Venta directa: qué es y cómo aplicarla en el mundo digital

La venta directa es un modelo de venta que se destaca por ofrecer la posibilidad de desarrollar una relación más cercana con los clientes.

Como su nombre lo sugiere, las ventas directas se realizan directamente entre el vendedor y el interesado, sin la presencia de un intermediario durante este proceso.

Es probable que en alguna oportunidad haya visitado tu hogar un representante de ventas para hablar sobre un producto o hacer una presentación de negocios; ese es un ejemplo de venta directa.

El "puerta a puerta" es probablemente uno de los modelos más comunes de venta directa y ha sido ampliamente utilizado en todo el mundo desde los años 90 para la venta de planes de salud, cosméticos y otros servicios o productos, especialmente de network marketing.

Sin embargo, con el avance de la tecnología y la llegada de nuevos canales de comunicación se ha hecho necesario aplicar las ventas directas también en el entorno virtual.

Si estás interesado en conocer más sobre cómo funciona este modelo de venta y cómo puedes aplicarlo en tu estrategia de marketing, comunicación y ventas, hemos creado este artículo con información y contenido para resolver tus dudas.

¿Qué es la venta directa?#

Más allá de lo antes explicado, la venta directa es un sistema de comercialización de productos y servicios que se realiza a través de la relación que se establece entre vendedores y consumidores.

Dentro de las personas que utilizan esta técnica podemos citar emprendedores, vendedores informales, microempresarios individuales, representantes de ventas y vendedores por comisiones.

Y lo que hace que este modelo sea tan atractivo es que no tiene un estándar para publicitar los productos.

Cada individuo involucrado es responsable de aplicar sus propias estrategias y definir lo que cree que es mejor dentro de sus posibilidades de trabajo para cerrar las ventas.

Típicamente, la venta directa se asocia con las transacciones en efectivo, aunque eso es algo que ha evolucionado gracias a las nuevas tecnologías y la expansión del modelo.

Más adelante ahondaremos más en algo muy importante: para aplicar este modelo y hacer ventas directas no se necesita un espacio físico y usar los recursos de internet a tu favor es lo más inteligente.

Las ventajas de la venta directa#

¿Ya sabes por qué muchos emprendedores deciden invertir en el modelo de venta directa? El secreto está en sus ventajas, más allá de las ganancias.

Lo primero es que es muy atractivo para quienes están comenzando y no tienen muchos recursos, así que conviene conocer sus principales ventajas a fin de entender mejor cómo funciona el modelo.

Horario flexible#

Si estás iniciando un negocio de ventas y ya tiene otra ocupación, trabajar con ventas directas te permite hacer tu propio horario.

Y si necesitas programar demostraciones y presentaciones con tus clientes para mostrar los productos o servicios, entonces se convierte en un beneficio mutuo.

Simplemente arma tu agenda para usar los días y horarios que sean más convenientes para ambas partes. Encontrar el mejor momento para atender a un cliente te permite céntrate en el momento de la venta y a este centrase en las soluciones que ofreces.

Atención personalizada#

Cada vez es más necesario que busques diferenciarse de los competidores.

La venta directa te permite ofrecer una atención más cercana y humanizada, pudiendo entregar a tus clientes una experiencia única que muchos negocios no son capaces de ofrecer. Más que venta directa, se trata de ventas personales.

Aprovechar esta ventaja durante una charla de negocios puede ser el punto crucial para que tus clientes elijan lo que tienes para ofrecer frente a la competencia.

Mayo impacto por recomendaciones#

Desarrollar relaciones con tus clientes al brindarles una experiencia personalizada y asegurarse que estén satisfechos puede aumentar tu tasa de retención de clientes.

Con clientes más leales, garantizas ventas de forma más recurrente e incluso referencias a compradores potenciales.

Es bien sabido que los clientes leales hacen una especie de marketing indirecto para los negocio y terminan sirviendo como social proof para nuevos clientes. De hecho, según estadísticas publicadas por SEMrush, el Word of Mouth o "boca a boca" es 4 veces más efectivos que las ads.

Además, también muestran que 90% de los consumidores se guían por recomendaciones al momento de comprar.

Recuerda que la social proof es un disparador mental importante y tiende a ser un gran mecanismo para de conversión.

Menor inversión#

Aunque la inversión para realizar la venta directa depende del modelo de negocio o estrategia aplicada, en general es posible iniciar con pocos recursos.

Puedes actuar solo, vendiendo tus propios productos, o trabajar como un vendedor comisionado para ofrecer productos y servicios de otro.

¿Cuáles son los tipos de ventas directas?#

La venta directa es solo el modelo, pero hay muchas formas de llevarlo a cabo. Para que puedas definir cuál aplicar, hemos decidido describir las características de cada uno.

1. Modelo puerta a puerta#

El modelo puerta a puerta es el ejemplo de venta directa por excelencia.

Como su nombre indica, consiste en un modelo para realizar una visita comercial al domicilio u oficina del cliente potencial. En estas visitas se presentan características técnicas y beneficios del producto que estás ofreciendo, además de eliminar las dudas.

Es bastante común utilizar una plantilla de presentación para mostrar los productos o también llevar los productos para exposición.

Este modelo de venta directa tiene la ventaja de que es posible vender durante o después de la exposición.

2. Catálogos#

En este modelo, las ventas se realizan usando un catálogo.

Es probable que estés familiarizado con nombres como Avon, Natura o incluso Mary Kay, pues eso son perfectos ejemplos de venta directa usando catálogos.

Este catálogo cubre una combinación específica de productos, aunque el revendedor también puede crear un inventario de más productos para garantizar que las ventas que puedan ocurrir en el momento de mostrar el catálogo.

Básicamente, el distribuidor proporciona a sus clientes un catálogo en su lugar de trabajo o en su casa para que el cliente pueda evaluar y analizar con tranquilidad cada producto. Luego el cliente simplemente dice al vendedor lo que desea.

La ventaja de esta estrategia es precisamente permitir que el cliente disponga de más tiempo para tomar una decisión.

Esta estrategia de venta directa funciona mejor cuando el cliente ya tiene un mayor conocimiento sobre el producto.

3. Party Plan#

El Party Plan es un evento social donde el vendedor promueve una demostración de sus productos o servicios en la casa o el trabajo de un cliente potencial.

Lo atractivo de esta modalidad es que este cliente potencial llame a amigos que podrían estar interesados ​​en el producto, por lo que es posible presentar los productos a más de una persona y tener más posibilidades de conversión.

Muchas empresas multinivel invitan a los latrocinantes incluso a rentar o alquilar salones para sus demostraciones, dando una imagen más profesional.

4. Consultoría#

En este modelo, el vendedor ofrece una consultoría a un cliente para ayudarlo con una necesidad relacionada con el producto o servicio. La idea final es que el producto pueda ser designado como la solución a esa necesidad, sin embargo, la aplicación de su estrategia debe ser clara y honesta.

Cabe destacar que este modelo solo aplica para verdaderos expertos en una materia.

5. Internet y redes sociales#

Es quizás el modelo de venta directa más popular en la actualidad. Gracias a la tecnología ya no es necesario salir de casa, trabajar en las relaciones y estar en contacto constante con los clientes.

El uso de la venta directa por Internet y las redes sociales te permite llegar a un público más amplio, tanto como en cualquier parte del mundo.

• A través del entorno virtual puedes:
• Enviar catálogos electrónicos,
• Presentar videos sobre tus productos o servicios,
• Compartir contenido relevante sobre el producto,
• Facilitar la venta en canales de pago más seguros.

¿Cómo realizar ventas directas por internet?#

Ya sabes qué es la venta directa y sus principales ventajas, ahora es momento de conocer cómo la tecnología, especialmente el entorno virtual, facilita el proceso.

Aunque esta modalidad no puede reemplazar algunas de las ventajas presentes en otros modelos, como las ventas directas puerta a puerta, tiene un gran potencial.

Para realizar ventas directas a través de internet es necesario invertir tiempo y recurso en algunos aspectos.

Nota: estos son solo algunos de los consejos de nuestra guía para vender por internet. Consúltala para saber más.

Conoce a tu público objetivo#

El primer paso para aplicar cualquier estrategia es estudiar quién es tu cliente potencial y por qué está interesado en comprar tu producto.

Intenta comprender cuáles son las principales necesidades que se observan en esta audiencia, y luego analiza qué redes sociales o espacios digitales son más frecuentados por ellos.

También debes tener en cuenta el comportamiento de este público objetivo en el entorno virtual, ¿es un público que suele utilizar las redes sociales? ¿Comentan en fotos? ¿Compartir videos? ¿Gustan de leer entradas de blogs?

Toda la información que tengas sobre tu Buyer Persona te será de ayuda.

Conoce lo que vendes#

Conocer las necesidades de tus clientes es fundamental para que puedas vender lo que sea que vender.

Pero también debes tener conocimientos técnicos y toda la información acerca de tu producto o servicio, solo así te mostrarás como una autoridad, lo que se traduce en mayores posibilidades de convencer.

Y no se trata de conocer el producto, sino también el nicho de mercado en el que te mueves.

La divulgación de información a través de medios digitales como redes sociales se basa a menudo en la resolución de las principales preguntas de la audiencia.

Sigue siendo importante que investigues y evalúes quiénes tus los principales competidores en el mercado para saber lo que no están haciendo y lo que puedes mejorar de sus estrategias.

Elije el canal adecuado para promocionar tus productos#

Lo que determinará qué canal debes utilizar para promocionar tus productos y servicios es el mercado y también tu público objetivo. No se trata de lo que es fácil para ti, sino para ellos.

Primero evalúa si tu audiencia realmente se encuentra en el entorno digital, de lo contrario tus esfuerzos no valdrán la pena.

Las redes sociales son canales de comunicación que te ayuda a trabajar en tu relación con la audiencia, demuestra que tienes autoridad para hablar sobre los beneficios del producto o servicio y así generarás interacción y engagement.

También puedes optar por construir una tienda virtual, ya que funciona como un catálogo virtual donde se mostrarán tus productos. Esto transmite una mayor confianza a sus clientes y provee un entorno de compra seguro.

Si la venta directa es parte vital de tu empresa, no olvides incluir esto en un plan de negocios.

Diseña una estrategia de marketing digital#

Si tu objetivo con la venta directa por internet es promocionar tus productos y llegar a más clientes, necesitas conocer cuáles son las principales estrategias de marketing digital que te ayudarán a eso

La lista es larga, así que debes tener en cuenta diversos elementos como:

• Lo que quiere tu audiencia,
• Tu presupuesto,
• El tiempo que esperas invertir,
• Nivel de conociemeinto.

Por ejemplo, si utilizas las redes sociales, sería interesante invertir en estrategias como Content Marketing, para atraer a los clientes hacia tu página usando publicaciones con contenido valioso.

El Content Marketing también te permite trabajar en la relación con tu audiencia, incluso puedes utilizarlo en tu tienda online a través de un blog.

También puedes utilizar anuncios patrocinados para atraer a más clientes a tu página y crear un embudo de ventas.

Antes mencionamos cómo el email marketingpodría ayudarte, así que tenlo también en cuenta.

¿Cómo incrementar tus ventas con ventas directas?#

Trabajar con ventas directas no es tarea fácil. Para tener éxito, debes tener persistencia, usar las herramientas adecuadas y también dirigir tus estrategias de marketing digital a la audiencia adecuada.

Por eso te traemos algunos aspectos que son importantes para que aumentes tus ingresos.

Establece metas y objetivos#

Es importante que tengas un objetivo definido para tu estrategia de marketing a la hora de promocionar tu producto.

¿A cuántas personas quieres llegar? O cuántas ventas directas deseas realizar en el año o en cualquier período de tiempo definido. Todo es importante.

Establecer metas te permite trabajar para alcanzarlas y mantenerte enfocado en cumplir e incluso mejorar tu estrategia. Además, solo así podrás evaluar si realmente estás llegando a alguna parte.

Contacta a tus clientes regularmente#

Es como ese viejo refrán: "Ojos que no ven, corazón que no siente".

Necesitas recordar a tus clientes que estás allí para que puedan conectarse con la grata experiencia que fue comprarte una vez, y así invitarlos a hacerlo de nuevo.

Por ejemplo, puedes realizar acciones de email marketing para estar en contacto más cercano con tus clientes. Envíales contenido informativo o incluso apuesta por la personalización, enviando mensajes en fechas especiales como su cumpleaños.

Además, usa las redes sociales haciendo publicaciones que atraigan a tu audiencia hacia tu marca, y por ende, a tus productos o servicios.

Ponte en contacto con aquellas personas que ya han comprado lo que vendes y solicita comentarios, hazles saber que estás allí para ayudar.

Apóyate en la tecnología#

Las redes sociales tienen numerosas herramientas que puedes utilizar para promocionar tus productos y servicios.

El formato de videos en vivo es uno de los mejores, pues te permite hacer demostraciones de tu producto o servicio aplicándolo a un contexto de uso cotidiano.

Esta es una forma de hacer contextualizar el uso de tu producto y, por supuesto, realzar su potencial como solución.

Presta atención a las fechas especiales#

Es común que en fechas conmemorativas, y dependiendo del nicho de mercado donde esté tu productos o servicio, haya un aumento en el flujo de ventas.

Por eso es importante que mantenga el stock listo y que los productos populares o más vendidos no falten. Así evitarás perder ventas y no tendrás que decir a tus clientes frases como: "perdone, está agotado".

• Día de las madres,
• Día del padre,
• Navidad,
• Vacaciones,

Fechas especiales que todos tenemos marcadas en el calendario pueden aumentar todos los tipos de ventas, incluyendo las ventas directas.

Aplica estrategias de promoción#

Envía cupones de descuento a quienes ya hayan realizado compras u ofrece condiciones especiales favorables a nuevos clientes.

¡También puede armar kits promocionales y ofrecerlos a precios que tus clientes no puedan rechazar!

Los concursos y las ofertas también pueden animar a su audiencia a realizar compras. Básicamente cualquier incentivo extra para ellos es una estrategia de venta directa para ti.

¿Listo para realizar ventas directas en canales digitales?#

En este artículo te presentamos la información más relevante sobre el tema, desde qué es una venta directa, pasando por sus principales ventajas, hasta llegar a consejos para aumentar la efectividad de esta estrategia, especialmente en el entorno digital.

No olvides que el entorno virtual hay una gran competencia, así que a mantener los ojos abiertos a nuevas estrategias para atraer a tu audiencia y cerrar ventas siempre es útil.

Te recomendamos un material que escribimos especialmente para Extra Software hablando sobre el Ticket Promedio.

Y recuerda que con JivoChat podrás conectar todos tus canales de comunicación en una misma app, para así aumentar tu eficiencia y concéntrate en lo importante: vender