Negociación: 15 técnicas para cerrar negocios online

Las técnicas de negociación son esenciales para cualquier profesional que quiera vender más y lograr el éxito en su carrera de ventas. A pesar de esto, hay varios factores que pueden influir directamente en el desempeño de un vendedor.

Contar con productos o servicios de calidad, una buena estructura, herramientas eficientes e información del equipo de marketing es importante, pero saber aplicar estas técnicas hace toda la diferencia.

La capacidad de negociar es esencial para vender bien, y lo mejor de todo es que puede ser desarrollada por cualquiera, siempre que haya práctica y determinación.

Cuando se aplican correctamente, las técnicas de negociación ayudan a crear una comunicación efectiva, fortalecer las relaciones con los clientes y acelerar las ventas, asegurando resultados satisfactorios para ambas partes.

¿Quieres saber cómo desarrollar tus habilidades de negociación la mejor manera posible? ¡Consulta nuestro artículo y aprende todo lo que necesitas saber para vender más!

1. Planificar toda la negociación#

Invertir tiempo en la planificación es esencial para aplicar con éxito las técnicas de negociación. Cuanto más información recopile sobre el cliente, mayores serán las posibilidades de lograr un resultado positivo.

Una buena planificación comienza con conocer el propio perfil como negociador, entender todos los detalles de los productos o servicios ofrecidos y estudiar el perfil de los clientes con los que interactuará. Cuanto más preparado esté, más confianza transmitirá durante las negociaciones.

Aproveche los datos recopilados durante las campañas de marketing para obtener información valiosa sobre los consumidores. Estos datos pueden incluir preferencias, comportamientos y necesidades, que servirán como base para adaptar su enfoque y ofrecer soluciones personalizadas.

Al prepararse de esta manera, no solo transmite confianza, sino que también demuestra que comprende las necesidades del cliente y está dispuesto a aclarar dudas, aumentando significativamente las posibilidades de éxito en la negociación.

2. Adapta tus técnicas de negociación a cada situación#

El trading no debería verse simplemente como un medio para alcanzar objetivos o metas mensuales. El trabajo de los vendedores tiene un impacto significativo porque, cuando se realiza de forma estratégica, agrega valor a la experiencia del cliente y fortalece la relación con la marca.

Es importante tener en cuenta que los vendedores no son sólo una herramienta para presentar productos y responder las preguntas de los consumidores. Su papel va más allá: actúan como consultores, ofreciendo soluciones personalizadas que realmente satisfagan las necesidades de los consumidores.

Para destacar es fundamental adoptar una postura proactiva y adaptar las técnicas de negociación en función de cada cliente. Evalúa tu situación específica, tus preferencias e incluso tus limitaciones presupuestarias.

Mostrar interés genuino en ayudar a encontrar la mejor solución crea una experiencia positiva del cliente y aumenta las posibilidades de lealtad y futuras compras.

3. Muestra a los clientes el valor real de tu propuesta#

El papel del negociador va más allá de lograr sus propios objetivos; También necesita ayudar a la otra parte a ver los beneficios de la negociación. Después de todo, si el cliente no ve ganancias reales, será difícil cerrar un trato.

Para poder ayudar a tus clientes y mostrarles qué están ganando en una negociación, es fundamental conocerlos en profundidad. Comprender sus necesidades y deseos, y presentar la propuesta de una manera que parezca una solución natural a sus problemas.

Además del precio, hay varios factores que se pueden negociar más allá del precio, como el envío, el tiempo de entrega, el soporte, la garantía, etc. Por supuesto, también es esencial que las negociaciones se lleven a cabo de forma honesta y clara.

4. Ten confianza#

Independientemente de la complejidad de una negociación, transmitir confianza es esencial. Los vendedores que demuestran confianza en sus interacciones crean una atmósfera más tranquila que favorece el flujo natural de las técnicas de negociación.

La confianza en uno mismo no sólo mejora la comunicación, sino que también establece credibilidad y da al cliente la sensación de que está tratando con un profesional preparado.

Por otra parte, pueden percibirse reacciones negativas o vacilantes por parte de la otra parte, abriendo espacio para que explore posibles ventajas en la negociación.

5. Domina los 3 pilares de la negociación#

¿Qué tal aprender y aplicar los conceptos utilizados por los expertos en negociación? Herb Cohen es el autor del exitoso libro "Usted puede negociar cualquier cosa" y ha brindado asesoramiento a clientes como el Departamento de Justicia de Estados Unidos, el FBI y la CIA.

Según sus estudios, la ciencia de la negociación se basa en tres pilares que todo buen negociador debe dominar: conocimiento, tiempo y poder.

Conocimiento

Es necesario tener un conocimiento profundo del tema que se está tratando y la información de aquellos con quienes se está realizando la negociación, para entender cuáles son sus necesidades y motivaciones. Es necesario estudiar esta información con calma, ya que debe ser precisa para aportar buenos argumentos y ser la base de toda la transacción.

Es posible aplicar este concepto de forma práctica en tu negocio a través de los siguientes pasos:

• Conozca todos los detalles sobre los productos y servicios que se ofrecerán. Aprenda también a utilizarlos y obtener los mejores resultados.
• Conozca lo que ofrece su competencia y sea capaz de resaltar las diferencias en su oferta.
• Estudio el mercado para estar al día con las tendencias, eventos y pronósticos.
• Estudia a tu cliente y conoce sus necesidades, dolores y deseos.

Tiempo

El tiempo no es sólo la duración de una negociación, sino también la capacidad de observar reacciones y evaluar el contexto para actuar en los momentos más oportunos. 

Un ejemplo práctico es aprovechar la llegada de una fecha conmemorativa para ofrecer productos regalables..

Fuerza

El poder está presente en la influencia, las decisiones y el dominio del tema abordado. Para usarlo es necesario tener confianza en uno mismo, pero no demasiada, ya que algunas personas pueden confundirlo con arrogancia. Al ejercer el poder, ambas partes en una negociación se sentirán más confiadas y seguras del acuerdo.

En resumen, podemos decir que el poder es la capacidad de hacer prevalecer tu posición o impedir que prevalezca la posición de otro. Se trata de acercar el objetivo deseado de esa negociación a su meta.

6. Generar empatía#

La empatía es uno de los elementos clave de una negociación exitosa, ya que permite ponerse en el lugar del cliente y comprender mejor sus necesidades y preocupaciones reales.

Además, la empatía ayuda a crear un entorno de confianza y respeto, elementos fundamentales para fortalecer la relación con los clientes y asegurar un acuerdo beneficioso para ambas partes.

Este entendimiento mutuo facilita la negociación, ya que el cliente se da cuenta de que no estás simplemente tratando de vender algo, sino de ayudarle a encontrar la mejor solución para su situación específica.

7. Aplicar la técnica del "o"#

Apelar al sentido de urgencia es uno de los métodos más eficaces para incentivar una compra. Por eso, en los momentos adecuados, limita el número de opciones para que tus clientes respondan más rápidamente y de acuerdo al objetivo de esa venta.

Vale la pena señalar que el sentido de urgencia no sólo es aplicable en las técnicas de negociación, sino en cualquier etapa del proceso de ventas.

Vea un consejo práctico: en lugar de preguntar a un cliente si le gustó un producto, algo que podría hacerle reflexionar y tardar un tiempo en responder, pregúntele si prefiere el artículo x o el artículo y. De esta forma se creará un sentido de urgencia, facilitando el proceso de toma de decisión del consumidor.

8. Aprenda sobre la técnica de venta SPIN#

SPIN Selling es una técnica de ventas creada por Neil Rackham en la década de 1980 que sigue siendo efectiva en la actualidad. Además, es un precursor de todas las metodologías que entran en la categoría de venta de soluciones (métodos de venta que se centran en explicar soluciones y no productos).

La técnica consiste en orientar a los vendedores sobre las preguntas que deben realizar durante el proceso de venta para aumentar su número de conversiones.

El nombre de este método proviene de la combinación de cuatro conceptos fundamentales para la técnica: situación, problema, implicación y necesidad. Comprenda mejor cada uno de estos métodos en las explicaciones que aparecen a continuación.

Situación

Responder preguntas con el objetivo de comprender los principales objetivos del cliente y relacionarlos con su solución.

• ¿Quién es su cliente?
• ¿Cual es tu objetivo principal?
• ¿Qué has hecho para lograr este objetivo?
• ¿Está usted satisfecho con sus resultados?
• ¿Qué proceso de ventas utilizas?
• ¿Qué productos es necesario aprovechar?

Problema

En este paso, busque comprender qué desafíos enfrentan los clientes potenciales que le impiden alcanzar los objetivos destacados en las preguntas del paso anterior.

Al hacer las preguntas correctas a sus clientes, puede resaltar problemas conocidos en su proceso de ventas e incluso identificar desafíos que solo pueden notarse desde el punto de vista del consumidor.

Vea algunos ejemplos de preguntas "problemáticas":

• ¿Cuáles son los principales problemas a los que se enfrenta actualmente la empresa?
• ¿Qué te impide alcanzar tus objetivos?
• ¿Te consideras capacitado para resolver estos problemas?
• Si te das cuenta de que tu enfoque no produce resultados, ¿qué harías para cambiar la situación?

Implicación

La etapa de implicación tiene como objetivo ilustrar las consecuencias de no resolver los problemas descubiertos en la fase anterior. Es una oportunidad para presentar productos o servicios que puedan ayudar a solucionar estos problemas.

Por lo tanto, sólo haga preguntas sobre ofertas relacionadas con los desafíos presentados, centrándose únicamente en soluciones relevantes para su negociación.

• ¿Qué daños pueden causar estos problemas?
• ¿Cuáles son los impactos de los errores en los procesos?
• ¿Podría el problema continuar o volver a ocurrir si no se toman medidas?
• ¿Cuánto se ha invertido ya para hacer frente a esta situación?

Necesidad

Finalmente, el último paso incluye preguntas que pueden ayudar a presentar su producto o servicio como una inversión. Para ello, utiliza argumentos que muestren cómo tu solución resolverá los problemas presentados hasta ahora.

Presentar argumentos fuertes y objetivos es fundamental para que los clientes puedan comprender fácilmente las ventajas de la propuesta que se les ofrece.

• ¿Es posible mejorar esta área de tu negocio/vida?
• ¿Cómo imagina el impacto en su vida/empresa después de invertir en nuestra solución?
• ¿Nuestra solución le facilitará la consecución de sus objetivos?
• ¿Pueden resolverse estos problemas por su cuenta o invertir en una solución práctica aumentará sus resultados?

9. Dar el primer valor#

Generalmente, quien hace la primera propuesta tiene más posibilidades de lograr sus objetivos con esa negociación. Esto sucede porque ambas partes negociarán en función de este primer valor puesto en juego.

La confianza juega un papel importante en esta técnica, como explicamos en el punto 4 de nuestra lista. Después de todo, es necesario estar seguro del precio de lo que se ofrece y de la calidad de la solución, incluso si está más allá del presupuesto del cliente en cuestión.

Esto es importante porque en esta situación un valor alto es mejor que un valor muy bajo. Cuando se inicia una negociación con una oferta inicial baja, los clientes pueden sospechar de defectos en lo que se ofrece. Mientras que cuando algo tiene un precio elevado se tienden a resaltar sus cualidades.

10. Escuche a sus clientes#

Entendemos que los consejos que hemos dado hasta ahora resaltan la importancia de la preparación y la planificación para conocer más a los clientes. Al hacer todo esto, lo más probable es que tengas mucho contenido del que hablar.

Sin embargo, deje que los consumidores lideren la conversación y practiquen la escucha activa para comprender mejor sus necesidades y desarrollar preguntas estratégicas. Además de ofrecer esta ventaja, la práctica de dejar hablar al cliente produce una buena impresión y crea un cierto nivel de cercanía con el personal de ventas.

11. Compartir información#

El intercambio de información es una técnica de negociación que puede utilizarse desde el inicio del proceso de ventas para transmitir confianza y construir una relación con los clientes.

Acercarse a los consumidores de la forma más transparente posible y ser claro en las explicaciones sobre las formas de pago, cuotas, plazos, garantía, calidad del producto, transporte, entre muchas otras cosas.

Además, compartir tu información personal es una forma de facilitar la negociación a través de conversaciones casuales, siempre y cuando el tema no se desvíe del tema de la negociación.

12. Utilice desencadenantes mentales#

Los disparadores mentales son técnicas de persuasión que utilizan estímulos cognitivos relacionados con los sentidos para despertar emociones, iniciar un proceso de toma de decisiones y atraer la atención de los clientes.

Utilice este recurso sutilmente en su enfoque para despertar el interés de sus consumidores en cerrar un trato con usted. Conozca algunos de los principales desencadenantes mentales de las ventas: escasez, urgencia, prueba social, autoridad, anticipación, novedad, exclusividad y reciprocidad.

¿Quieres aprender más sobre los desencadenantes mentales? Consulta el artículo Mental Triggers: qué son y cómo utilizarlos para vender más

13. Sea paciente#

La calma y la paciencia son elementos fundamentales para tu éxito. Si bien la prisa es enemiga de la perfección y de la negociación.

Mostrar ansiedad puede transmitir inseguridad a tus clientes y provocar que se desperdicien buenas oportunidades de mejorar ofertas. Por lo tanto, sea paciente y escuche lo que los clientes tienen que decir y cuáles son sus consideraciones a medida que aplica técnicas de negociación y trabaja para obtener resultados.

Además, la paciencia también es muy importante para evitar cerrar acuerdos demasiado pronto. No importa lo atractiva que parezca una oferta, ten siempre preparada una contraoferta.

14. Guarda lo mejor para el final#

Guardar lo mejor para el final es una técnica que puede salvar negociaciones que parecían perdidas. Sin embargo, no comprometas tu margen de ganancia, este activo podría ser un bono ya previsto en el plan de ventas o un regalo que impacte positivamente tu oferta.

Este método hace que los clientes se sientan especiales y sientan como si hubieran conseguido una excelente oferta.

15. Establece límites#

Finalmente, el último punto de nuestra lista de técnicas de negociación es saber definir tus límites antes de comenzar tus negociaciones.

Es necesario conocer muy bien su negocio para saber el valor mínimo que genera ventajas para su negocio y vale la pena negociar. Al reconocer este factor, no correrá el riesgo de perder su tiempo y el de sus clientes.

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Esperamos que nuestro artículo te haya presentado técnicas interesantes que faciliten tus transacciones y hagan un poco más fácil el camino hacia el logro de tus objetivos. Recuerde también que las buenas prácticas de negociación y métodos que ayudan a su negocio a vender más se pueden utilizar tanto en tiendas físicas como virtuales.

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