¿Cuáles son las mejores estrategias de CRM para implementar en tu empresa?

A veces resulta curioso comprobar que muchos profesionales de ventas se refieren al CRM como una tecnología y no como una forma de poner al cliente en el centro de atención de la empresa para conocerlo en profundidad y satisfacer sus necesidades de la mejor manera posible.

De nada sirve contar con un excelente sistema de CRM si no sabes utilizarlo correctamente.

Actualmente, CRM se ha adoptado cada vez más en empresas de los más variados tamaños y segmentos.

Como su nombre indica, CRM es un concepto que se basa precisamente en las relaciones entre clientes y empresas. Con los avances tecnológicos, cada vez se crean más tipos de CRM, las herramientas mejoran y las estrategias de CRM se pueden adoptar más fácilmente.

Pero, ¿en qué factores puede realmente ayudar un sistema CRM a una empresa? ¿Cómo utilizar CRM como estrategia de negocio? Más que mostrar una herramienta tecnológica, ¿cómo contribuye efectivamente el CRM a atraer, ganar, retener y fidelizar a los clientes?

13 estrategias CRM para implementar en tu empresa#

Las estrategias de CRM facilitan los procesos y aportan resultados positivos en las ventas de la empresa al mejorar la relación con el punto central de todo negocio: los clientes.

Descubre algunas de las estrategias que deberías implementar en tu empresa si quieres generar más resultados con técnicas de CRM.

1. Planifica tus ventas#

Planificar. Este es un paso fundamental, que muchas veces se hace mal o sin el compromiso necesario en una empresa. Querer poner en práctica técnicas y actividades de venta lo más rápido posible es muy común, pero no da resultados.

Es necesario entender que,sin un plan bien definido, es poco probable que se logren los resultados esperados. Por lo tanto, trate de establecer metas claras, posibles de alcanzar, y divididos en etapas con objetivos a corto, mediano y largo plazo.

Al adoptar un sistema CRM para esta función,planificar ventas será mucho más rápido y práctico. Podrás acceder a información esencial, descubrir puntos de estacionalidad, definir qué clientes compran más y saber qué productos o servicios generan más rentabilidad.

Con una herramienta CRM, todos estos datos se recopilan y serán mucho más fáciles de acceder y analizar. Esto hará que la planificación de ventas sea más eficiente.

Con la ayuda de un embudo de ventas, una de las técnicas de CRM más valiosas, permite visualizar los negocios en curso y planificar mejor las acciones futuras.

2. Realiza un análisis completo de los clientes y entiende sus necesidades#

El CRM aporta algo esencial para la empresa: conocer en profundidad a sus clientes.

Al fin y al cabo, ¿cómo puede hacer que tus ventas sean más efectivas si no comprendes a tu público objetivo? Y más aún, ¿cómo retener a tus clientes sin conocer sus necesidades reales?

Para lograr esto, CRM puede proporcionar diversa información, como por ejemplo:

¿Qué productos o servicios son los más buscados por qué perfiles de clientes?

¿En qué época del año compras más?

¿Qué clientes compran más?

¿Qué tipos de beneficios les gustan más a los clientes? (descuentos, bonificaciones de productos, plazos)

Las respuestas a estas y muchas otras preguntas se presentarán en informes mucho más fiables y completos. Y, con ello, será posible definir estrategias de CRM para incrementar ventas más precisas.

3. Fortalecer las relaciones con los clientes#

Un error muy común en el mundo empresarial es creer que el principal objetivo de una empresa es vender.

De hecho, ¡el factor más importante son los clientes! La venta será una consecuencia de esto. Mantener una buena relación con ellos es fundamental para que una empresa alcance el éxito.

Al obtener, a través de CRM, los datos más variados y relevantes sobre tu público objetivo, crear formas de dejar satisfechos a tus clientes se convierte en una actividad mucho más objetiva.

Analizar las interacciones, identificar insatisfacciones y crear mecanismos de atención personalizados conducirá a clientes más satisfechos y, en consecuencia, más leal a tu marca.

Las relaciones sólidas con los clientes les hacen comprar más, más a menudo y durante más tiempo en tu empresa.

4. Utiliza datos confiables y compártelos con el equipo en tiempo real#

Los sistemas CRM proporcionan datos sobre tus clientes recopilados correctamente, con menos posibilidades de errores.

Además, facilitan el intercambio de información entre los empleados de la empresa, todo de forma más segura y ágil, con acceso remoto y en tiempo real.

Coordina tus actividades cuando tu empresa entre en contacto con sus leads y haz tu argumento de venta. Todos nos hemos visto en la tesitura de recibir varias llamadas telefónicas de la misma empresa.

Parece como si la mano derecha no supiera lo que hace la mano izquierda, como si no hubiera organización.

Probablemente esta no sea una empresa con la que los clientes quieran hacer negocios, ¿verdad?

Entonces, resuelve un problema o descubre lo que un cliente realmente ve como valor. en tus productos o servicios se vuelve mucho más fácil.

Está siempre conectado con tu equipo.

5. Desarrolla procesos de ventas más ágiles#

Con una gestión de procesos más eficiente y datos confiables, el flujo de trabajo se vuelve más ágil y el trabajo en equipo es una regla. Ventas, servicio, soporte, marketing e incluso desarrollo de productos funcionan de forma más integrada.

Actividades muy importantes se vuelven más eficientes: la entrega de productos, por ejemplo, puede ser más rápida y realizarse correctamente. ¿Resultado? ¡Más clientes satisfechos!

Si deseas asegurarte de que tu equipo de ventas esté siguiendo tu proceso al pie de la letra, un sistema de CRM puede ser excelente para monitorear esto.

Es posible que tus vendedores le digan que han seguido todos los pasos, pero ahora tiene una manera de asegurarse de ello.

6. Crea una cultura de excelencia en el servicio al cliente#

Para garantizar una mayor fidelidad y satisfacción del cliente, es fundamental proporcionar soporte de calidad.

Ayudar a resolver dudas, atender llamadas rápidamente, saber qué quiere el cliente antes de hablar, compartir experiencias y dar la impresión de dominio de conocimientos sobre un tema son puntos muy importantes para una buena relación con tu público objetivo.

Por lo tanto, busque una herramienta CRM lo que ayudará a estructurar el proceso de servicio al cliente, manteniendo un historial de todas las interacciones con el cliente.

7. Alinea los sectores de marketing y ventas#

En muchos casos, es común ver la separación de los sectores de marketing y ventas de una empresa. Incluso hay casos de rivalidad.

La automatización de marketing ha llevado a este departamento a incrementar y mantener los contactos con los clientes para luego trasladarlos al equipo comercial.

Sin embargo, si este trabajo es conjunto y colaborativo se crea una sinergia que trae resultados mucho más efectivos.

Para lograrlo, es necesario reducir este hueco entre la prospección de contactos y el proceso de conversión; definir necesidades y discurso de venta.

Adoptar CRM para ayudar a lograr una mejor alineación entre departamentos será muy productivo, ya que la información fluye de manera mucho más transparente.

8. Aumenta la conversión de clientes potenciales y llévalos a la base del embudo#

Uno de los errores más comunes que cometen las empresas es no capturar información de clientes potenciales. Lo ideal es que el registro en el CRM se produzca desde el momento en que el cliente potencial se pone en contacto contigo por primera vez.

Así, revelar tus preferencias se convertirá en una actividad más eficiente, facilitando la vida de los vendedores para que puedan mostrar todo el valor de su solución a los leads más prometedores.

Al registrar tus oportunidades de negocio, CRM también puede ayudarte a organizar tus visitas comerciales y obtener el mejor rendimiento de reuniones y encuentros con mapas que muestran la ubicación de los clientes y perspectivas.

CRM simplifica el proceso de convertir clientes potenciales en clientes al proporcionar la información necesaria para acortar los ciclos de ventas.

Hacer follow-up es fundamental llevar al cliente desde arriba hasta abajo del embudo de ventas. Por eso, es muy importante mantener actualizadas todas las actividades con el cliente, y no olvidar ninguna de ellas.

9. Crea ofertas dirigidas con mayor precisión#

Después de todo, crear una oferta precisa es clave para la conversión de ventas. Saber qué, cómo, a qué precio y cuándo un cliente quiere un determinado producto o servicio es una de las "magias" que una buena estrategia de CRM puede aportar a tu negocio.

Para lograrlo, el sistema CRM ayudará a proporcionar información y datos sobre tu público objetivo. Conociendo el historial de ventas y las preferencias de cada perfil de cliente, es mucho más fácil crear una oferta que genere resultados, ya que satisface exactamente las necesidades del cliente.

10. Simplifica los informes para el equipo de ventas#

Los sistemas CRM simplifican muchos aspectos de la vida de un equipo de ventas. Esto incluye actividades e informes de ventas.

Esto se puede hacer de una forma más sencilla con CRM.

Después de todo, todo lo que un vendedor, gerente o ejecutivo necesita hacer para obtener un informe es elegir las métricas que desea monitorear (objetivo, número de prospección,número de clientes, etc.).

Esto hace que sea mucho más fácil para tu empresa acceder y monitorear datos importantes. Entonces, los vendedores pueden aprovechar el tiempo para vender más.

11. Recordarte tus tareas con notificaciones#

Así como es necesario mantener el control sobre ventas importantes y perspectivas, los vendedores suelen necesitar recordatorios sobre los próximos pasos y nuevas acciones.

El sistema CRM proporciona notificaciones y recordatorios sobre contactos de ventas y oportunidades que los vendedores pueden haber pasado por alto.

De esta manera, el vendedor mantiene el control del proceso de venta y aprovecha al máximo cada oportunidad.

12. Mantén a los vendedores de tu equipo actualizados con los objetivos#

Los miembros de tu equipo de ventas necesitan saber cómo se están desempeñando. ¿Están cumpliendo sus objetivos de ventas? Si no, ¿cuánto tiempo más tenemos para llegar a ellos?

Un paso importante hacia la superación personal es comprender cómo medir el desempeño de cada vendedor. CRM puede ayudar a tus vendedores a medir su desempeño y esforzarse por mejorar.

13. Mantén actualizado al gerente de ventas#

Además de mantener el control sobre el equipo de ventas, CRM mantiene gerente de ventas dentro de todo lo que está pasando.

De esta manera, es posible monitorear las ofertas que realiza el equipo de ventas, además de llevar el control de cada fase del negocio, incluyendo ofertas que están en fase de cierre o aquellas que ya han sido finalizadas.

En resumen, CRM permite a tu gerente de ventas mantener bajo control el proceso de ventas.

¿Tu estrategia de CRM pone al cliente en primer lugar?#

Tu estrategia de CRM no es sólo un "manual de instrucciones" sobre cómo debe trabajar tu equipo y utilizar la tecnología a tu favor.

Se requiere de mucha más planificación para poder construir relaciones con los consumidores en todo momento. Es el guardián y la garantía de que su experiencia será el primer responsable de lo que éxito del cliente es y será siempre la misión número 1 del proceso.

Por eso es y será siempre fundamental:

• Tener objetivos de ventas muy claros y definidos con el CRM;
• Involucrar al equipo para utilizar la herramienta para mejorar las ventas;
• Estar siempre atento, mapear y eliminar cuellos de botella que obstaculizan la experiencia del cliente;
• Conocer y comprender el comportamiento del cliente y los constantes cambios de hábitos y puntos débiles.

Al hacer esto, será posible tener una verdadera estrategia de CRM que se preocupe por entregarle lo que necesita, de la manera correcta y en el momento adecuado.

La venta será una consecuencia.