando activamente a tus empleados demuestras empatía, lo que también te permite identificar mejor sus necesidades y mejorar su calidad de vida en el trabajo.

16. Motiva a tu equipo#

Tu papel como directivo es motivar, animar e implicar a tus empleados en los proyectos que deben llevarse a cabo.

Sin embargo, el trabajo de un gerente también es comprender las necesidades de cada persona para garantizar la unidad del equipo y aumentar el desempeño.

Por lo tanto, es importante crear formas de motivar y recompensar el trabajo en equipo.

Si uno de tus empleados alcanza la meta mensual, por ejemplo, su recompensa debe ser proporcional al esfuerzo realizado y al resultado.

No importa si esta recompensa será en forma de bono o de un pequeño obsequio, lo importante es utilizar mecanismos para motivar y esta es una de las formas de desafiar a tu equipo de ventas y asumir nuevos retos.

17. Entrena a tu equipo#

Implementar programas de capacitación es una de las formas que usted, como gerente, puede utilizar para desarrollar continuamente las habilidades de su equipo.

No hay nada peor que un equipo que no sale de su zona de confort.

Sea cual sea el nivel de tus empleados, es necesario formarlos periódicamente para que adquieran nuevas técnicas y no queden obsoletos.

Un empleado que estudia y desarrolla nuevas habilidades es un empleado más realizado, más seguro y, por lo tanto, más comprometido con su trabajo.

18. Equilibra los momentos formales e informales#

Una de las misiones del directivo es fomentar la buena convivencia entre varias personas para que se lleven bien y formen una unidad, es decir, un equipo.

Y para ello es importante saber cuándo relajarse y crear dinámicas para que todos puedan reunirse y conocerse mejor. Un equipo que sólo se centra en las ventas está condenado a un estrés innecesario y a un entorno hostil.

Un buen directivo sabe cuándo aligerar el ánimo y promover acciones más informales.

¿Equipo formado? Invierte para mantenerlo motivado#

Incluso después de formar un equipo de ventas calificado, el liderazgo puede encontrar algunos obstáculos para lograr el compromiso. Una de las principales razones por las que los vendedores no utilizan CRM es la falta de conexión entre las funciones de CRM y los objetivos personales del vendedor.

Para crear equipos de ventas de alto desempeño es necesario ofrecer estructura y preparación, desde el liderazgo hasta el soporte tecnológico. Pero, hasta alcanzar estos altos niveles de desempeño, es importante conocer y evaluar a cada uno de tus vendedores para definir cómo se tomará cada acción.

Estas prácticas ayudarán a que los miembros de tu equipo de ventas estén más satisfechos y, por tanto, produzcan y vendan más.