Cómo escribir un speech de ventas: todo lo que necesitas saber

Cuando la gente te pregunta a qué te dedicas, ¿te avergüenzas de lo que les cuentas? ¿O estás orgulloso de tu argumento de venta y empiezas a tartamudear?

Desafortunadamente, hay mucha gente que fracasa en su speech de ventas. Algunos empiezan mal, con "ve bien", "mira esto", "errr" y otras manías y tics que acaban demostrando inseguridad.

Lo peor es que quien se lleva la mala fama es el vendedor, porque esto demuestra falta de preparación y falta de confianza en el producto.

Por otro lado, pocas empresas enseñan a los vendedores sobre argumentos de venta y muestran su importancia en los negocios. Todo vendedor ha experimentado este problema, independientemente de su experiencia o eficacia.

La primera pregunta que queda es: ¿qué debe establecer tu speech de ventas?

• Deja clara la diferencia de tu marca, así como muestra tu visión del mercado.
• Habla sobre los resultados que tu empresa puede ofrecer a los clientes.
• Deja al oyente rascándose la cabeza y queriendo saber más sobre lo que hace tu empresa.
• ¡Listo!

Sin embargo, muchos vendedores tienen dificultades para elaborar un argumento de venta que genere credibilidad y demuestra confianza.

La verdad es que tenemos miedo de decir algo que cause mala impresión a la hora de llamar la atención de un cliente potencial. Eso sería realmente malo, ¿no?

Mira nueve consejos sobre cómo preparar un argumento de venta que hemos preparado para ti.

¿Cómo preparar un speech de venta? 9 consejos#

1. El papel del argumento de venta#

Los vendedores tienen un serio problema con el argumento de venta. Algunos piensan que es necesario que sea lo más detallado posible para que el cliente potencial esté realmente interesado en lo que hace la empresa.

Pero no es así como funciona.

La función del argumento de venta no es enseñar didácticamente lo que hace tu empresa, poco a poco, sino más bien contar la historia de lo que hace y cómo puedes ofrecérselo a tus clientes.

El argumento de venta sirve para captar la curiosidad de tu interlocutor, que muchas veces no tiene tiempo para una presentación completa de tu empresa.

Imagina la situación:

Entras en el ascensor de tu edificio y entra un vecino que tiene una empresa en el mismo edificio que tú.

Os saludais, os presentáis y llega la pregunta: "¿a qué te dedicas?" y pasa un eterno segundo mientras piensas qué vas a responder esta vez.

Sabes que conoces tu producto, sabes que es importante dar una buena impresión y mostrar las cosas buenas que haces para que tu vecino se interese más y concierte una reunión o una reunión para saber más sobre lo que haces.

Entonces, ¿cómo empezamos la explicación? Al final y al cabo, ¿cómo se prepara un speech de ventas? Creemos que deberías hacerlo de esta manera.

1. Comienza con un argumento claro que muestre lo que hace tu empresa para resolver los problemas de las personas o las empresas.
2. Muestra datos y hechos que acrediten el éxito de tu empresa.
3. Muestra tus diferencias.
4. Repite la solución principal de tu empresa y extiende una invitación a una reunión más larga.

2. Comienza con un gancho#

Ahora descubrirás cómo iniciar un speech de ventas.

Cuando alguien te pregunte a qué te dedicas, comienza con una breve afirmación diseñada para despertar la curiosidad del hablante. Esta declaración debe ser confusa y no llevar al oyente a conclusiones apresuradas.

En este punto, no debes incluir detalles sobre cómo haces lo que haces. Por eso, un vendedor de automóviles podría decir: "te llevo a donde necesites ir".

Ten en cuenta que esta mención muestra cómo las personas hacen lo que hacen, pero llevará a los demás a preguntar qué quiere decir con eso, que es el comienzo de la conversación.

3. Deja de hablar#

Después de soltar el anzuelo, es muy importante callarse. Quédate quieto y dale tiempo al oyente para que reflexione sobre lo que dijiste, se confunda y quiera saber más.

Cuando te preguntan qué quieres decir realmente, están involucrados en la conversación y te han dado permiso para darles más detalles. Sin silencio el anzuelo no funcionará.

4. Pon a las personas en contexto#

Después de un gancho exitoso, incluso cuando prepare un discurso comercial, no recurra a un argumento de venta. Tu anzuelo no te da derecho a vender nada a nadie. La siguiente parte del discurso es lo que podríamos llamar la historia.

Empieza a contar cómo hace lo que hace, pero no hagas alarde de ello. Ninguna buena película de misterio empieza diciendo que el mayordomo mató a la gente.

La película mantiene el suspenso hasta que te mueres por saberlo. Eso es lo que debes hacer.

Cuando la gente vuelva a preguntar qué significa eso, puedes darles más detalles.

5. Servir, no vender#

Si lograste crear un buen gancho y un buen suspenso, ya estás aprendiendo a preparar un discurso comercial y encontrarás la manera de llamar la atención de la gente en medio de la conversación.

Sin embargo, siempre es necesario tener una percepción de cómo podemos servir a las personas, no de cómo podemos venderles.

Mantener el enfoque de las necesidades de los oyentes y no de tus necesidades de ventas. Cuanto más das al mundo, más el mundo te devuelve.

6. Qué hacen muchos vendedores#

Empiezan a tartamudear. No hay forma de preparar un speech de venta con inseguridad.

Cuando estaban a punto de decir algo, el ascensor llegó al piso del oyente.

Se despedirá y dirá que puedes fijar una fecha para hablar sin ni siquiera intercambiar tarjetas y saldrá del ascensor con la impresión de que ese vendedor no está totalmente preparado.

¿Por qué? Porque el vendedor empezó diciendo que trabaja en una empresa que crea una solución para empresas, permitiendo un ahorro mensual de X en las empresas A, B y C.

¿Qué hay de malo en este discurso?

Se centró en los clientes existentes y no respondió qué puede ofrecer la empresa, producto o solución al oyente.

Además, se centró en la empresa. Comenzar su discurso con "Trabajo en una empresa…" es una mala manera de iniciar una conversación.

La gente quiere saber de ti. No de la empresa para la que trabaja.

Aprovecha y descubre 7 secretos:

Networking#

Los buenos vendedores dedican gran parte de su networking a eventos y reuniones. Conocer y conectar personas es fundamental para promocionar tu reputación y generar negocio para la empresa.

Marca personal#

Los clientes están más dispuestos a escuchar y respetar la opinión de los expertos. Un gran vendedor lo sabe y utiliza su reputación a su favor. Trabaja en tu imagen personal antes de vender el discurso de la empresa.

Tener un mentor#

Los grandes vendedores tienen grandes mentores. En otras palabras, otro vendedor campeón que inspira a otros y les sirve de modelo a seguir. Cuenta con el ejemplo de otra persona para mostrar áreas de mejora y alcanzar tus metas y objetivos.

Aprender de los errores#

Aprende no sólo de tus errores, sino también de los de los demás. Observa y cuestiona la actitud de tus compañeros para evitar cometer los mismos errores.

La felicidad importa#

Estar motivado es fundamental para ser un campeón de ventas. Busca la felicidad personal junto con el éxito profesional. Establece metas personales y establece objetivos de ventas para hacer realidad tus sueños.

Mente sana cuerpo sano#

Es imposible tener una mente en pleno funcionamiento en un cuerpo ocioso y cansado, así como es imposible mantener un cuerpo sano sin una mente disciplinada. Cuida tu salud física y mental para alcanzar el 100% de tu potencial.

Sólo sé que no sé nada#

Aunque sea un experto en su campo, un gran vendedor tiene una enorme sed de conocimiento. Ten en cuenta que no lo sabes todo y está abierto a aprender más en cualquier momento.

7. Más que una fórmula para crear discursos#

Esta no es sólo una fórmula sobre cómo elaborar speech de venta. Sino más bien una forma de ganar la curiosidad del oyente e instigarle.

Antes de querer que tu speech de venta haga magia, recuerda que esa no es su función. La gente no tiene que comprarte sólo por tu argumento de venta.

Es sólo una parte del proceso.

Por lo tanto, no olvides que tu discurso no tiene por qué volver loca a la gente para comprar lo que haces, sino interesarle en saber más sobre ti y tu trabajo.

Cuando alguien te pregunta a qué te dedicas, no es una oportunidad para vender tu producto, sino para acercar tu empresa a alguien que quiera saber más sobre lo que haces. 

8. El argumento de venta es el comienzo de una relación#

¿Qué podemos aprender de todos estos consejos sobre cómo preparar un speech de venta?

Que el speech de venta es un paso accesorio en el proceso de venta. El speech de venta es parte del proceso previo a la prospección.

¿Por qué?

Porque, sin un excelente argumento de venta, tu empresa no podrá abrir las puertas a la prospección. La gente no quiere discursos de operadores telefónicos o telemarketing. Quieren cosas diferentes y apasionadas.

Por eso, es fundamental conocer y enseñar a tu equipo cómo iniciar un discurso comercial.

El miedo que todo vendedor tiene a dar un discurso estándar existe porque no tiene un discurso realmente impactante que muestre las ventajas de hacer negocios con tu empresa. 

El discurso es la historia que tu empresa tiene que contar:

• ¿Qué problema del cliente ayudas a resolver?
• ¿Cuál es el desafío de ese negocio?
• ¿Qué dificultad tienen que la empresa esté feliz de resolver?

Por ejemplo, Evernote, la aplicación de notas y recordatorios más utilizada en el mundo, lo deja muy claro cuando visitamos su página web. "Recuerda todo", dice el titular de Evernote.

Cuando leemos esto ya sabemos lo que propone la aplicación para nuestra vida e incluso sabemos si tiene lo que buscamos, o si necesitaremos buscar otra alternativa.

Eso es exactamente lo que tenemos que intentar conseguir con nuestros discursos de venta: despertar el interés del oyente por saber más sobre lo que hacemos y cómo podemos ayudarles a mejorar sus vidas con lo que hacemos.

Esperamos las preguntas, las observaciones y las preguntas.

Esperamos que la gente solicite una tarjeta, solicite una llamada, solicite una reunión.

O, en el caso del ejemplo que pusimos arriba, la persona puede simplemente pedirte que bajes al mismo piso que ella para hablar un poco más, intercambiar una tarjeta para que, en el siguiente paso, podáis conoceros mejor.

9. Considera el argumento de venta como el comienzo de algo.#

Y cuando hablo del comienzo de algo, digo que podría ser el comienzo de un negocio, el comienzo de una relación de asociación, el comienzo de una posibilidad de networking.

No existe tal cosa como una relación perdida. Por mucho que te sientas frustrado cuando tu argumento de venta en realidad no genera ventas, tienes algunas oportunidades con él:

• Consigues que más personas y empresas te conozcan.
• Hazle saber a la gente que si necesitan lo que tú haces, estás disponible.
• Permites que personas curiosas se interesen en su negocio.
• Ayudas a la gente a venderte.
• Haz que tu servicio llegue al mayor número de personas posible.

El resultado de todo esto es que tu reputación se difunde entre la gente, entienden lo que haces y, incluso sin quererlo, te venden a otras personas que puedan estar interesadas.

Conclusión#

Saber cómo elaborar un discurso comercial poderoso ayuda a abrir puertas, lograr que los demás lo reconozcan y comenzar a construir una reputación en su mercado.

Utilizarlo a tu favor, inculcar curiosidad e interés en las personas que te escuchan es solo una forma de ayudar a que conozcan un poco más tu trabajo y continúen en el proceso de venta, o dejen esta etapa para otra oportunidad.

Haz de tu discurso tu principal herramienta de ventas para que la gente conozca tu mercado y tu propuesta de valor.

Al final del día, no se trata sólo de quién le compra, quién ha hecho negocios con usted y quién le ha comprado, sino quién le conoce.